Interview
Franchise für den Wassersektor

Karl-Ulrich Rudolph verkauft in standardisierten Modulen Wissen und Technik rund um Wasser und ermöglicht so lokalen Firmen, langfristige Wasserprojekte in Eigenregie durchzuführen. Seit Anfang 2009 bietet er ein Franchisesystem über die Global Water Franchise Agency (GWFA) an.
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Ihr Pilotprojekt läuft seit 2007 in der südafrikanischen Provinz Mpumalanga. Was genau tut der Franchisegeber im Rahmen Ihres Projektes?

In diesem Fall unterstützt der Franchisegeber, ein internationaler Wasserdienstleister, eine kleine örtliche Firma beim Kundenservice vor Ort. Er vermittelt das Know-how für Technik, Kundenpflege, Datenverwaltung und Rechnungswesen. Dazu liefert er die nötige Software und schult die örtlichen Mitarbeiter, kleine Leckagen zu reparieren oder illegale Bypässe zu finden. Das Ergebnis: Die Bevölkerung akzeptiert den Versorger, der die Inkassorate binnen sechs Monaten von 30 auf 70 Prozent erhöht hat.

Wieso sollte eine lokale Firma Probleme in der öffentlichen Wasserversorgung besser lösen können als ein internationaler Konzern?

Wenn die lokale Firma von einem Franchisegeber wie der GWFA unterstützt wird, kann sie mit dem Know-how der großen Konzerne mithalten. Das Unternehmen vor Ort hat einen entscheidenden Vorteil: Es kennt jeden Winkel im Versorgungsgebiet und weiß, wie die Menschen ticken. Zudem bleibt die Wertschöpfung im Land, während internationale Player die Gewinne an den Konzernsitz zurückführen. Das senkt deren Akzeptanz. Richtig ist, dass kleinen und mittleren Unternehmen oft Kenntnisse und Ausrüstung fehlen. Das liefern wir. Vor allem in den Schwellenländern ist der Bedarf groß.

Als Franchisegeber organisieren Sie auch die Finanzierung. Auf welchem Weg?

Wir erleichtern den Zugang zu Krediten, indem wir mit dem Franchisenehmer einen Geschäftsplan mit bewährten Technologien und Managementkonzepten erarbeiten. Das Risiko für die Bank sinkt, weil die GWFA hinter dem Franchisenehmer steht und den Projekterfolg garantiert.

Wie profitieren die Gründungsgesellschaften der GWFA – neben Ihrer Consultingfirma sind das Huber SE und Remondis – davon?

Die GWFA ist nur mit kleineren Anteilen an den Erträgen von Franchiseprojekten beteiligt, dafür aber an einer viel größeren Zahl. Die Module unseres Franchisemodells sind standardisiert, lokal realisierbar, und wir können sie günstiger verkaufen. Wichtig: Der Kunde erhält eine garantierte Qualität. Das ist wie bei Fast-Food-Ketten. Und weil wir als Agentur offen für neue Partner sind, ist das keineswegs auf Produkte und Leistungen von Huber oder Remondis beschränkt. Wir möchten als Plattform für Mittelständler fungieren, quasi als Gegenmodell zu den „One-Stop-Shops“ der Konzerne.

Sind das Ihre Konkurrenten?

Wo die GWFA Projekte entwickelt, gibt es oft keine Konkurrenz. Wir öffnen ein neues Marktsegment dort, wo die öffentliche Wasserwirtschaft schlecht läuft und internationale Konzerne nicht erwünscht sind – aus welchen Gründen auch immer.

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