Hülsta fertigt noch in Deutschland - eine Ausnahme
Möbel aus Westfalen

Das Produkt

HB DÜSSELDORF. Hülsta verkauft Kastenmöbel: Schränke, Regale, Borde, eigentlich Dutzendware, Massenprodukte. Doch davon will der mittelständische Möbelproduzent aus Stadtlohn bei Münster nichts wissen. Bei Hülsta wird jedes Produkt auf Bestellung gefertigt. Die Möbelbauer versuchen, jeden Kundenwunsch zu berücksichtigen. So soll Hülsta für eine Marke mit gewissen Eigenschaften stehen und nicht als Massenware daherkommen: Zuverlässigkeit, Qualität und Design. Bei mittlerem bis hohem Preisniveau.

Das Konzept scheint aufzugehen: Nach Ikea ist Hülsta die bekannteste Möbelmarke in Deutschland. Das Familienunternehmen setzt auf Emotionen und traut sich etwas, was kaum ein Möbelhersteller macht: Es zeigt in Anzeigen möglichst wenig Produkte und lässt die Marke wirken. Knapp 7 % des Umsatzes gibt Hülsta – eine Wortkreation aus dem Familiennamen Hüls und dem Firmensitz Stadtlohn – für sein Marketing aus. Im Herbst wird Hülsta erstmals in seiner gut 60-jährigen Geschichte Werbung im Fernsehen zeigen, zur besten Sendezeit am Abend. Nur Ikea werbe in der Möbelbranche noch im Fernsehen, sagt ein Sprecher.

Hülsta versteht sich als Qualitätsanbieter: Presspappe oder Imitate kommen in der Fertigung nicht vor, mit durchhängenden Regalböden habe nach Aussage eines Branchenkenners wohl kein Kunde zu kämpfen. Um etwa ein einheitliches Furnierbild zu garantieren, verwenden die Möbelbauer für die Furniere der Möbelfronten stets denselben Baumstamm für ein Möbelstück. Schüler oder Studenten können sich diese Qualität allerdings nicht leisten: Die Zielgruppe ist zwischen 40 und 45 Jahre alt, schafft sich gerade die „Zweit- oder Dritteinrichtung“ an und hat ein Haushaltsnettoeinkommen von mehr als 2 000 Euro.

Das Unternehmen

Wie ein Exot sieht Ludwig Hüls nicht aus: Der hoch gewachsene Westfale mit den geröteten Wangen wirkt eher bodenständig und solide. Er ist Geschäftsführer der Hüls GmbH & Co. KG und führt das Unternehmen, das sein Großvater 1940 im westfälischen Stadtlohn gegründet hat, einer beschaulichen Kleinstadt nahe Münster, in der das Unternehmen noch heute sitzt und fertigt. Und es ist genau diese Tatsache, die den 42-Jährigen zum Exoten in der Möbelindustrie macht. Denn kaum ein Hersteller baut seine Möbel noch hier zu Lande. Die Konkurrenz geht wegen der niedrigen Lohnkosten nach Osteuropa oder Asien.

„Wir produzieren ausschließlich in Deutschland“, sagt Hüls, und in seiner Stimme schwingt Stolz mit. Gut 1 450 Mitarbeiter erwirtschaften einen Umsatz von 254 Mill. Euro. Der Wettbewerber Steinhoff, zwei Autostunden entfernt und die Nummer zwei des Marktes vor Hüls, schlägt seine Produkte am deutschen Sitz nur noch um. Die Fertigung sitzt in Osteuropa und Afrika.

Für Hüls kommt diese Arbeitsweise nicht in Frage, er empfindet eine Verantwortung für den deutschen Standort. „Wir zahlen unseren Arbeitern siebzehn Prozent über Tarif“, erzählt er. Eine geschickte Logistik und firmeneigene Dienstleister, die sich dem Wettbewerb am Markt stellen, würden die Rendite optimieren und vernünftige Löhne ermöglichen. Seit 1993 sei die Beschäftigtenzahl konstant geblieben, sagt Hüls. In der Branche hat jeder Fünfte seinen Job verloren.

Dennoch hat die Marke Hülsta, die nur im Fachhandel zu kaufen ist, die Flaute zu spüren bekommen. 2002 ging der Umsatz um 9 % zurück. Für Bernd Göbel, den familienfremden Geschäftsführer, ist dies kein Grund zur Panik. Er verweist auf das Minus von 17 %, das die Branche im Bereich „Essen, Wohnen, Schlafen“ hinnehmen musste. Der Verband der Möbelindustrie meldet Einbußen von 10 % über alle Produktgruppen hinweg.

Hüls ist nicht alleine auf die Erträge der Marke Hülsta angewiesen. Zur Unternehmensgruppe der Familie gehören u.a. auch Rolf Benz, Ruf oder Omnia. Zuletzt hat die Gruppe rund 650 Mill. Euro umgesetzt, „mit positiver Tendenz“, wie Göbel sagt. Nähere Angaben macht er nicht.

Seit dem Kauf des namhaften Sofaherstellers Rolf Benz 1998 sind die Westfalen erstmals im Geschäft mit Polstermöbeln vertreten. Jetzt träumt Hüls davon, auch unter der Marke Hülsta Gepolstertes zu verkaufen. „Die Vorstellung von einem Vollsortimenter ist schon verlockend“, sagt Hüls. Der Aufbau einer eigenen Fertigung komme allerdings nicht in Frage, dazu seien Holz- und Polstermöbel zu unterschiedlich. Hülsta beobachte den Markt, in dem zurzeit „viel Bewegung“ sei.

Auch auf der Vertriebsseite gibt es Bewegung: Während Möbelpaläste wie Ikea oder Roller wachsen, nimmt die Zahl der Fachhändler ständig ab. Sie schließen, weil sie dem Preiswettkampf am Markt nicht gewachsen sind, die hohen Mieten in Innenstadtlage nicht mehr zahlen können oder keinen Nachfolger finden. Als Konsequenz eröffnen erste Hersteller wie Interlübke oder Ligne Roset eigene Läden. Für Hülsta komme dieses Modell nicht in Frage, sagt Göbel. „Damit würden wir unseren Handelspartnern vor den Kopf stoßen.“

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