Kreditmanager
Inkasso mit Zuckerbrot und Peitsche

Durch hohe Außenstände geraten Mittelständler schnell in eine wirtschaftliche Schieflage. Zahlt ein großer Kunde nicht, kann das gerade für kleinere Mittelständler gravierende Folgen haben - bis hin zur Insolvenz. Kreditmanager verhindern, dass ihr Unternehmen auf Forderungen sitzen bleibt.

KÖLN. Oft ist Martin Franssen der Mann für die unangenehmen Wahrheiten. Der frühere Finanzvorstand unterstützt heute Unternehmen in Krisensituationen als Manager auf Zeit. Nicht selten muss der Interimsmanager dann den Geschäftsführern mitteilen, dass sie über Jahre hinweg Risiken in ihrem Finanz- und Rechnungswesen übersehen haben.

Plötzlich stehen sie vor einer riesigen Finanzierungslücke, ihre liquiden Mittel sind aufgebraucht. Einer der häufigsten Gründe: Die Unternehmer haben ihre Außenstände nicht im Blick behalten. "Durch hohe Außenstände geraten Mittelständler schnell in eine wirtschaftliche Schieflage", berichtet Finanzexperte Franssen. Zahlt ein großer Kunde nicht, kann das gerade für kleinere Mittelständler gravierende Folgen haben - bis hin zur Insolvenz. "Ein systematisches und aktives Forderungsmanagement ist daher unabhängig von der Unternehmensgröße eine zentrale Managementaufgabe", sagt Franssen.

Vielen Mittelständlern hat die Wirtschaftskrise bereits schmerzhaft vor Augen geführt, wie viel Kapital in ihren Außenständen gebunden ist. Denn Aufträge und Kapital sind knapp in diesen Tagen - und Kunden reizen ihre Zahlungsziele aus, um selbst liquide zu bleiben. Themen wie die Qualität von Geschäftsbeziehungen, die Kreditwürdigkeit von Kunden und das Risiko unbezahlter Forderungen haben daher Hochkonjunktur.

Wer sich deshalb jetzt an eine Neuausrichtung seines Kundenmanagements wagen will oder muss, braucht zunächst einmal qualifiziertes Personal. "Das Management der Kunden und Kundenzahlungen ist eine Querschnittsaufgabe zwischen Controlling, Rechnungswesen und Vertrieb", erläutert Bernhard von Treuenfels, Inhaber und Geschäftsführer der gleichnamigen Personalberatung.

In vielen Betrieben sind diese Bereiche aber noch kaum vernetzt: Umsatzorientierte Vertriebler und sicherheitsbedachte Buchhalter arbeiten eher gegen- als miteinander. "Es fehlt in den Unternehmen oft an qualifiziertem Personal, das über den Tellerrand der jeweiligen Abteilung hinausschaut", beklagt Treuenfels.

Viele Unternehmen begegnen diesem Problem, indem sie ein Inkassounternehmen mit dem Eintreiben der Außenstände beauftragen oder offene Rechnungen an einen Factoring-Anbieter verkaufen, von dem sie sofort den größten Teil der Summe ausgezahlt bekommen. Doch viele Gründe sprechen dafür, das Debitorenmanagement strategisch im eigenen Unternehmen anzusiedeln.

Finanzexperte Franssen rät Unternehmern, die ihre Liquiditätssituation nachhaltig verbessern wollen, Fachkräfte für das Forderungsmanagement einzustellen oder vorhandene Mitarbeiter entsprechend zu qualifizieren. "Interne Kreditmanager können alle Unternehmensbereiche im Hinblick auf Bonitätsprüfung, Kreditgewährung und Risikofrüherkennung hin optimieren", erklärt Franssen.

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