Messebeteiligung ist wieder das wichtigste Marketinginstrument
Mittelständler sind auf Messen wieder präsent

Auf geht’s zur Messe! Diesen Ruf wird man gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen in Zukunft wieder öfter hören. Vor dem Hintergrund der schwachen Binnenkonjunktur und knapper Budgets blieb in den vergangenen Jahren so manches Unternehmen lieber zu Hause und investierte stärker in andere Instrumente des Marketing-Mix.

HB DÜSSELDORF. Die Folge waren sinkende Aussteller- und Besucherzahlen auf deutschen Messeplätzen Doch das scheint vorbei zu sein. Im Kommunikations-Mix der Unternehmen haben Messen inzwischen wieder den Spitzenplatz. Das zeigt eine Studie des Messe Instituts in Laubenheim. Ausgewertet wurden insgesamt 25 000 Benotungen von Marketing-Verantwortlichen in Unternehmen und Wirtschaftsprofessoren an deutschen Hochschulen. Danach sind Messen allen anderen Marketing-Instrumenten überlegen. Auf den nächsten Plätzen folgen persönlicher Verkauf und Direktmarketing.

Besonders gute Eignung bescheinigen Praktiker und Wissenschaftler dem Medium Messe, wenn es um das Marketing-Ziel „Neuigkeiten vorstellen und einführen“ geht (Note 1,58). Auch für die Erschließung neuer Märkte sowie für die Gewinnung neuer Vertriebs- und Handelspartner sind Messen im Urteil der Profis erste Wahl. Bei der Akquisition neuer Kunden, bei Kontaktpflege zu Altkunden und beim Ziel „Verkaufsabschlüsse tätigen“ schneidet dagegen das Instrument persönlicher Verkauf besser ab. Überraschend ist die niedrige Bewertung des Internets. „Die Praktiker entdecken wieder die Vorzüge des Klassikers Messe“, kommentierte Wolf M. Spryß, Leiter des Messe Instituts, bei der Vorstellung der Studie in Darmstadt. Dass nicht nur Großunternehmen, sondern auch eine breite Schicht mittelständischer Gesellschaften sich gerne an Messen beteiligen, wirkt sich auch auf die Struktur der Messebranche aus: Sie ist hochgradig durch kleine und mittlere Unternehmen geprägt.

Zwar wird das Erscheinungsbild der Messen durch die großen, marktführenden Gesellschaften dominiert, aber 83Prozent der Firmen, die auf fachbesucherorientierten Messen ausstellen, haben weniger als 500 Beschäftigte, 54 Prozent sogar unter 50 Mitarbeiter, ermittelte TNS Emnid im Auftrag des Messeverbandes AUMA. Entsprechend der Beschäftigtenzahl stellt sich das Bild auch nach Umsatzgröße der Unternehmen dar: 77 Prozent der ausstellenden Firmen haben weniger als 50 Millionen Euro Umsatz, bei 42 Prozent liegen die Erlöse sogar unter 2,5 Millionen Euro.

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