Kundengewinnung
Aussieben lohnt sich

Bei Athlon Car Lease Germany sind die Mitarbeiter in der Kundengewinnung wählerisch. Der Leasinganbieter will per Telefon neue Kundengruppen akquirieren. Doch nicht alle möglichen Betriebe erhalten einen Anruf. Für ein telefonisches Akquisitionsgepräch kommen nur ausgewählte Firmen infrage. Warum sich die Vorauslese lohnt.

FRANKFURT. Athlon Car Lease schaltet dazu eine Kreditprüfung vor. „Im Rahmen des Prozesses der Geschäftsanbahnung analysieren wir genau die Daten unserer Interessenten und potentiellen Neukunden“, sagt Ryjan Rutgers, Geschäftsführer der Athlon Car Lease Germany.

Ein Angebot bekommen nur die Betriebe auf den Tisch, die den Auswahlkriterien des Leasinganbieters mit Sitz in Meerbusch standhalten. Die vorvertriebliche Bonitätsprüfung verschafft der mittelständischen Leasinggesellschaft Wettbewerbsvorteile: „Da wir von Anfang an nur auf solvente Kunden setzen, sparen wir uns unnötige Arbeit“, sagt Rutgers.

Die Vorauslese reduziert nicht nur unnötige Prozesskosten, sondern ermittelt auch punktgenau den Bedarf: Der Vertrieb erhält so zielgenaue Vorgaben. Weiterer Vorteil: das Unternehmen bestimme von Anfang an die Kundenauslese, betont Rutgers. „Unsere Richtlinien zur Gewinnung neuer Kunden lassen eindeutige Schlüsse zu deren Zahlungsverhalten zu.“

Für Außendienste kommt allerdings oft nicht die Risikominimierung zuerst, sondern der Abschluss. Winfried Neun, Unternehmensberater und Vorstandschef der Neun Consulting Group kennt die konträren Interessen: „Viele Unternehmen schaffen nicht den Schulterschluss von strategischen Zielen und Vertrieb.“ Dabei sei dieser Voraussetzung für eine wertorientierte Unternehmensführung.

„Eine gute Finanzierungsstruktur beginnt im Vertrieb mit der Akquisition von zahlungskräftigen Kunden und nicht erst bei der Bank“, so Neun. In der Vertriebskultur von mittelständischen Unternehmen spiele aber die Minimierung des Ausfallrisikos noch eine untergeordnete Rolle. „Dabei bestimmt die Bonität des Kunden auch das eigene Rating.“ Bei vielen kleineren Betrieben herrsche zudem das fatale Denken vor, dass man sich die Kunden schließlich nicht selber aussuchen könne.

Besonders blauäugig agierten mittelständische Unternehmen im internationalen Geschäft: „Die wenigsten Firmen, die im Ausland auf der Suche nach neuen Umsätzen sind, wissen über die Zahlungsmoral ihrer Kunden im Ostblock oder China Bescheid“, sagt Neun. Dafür seien nicht nur kulturelle Unterschiede verantwortlich, sondern auch fehlende Risikostrategien.

Erschwert wird die Bonitätsprüfung auch dadurch, dass verlässliche Schuldnerverzeichnisse wie die der Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung (Schufa) oder Auskunfteien wie Creditreform in einigen Ländern nicht existieren. Doch auch wo es vergleichbare Auskünfte gibt, gestaltet sich die Bonitätsprüfung mitunter schwierig.

Seite 1:

Aussieben lohnt sich

Seite 2:

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%