Initiative der Steinbeis-Stiftung zeigt Möglichkeiten auf
Ein kostengünstiger Weg zur Markterschließung

Unternehmen mit internationalen Geschäftsbeziehungen sind erfolgreicher als solche, die nur begrenzte Märkte bedienen. Allerdings ist es vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen nicht immer ganz leicht, fremde Märkte zu erkennen, zu erschließen und zu erobern.

HB. Eine aktuelle Außenwirtschaftsstudie der IHK Region Stuttgart und der Steinbeis-Hochschule Berlin ergab u.a. folgende Faktoren für den Erfolg deutscher Unternehmen im Ausland:

– Verlässliche Partner, gute Produktqualität, qualifizierte Mitarbeiter, gründliche Marktkenntnis, die Wahl des geeigneten Zielmarktes und die gute Vorbereitung sind die wesentlichen Faktoren für den Erfolg im Auslandsgeschäft.

– Deutsche Unternehmen setzen im Zielland des Auslandsgeschäftes bevorzugt Manager aus dem Zielland ein.

– Erfolgreiche ausländische General-Manager deutscher Unternehmen verfügen über gute Beziehungen und Marktkenntnisse in ihrem Heimatland.

Diese Erfolgsfaktoren werden durch das Programm Globalisierungsoffensive systematisch unterstützt.

Die Steinbeis-Hochschule Berlin hat in Kooperation mit der Steinbeis-Stiftung, der ZAV und verschiedenen Auslandshandelskammern unter der Schirmherrschaft des Bundesministeriums für Wirtschaft und Arbeit ein Programm entwickelt, das es Mittelständlern erleichtert, die Chancen der Globalisierung für sich zu nutzen.

Die Eckdaten des Programmes sind:

1. Das Unternehmen definiert einen neuen Zielmarkt, in dem das Geschäft auf- bzw. ausgebaut werden soll.

2. In dem Zielland wird ein für das Unternehmen geeigneter Jungmanager (abgeschlossenes Studium und mindestens vier Jahre Berufserfahrung) gesucht.

3. Die Jungmanager werden für zwei Jahre beim Unternehmen als Assistent der Geschäftsleitung im Praktikantenverhältnis angestellt.

4. Die Jungmanager werden begleitend so qualifiziert, dass sie in der Lage sind, für ihr deutsches Unternehmen einen Markterschließungs- Geschäftsplan zu erstellen. Parallel zur Arbeit im Unternehmen absolvieren sie ein Aufbaustudium „MBA Globalisation Management“.

5. Während des postgradualen Studiums lernen die Zielland-Teilnehmer ihr deutsches Partner-Unternehmen, dessen Produkte bzw. Dienstleistungen kennen und lernen die deutsche Sprache.

Die Assistenten aus den Zielländern erstellen unter wissenschaftlicher Begleitung einen Geschäftsplan zur Bearbeitung ihres Heimat-Marktes.

6. Für die deutschen Unternehmen wird in der ersten Phase des Projektes eine sehr detaillierte Marktanalyse vor Ort im Zielland durchgeführt.

Weitere Elemente des Geschäftsplanes sind ein Strategieplan, ein Marketing- und Vertriebsplan bzw. Beschaffungsplan, ein Finanzplan und die rechtlichen Rahmenbedingungen.

7. Die Teilnehmer setzen ihren Business-Plan in ersten Schritten um, d.h. sie akquirieren erste Kunden.

8. Am Ende des Programms steht die Weiterbeschäftigung der Assistenten zur Bearbeitung der neuen Märkte in verantwortlichen Positionen und gegebenenfalls die Eröffnung einer neuen Dependance in ihrem Heimatland.

Seit 1998 nahmen bereits rund 150 Manager und 130 Unternehmen teil. Das Konzept funktioniert sehr erfolgreich, so wurden bisher rund 80 Prozent der Teilnehmer nach Programmablauf von ihrer Firma als Leiter einer neuen Repräsentanz oder Vertriebsbüros, als Manager des Einkaufs oder der Produktion, als Controller oder als General-Manager eingesetzt.

Die Unternehmen müssen für das zweijährige Programm je nach Zielland etwa 2. 000 bis 3. 200 Euro monatlich investieren und erhalten so eine sehr kostengünstige Möglichkeit, in einem neuen Markt mit einem dafür qualifizierten Mitarbeiter erfolgreich Fuß zu fassen.

Seit kurzem wird das Programm beispielsweise in China in Kooperation mit der Auslandshandelskammer in Shanghai auch in umgekehrter Richtung angeboten, d.h. für ausländische Unternehmen, die in Deutschland Geschäfte aufbauen oder investieren wollen.

Prof. Dr. Werner G. Faix, Steinbeis-Hochschule Berlin; Transfer-Institut Business Administration and International Entrepreneurship. Beispiele von Unternehmen sind dargestellt unter www.steinbeis-mba.de

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