Geschäftemachen in den Niederlanden
Wo Protzen Käse ist

Niederländer legen im Geschäftsleben weniger Wert auf Hierarchien, dafür umso mehr auf Understatement. Lockerheit ist wichtiger als jedes Statussymbol.

ROTTERDAM. In Jeans und lässigem Hemd steht Ruud van Vessem auf einer Gartenparty im Hamburger Vorort Blankenese. Es gibt Champagner und Häppchen. Ein Mitglied des Hamburger Stadtrats hat den holländischen Philips-Manager eingeladen. Van Vessem hat sich streng an den Dresscode gehalten, so glaubt er: "Man hat mir gesagt, ich solle in Freizeitkleidung kommen. Aber alle anderen Gäste waren im Anzug da", erinnert sich der 51-Jährige an eine seiner ersten Deutschland-Erfahrungen Mitte der 90er-Jahre. Freizeitkleidung, das hieß für Deutsche einfach nur "ohne Krawatte" aber eben nicht "Jeans und Hemd", musste Van Vessem lernen.

"Dieses Erlebnis ist typisch. Holländer sind im Allgemeinen lockerer als die Deutschen. Sie legen nicht so viel Wert auf Äußerlichkeiten. Die deutschen Geschäftspartner sollten das aber nicht als Nachlässigkeit auslegen", sagt Kees van Paridon, Professor an der Rotterdamer Erasmus-Universität und Experte für deutsch-niederländische Wirtschaftsbeziehungen. Die Nachbarländer sind eng miteinander verknüpft. Deutschland ist wichtigste Absatzmarkt für die niederländische Wirtschaft. Der deutsch-niederländische Außenhandel belief sich 2007 auf 131,8 Milliarden Euro.

Michiel de Graaf weiß ganz genau, was zu beachten ist im Umgang mit seinen deutschen Kunden. Er vertreibt seinen Käse - vor allem in Delikatessen-Läden und Sterne-Restaurants. "Nach Deutschland fahre ich grundsätzlich immer selbst zum Verhandeln. Die Deutschen legen wert auf Hierarchie. Sie wollen den Chef persönlich treffen und nicht mit irgendeinem Mitarbeiter sprechen", sagt Chef von Wijngaard Kaas.

Für Niederländer ist es allerdings wesentlich unwichtiger, ob sie mit dem Chef oder einem kompetenten Mitarbeiter verhandeln. "Für uns ist es am wichtigsten, dass der Verhandlungspartner Ahnung von der Materie hat", sagt Kees van Paridon. Wenn die Holländer also nur einen Sachbearbeiter schicken, sollte das nicht als Beleidigung gewertet werden.

Und: Nicht alles, was ein Niederländer sagt, ist sofort 100prozentig umzusetzen. Philips-Manager Van Vessem: "Als ich in Deutschland angefangen habe, musste ich aufpassen. Die Deutschen haben immer sofort gemacht, was ich gesagt hatte. Daran war ich in den Niederlanden nicht gewöhnt". Mit seinen holländischen Kollegen müsse er immer erst eingehend diskutieren, bevor sie seine Anweisungen ausführen.

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