Investieren auf dem amerikanischen Markt
Jenseits des Atlantiks

In den USA gelten andere Regeln als auf dem Heimatmarkt. Diese Tatsache bekommen deutsche Unternehmen oft schmerzlich zu spüren, wenn sie mit staatlicher Unterstützung in Amerika investieren. Förderkredite und Subventionen verleiten häufig zu Fehlern.

FRANKFURT. Die Geschichte hat mittlerweile Lehrcharakter für viele Mittelständler, die in die USA wollen: Als der schwäbische Maschinenbauer Trumpf vor Jahren seine Produkte dort an die Kundschaft bringen wollte, mussten die Verantwortlichen schnell lernen, dass allzu große technische Vielfalt überhaupt nicht gefragt ist. "Modell A" hieß fortan hausintern die auf ein Minimum abgespeckte Version.

"Amerikaner wollen keinen Dollar zu viel bezahlen", sagt Hans Schetelig vom Council of American States in Europe (Case), der jahrzehntelang deutsche Mittelständler bei den ersten Gehversuchen in den USA beraten hat. Die Liste der Fehler, die diese dabei machen können, ist lang. Gerade, weil vielmals Geschäftsabläufe, Mentalität und Konsumverhalten auf den ersten Blick so vertraut erscheinen.

Dass der Beratungsbedarf groß ist, hat man inzwischen auch auf Regierungsseite erkannt. "Invest in America" als staatliche Anlaufstelle für ausländische Investoren wurde vor rund einem Jahr gegründet, um ganz offiziell für den Mega-Standort USA zu werben und dabei Hilfestellung zu geben. Speziell deutsche Mittelständler haben die Regierungsleute im Visier. Von den 3 300 Projekten mit einem Investitionsvolumen von 184 Mrd. Dollar, die zwischen 2003 und 2007 aus den Ausland in die USA gekommen sind, stammt der Löwenanteil aus Deutschland, viele davon von kleinen Mittelständlern.

Dass dabei aber oft der Fehler im Detail liegt, bestätigt Peer Schatz, Vorstandschef des Hildener Biotech-Unternehmens Qiagen - als Marktführer im Bereich Proben- und Testtechnologien seit Jahren erfolgreich in den USA vertreten. "Ich kenne kaum deutsche Unternehmen, die dort zu Beginn keine Probleme gehabt haben."

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