Leasing-Branche
Passende Finanzierung erleichtert Ost-Exporte

In den vergangenen Jahren hat sich das sogenannte Vendor-Leasing, bei dem Hersteller ihren Kunden gleich eine passende Finanzierung mitliefern, durchgesetzt. Der Reinigungsmaschinenhersteller Hako-Werke GmbH beliefert seit sieben Jahren auch „Unternehmen ohne Fett" – 60 Prozent seiner Maschinen werden verleast oder vermietet.

KÖLN. Mit Ratenkauf neue Kunden gewinnen, vor allem im Ausland – das war das Ziel, als der Reinigungsmaschinenhersteller Hako-Werke GmbH aus Bad Oldesloe sich vor sieben Jahren dazu entschloss, künftig auch Leasing anzubieten. „Wir haben da unglaubliches Potential gesehen“, erinnert sich Bernd Heilmann, Mitglied der vierköpfigen Geschäftsleitung. Um es ausländischen Kunden möglichst einfach zu machen, sollten diese sich nicht erst einen Leasinggeber für die Maschinenfinanzierung suchen müssen – Hako wollte schon beim Verkaufsgespräch Angebote mitbringen. Für die damals neue Form des Vertriebs kooperierte man mit der VR Leasing AG, einem Ableger der Volks- und Raiffeisenbanken – und arbeitet seither direkt mit deren Leasingtöchtern in anderen Ländern zusammen. Heute verkauft Hako nur noch 40 Prozent seiner Maschinen – 60 Prozent werden verleast oder vermietet.

Vor allem im Auslandsgeschäft dienen Kooperationen Mittelständlern, weil Käufer einer Maschine nicht mehr darauf angewiesen sind, sich einen anderen Finanzier zu beschaffen – zum Beispiel in Osteuropa oder auch Großbritannien, wo Kredite nur schwer zu beschaffen sind. Auch in Russland beliefert Heilmann mittlerweile viele „Unternehmen ohne Fett“ – die eine Reinigungsmaschine niemals auf einmal bezahlen könnten. Mittlerweile gibt es verschiedene Formen des Vendor-Leasing. Sie unterscheiden sich hauptsächlich darin, ob der Kunde erfährt, dass sein Finanzierungspartner eigentlich nicht der Hersteller der neuen Maschine ist, sondern ein externer Dienstleister. „Bei Same-Name-Modellen versetzen wir den Verkäufer in die Lage, so aufzutreten, als hätten sie eine eigene Finanzierungsabteilung“, erklärt Ekkard Froböse, Leiter der für Vendor-Leasing zuständigen Abteilung bei der Hypovereinsbank Leasing AG. Tatsächlich reichen Maschinenbauer ihre Finanzierungen aber regelmäßig an die Bank weiter, die sich auch um Bonitätsprüfung und die Abwicklung des Geschäfts kümmert – freilich unter dem Briefkopf der virtuellen Finanzierungsabteilung des Kooperationspartners.

Bevor sich zwei Partner so eng verbinden, arbeiten sie meist erstmal mit dem Referenzmodell. Dabei vermittelt der Hersteller mögliche Leasingkunden an den Partner aus der Finanzbranche weiter. Dieser entwickelt dann einen angemessenen Zahlungsplan.

Diesen Weg hat auch die Schweizer Bystronic AG gewählt: Ein halbes Dutzend Vertriebsniederlassungen in Deutschland kooperiert offen mit der Deutschen Leasing AG. Das Leasinginstitut der Sparkassen ist Marktführer. Hat sich ein Kunde für eine Schneide- oder auch Abkantmaschine entschieden, kommt ein Vertreter der Deutschen Leasing mit zum Vertragsabschluss.

Egal ob Same-Name- oder Referenz-Modell – beide Varianten liegen im Trend: „Immer mehr Branchen erkennen, dass ein gutes Produkt allein nicht reicht“, sagt HVB-Experte Froböse. „Über ein Drittel aller Unternehmen, die uns ansprechen, haben konkretes Interesse an Vertriebspartnerschaften im Ausland.“ Die HVB Leasing hat allein im letzten Jahr ihre Vendoring-Abteilung von fünf auf zwanzig Mitarbeiter aufgestockt.

Gerade für Maschinenbauer erscheint Vendoring attraktiv, weil sich die Methode auch für kleinere Abschlüsse rechnet: „Wir sind an Geschäften ab 300 000 Euro interessiert“, sagt Roland Quiring von der Deutschen Leasing. Ein Ratengeschäft ohne Tochtergesellschaft des Leasinggebers vor Ort, also Cross-Border-Leasing, lohne dagegen erst ab 0,5 bis 1 Mill. Euro pro Vertrag.

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