Japanische Werkzeugmaschinenbauer
Der schwer einnehmbare Konkurrent

Japanische Werkzeugmaschinenbauer dominieren den Weltmarkt und behaupten sich seit vielen Jahren an der Spitze. Deutsche Anbieter sind die einzigen, die ihnen bei Export und Spezialanfertigungen das Wasser reichen können: So herrscht ein Kopf-an-Kopf-Rennen zwischen den Nationen.

BERLIN. Carl Martin Welcker, Inhaber und Chef des Drehautomatenbauers Alfred H. Schütte aus Köln, hat Respekt vor den Japanern: „Wer da als deutsche Firma einsteigen will, braucht einen langen Atem“, sagt der Unternehmer. Auch Gerhard Hein vom Verein Deutscher Werkzeugmaschinen (VDM) weiß um die Tücken in Fernost: „Der japanische Markt ist sehr schwierig, vielleicht der schwierigste überhaupt.“

Im Export liegen die deutschen Anbieter vorn. Die Japaner wiederum führen in der Produktion mit fast 23 Prozent Weltmarktanteil gegenüber 17 Prozent aus Deutschland. Die deutsche Produktion steigt freilich an: 15 Prozent mehr erwartet der VDM für 2007. Bestellungen aus dem Inland stiegen um 31 Prozent, die Nachfrage aus dem Ausland gar um 45 Prozent. Der Abstand zwischen Deutschland und Japan wird also schrumpfen, prognostiziert der VDM.

Noch sind allerdings auch die japanischen Auftragsbücher gut gefüllt. Im Jahr 2006 wurden Werkzeugmaschinen „made in Japan“ im Wert von 9,8 Mrd. Euro bestellt. Der Euro ist hart, der Yen schwach – was den Japanern einen klaren Wettbewerbsvorteil verschafft. Hohe Anlageinvestitionen auf der asiatischen Inselkette sorgen zusätzlich für Inlandsnachfrage. Im Import war Japan bisher eher schüchtern: Der Staat bildet zwar den zweitgrößten Markt Werkzeugmaschinenmarkt weltweit, hat aber nur eine Einfuhrquote von sechs Prozent. Die Japaner selbst kaufen also lieber im eigenen Land. Der deutsche Markt ist für japanische Produkte viel offener.

„Deutsche Anbieter, die in Japan erfolgreich sind, liefern Produkte, für die es keine Alternative gibt“, sagt Gerhard Hein vom VDW. „Davon abgesehen ist Japan ein abgeschotteter Markt, den sich unsere Mittelständler nur schwer erschließen können.“ Deutsche Firmen könnten diesem strukturellen Nachteil nur strategisch begegnen: mit Service. „Sie sollten nicht Maschinen verkaufen, sondern ganze Produktionsanlagen“, sagt Hein. Hier hätten deutscher Firmen Potenzial, weil sie individueller auf Kundenwünsche eingingen und Sonderanlagen bauten.

Es bleibt für deutsche Anbieter also schwierig, auf japanischen Markt Fuß zu fassen. Für Hein liegt die größte Chance für Mittelständler in Japan noch im Direktvertrieb: „Sonst ist man zu sehr auf Händlernetzwerke angewiesen, die jedoch bevorzugt Großkunden bedienen.“

Unternehmer Welcker warnt Neueinsteiger allerdings vor Schwierigkeiten: „Um einen guten Vertrieb mit lokalen Partnern zu gewährleisten, muss man dort erst einmal die kulturellen Unterschiede und sprachliche Hürden überwinden und Vertrauen gewinnen.“ Das sei zwar in jedem ausländischen Markt nötig, in Japan aber besonders anstrengend. „Man muss bereit sein, sich für viele Jahre zu engagieren. Lohnenswert ist es aber. Die Japaner schätzen die Deutschen und ihre Arbeit.“

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