KIRCHANSCHÖRING. "Leider", meint der Verkäufer in dem kleinen Sportgeschäft im Münchener Osten bedauernd, "habe ich in dieser Größe nur ein einziges Modell von Meindl auf Lager." Die Kundin ist enttäuscht, denn sie hat jahrelang gute Erfahrungen mit der Marke gemacht und wollte nun auch für ihre achtjährige Tochter feste, wasserdichte Wanderstiefel von Meindl kaufen. Der Händler kann jedoch nur leichte Trekkingschuhe anbieten.
Es sind Momente wie diese, in denen Lars und Lukas Meindl schmerzlich die Grenzen ihres Geschäftsmodells vor Augen geführt werden. Denn die beiden Brüder vertreiben ihre hauptsächlich in der eigenen Fabrik in Bayern produzierten Schuhe ausschließlich über den Fachhandel - im Gegensatz zu vielen Konkurrenten in der Outdoor-Branche.
Mitunter ist das Angebot an Meindl-Schuhen in den Läden aber bescheiden, obwohl die Familienfirma mit über 300 verschiedenen Modellen fast alle Wünsche von Wanderern und Alpinisten erfüllt. Das bremst das Wachstum des 326 Jahre alten Unternehmens. Dennoch halten die Brüder, die den Betrieb in der elften Generation führen, an ihrer Strategie fest - und das aus gutem Grund.
Meindl ist in Factory-Outlets genauso wenig vertreten wie in Supermärkten. Und auch von eigenen Läden haben die zwei Unternehmer stets die Finger gelassen. "Wir bleiben eine Schuhmacherei", betont Lars Meindl fast schon trotzig. Die Schuhe, die in der Regel zwischen 150 und 250 Euro kosten, bräuchten im Verkauf viel Erklärung und könnten nur durch geschultes Personal vertrieben werden.
Doch das ist nicht der einzige Grund, warum die Brüder so stur dem Fachhandel die Treue halten. Mit eigenen Läden, so sind sie überzeugt, würde das Risiko massiv steigen. "Die Mieten sind das Problem", meint Lukas Meindl.
Dass eigene Shops ein Klotz am Bein sein können, illustriert der über Jahre hinweg sehr erfolgreiche Sportkonzern Puma. Das bis zum vergangenen Jahr hochprofitable Unternehmen hat jüngst angekündigt, sein Filialnetz zu durchforsten und unrentable Ableger zu schließen. Das Problem: Die Umsätze in den Geschäften gehen wegen der weltweiten Wirtschaftskrise zum Teil massiv zurück, Mieten und Löhne aber bleiben gleich. Im ersten Quartal ist der Gewinn des Konzerns fast auf null geschrumpft.
Nicht nur die großen Sportkonzerne wie Adidas und Puma haben in den vergangenen Jahren verstärkt auf eigene Läden gesetzt, auch Wettbewerber in der Outdoor-Branche bauen Ladenketten auf. Der Wanderschuh-Hersteller Lowa etwa hat sich mit Schöffel, einem Spezialisten für wetterfeste Bekleidung, verbündet. Gemeinsam betreiben die Hersteller eine Reihe von Geschäften in deutschen Großstädten. Der Alpin-Spezialist Salewa, der ebenfalls Stiefel anbietet, ist vor allem in den Bergen mit seinen Läden vertreten.
Neben den - in wirtschaftlich normalen Zeiten - höheren Margen haben die eigenen Shops noch einen weiteren Vorteil: Dort lässt sich das gesamte Sortiment einer Firma zeigen. Das hätte Meindl natürlich auch gerne und arbeitet deshalb eng mit seinen Händlern zusammen, um sie von der Ware zu überzeugen.
Nach Ansicht von Experten geht Meindl den richtigen Weg. "Die Kunden verlangen nun mal nach professioneller Beratung beim Kauf", sagt Hartmut Heinrich von der Hamburger Unternehmensberatung Vivaldi Partners. Ein Fabrikverkauf sei angesichts der Hochpreis-Strategie ohnehin wenig ratsam. Auch von eigenen Läden rät er vehement ab: "Investitionen in Flagshipstores können in schwierigeren Zeiten mittelständische Unternehmen schnell in eine bedrohliche Situation bringen."
Das größte Plus von Meindl gegenüber Händlern und Kunden: die Produktion im malerischen Kirchanschöring, einem Dorf in Sichtweite der bayerischen Alpen in der Nähe von Bad Reichenhall. In den verwinkelten Gebäuden am Ortsrand werden die Stiefel von 250 Mitarbeitern fast komplett in Handarbeit hergestellt. Unter dem Neonlicht der Fabrikhallen sitzen die Näherinnen Seite an Seite mit den Männern, die in der Hitze der Heizgeräte die Sohlen aufkleben. Nur ein paar Meter weiter arbeiten die Designer an den Entwürfen für das nächste Jahr. Es ist eine seit Jahren eingespielte Mannschaft, in der jeder weiß, was er zu tun hat.
Fast jeden Tag führen die Beschäftigten Händler aus ganz Europa durch das Werk. Weil in der Sportbranche der größte Teil des Angebots aus Fernost kommt, ist eine Fabrik hierzulande eine ganz besondere Attraktion. Zudem soll der Besuch eine Verkaufshilfe liefern. "Die einheimische Produktion lässt sich auch als Argument den Kunden gegenüber einsetzen", ist Lukas Meindl überzeugt. Ganz ohne eine günstigere Produktion im Ausland kommt aber auch Meindl nicht aus. In Ungarn und Slowenien werden weniger aufwendige Bergstiefel, leichte Freizeitschuhe in China hergestellt.
Meindl verkauft im Jahr rund eine Mio. Paar Schuhe und kommt damit auf einen Umsatz von etwa 60 Mio. Euro. Der zum Tecnica-Konzern gehörende Rivale Lowa erreicht mit rund 1,8 Mio. Paar 107 Mio. Euro. Dritter im Bund der deutschen Wanderschuhproduzenten ist Hanwag mit dem schwedischen Konzern Fenix Outdoor im Rücken.
Die Marke Meindl gilt heute bei Millionen Bergsteigern und Outdoor-Fans als Synonym für zuverlässige Schuhe für jedes Gelände. Und nicht nur das: Auch Bundeswehr-Soldaten und Sondereinsatz-Kommandos der Polizei verlassen sich auf die Lederstiefel aus Oberbayern. Darüber hinaus produzieren die Meindls Halbschuhe sowie schwere Arbeitsstiefel.
In den letzten vier Jahrzehnten sei die Firma jedes Jahr gewachsen, betont Lukas Meindl. Mit neuen, immer bequemeren Schuhen soll dies auch in Zukunft so bleiben. Unternehmensberater Heinrich rät, vor allem die Kundenbindung zu verbessern, um weiter zuzulegen. Vorbild könne der Sportkonzern Nike sein, der seine Kunden zum Beispiel zum Joggen unter fachkundiger Leitung einlädt oder eine Kooperation mit Apple eingegangen ist. Damit werde Nike Teil des täglichen Lebens der Käufer. Heinrich: "Solche Innovations- und Wachstumsplattformen würden Meindl helfen, den Vorsprung gegenüber den großen Sportartikelherstellern weiter auszubauen." Denn im Outdoor-Bereich bekommen Nike & Co bislang kein Bein auf den Boden.
Von solchen Ideen wollen die Meindl-Brüder freilich nichts wissen. Sie glauben an die Macht ihrer guten Produkte und den Glanz der Marke. Schließlich gibt es auch Händler, die eine riesige Palette ihrer Schuhe im Angebot haben. Die erfolgreiche Outdoor-Kette Globetrotter führt allein in ihrem Internet-Shop über 60 verschiedene Modelle.
