Neue Zielgruppen: Kleine Geschäftskunden sind bei Banken gefragt

Neue Zielgruppen
Kleine Geschäftskunden sind bei Banken gefragt

Individueller, kleiner, persönlicher: die Banken versuchen zunehmend, kleine Firmengründer oder einzelne Berufsgruppen für sich zu gewinnen. Eine Herauforderung, denn vor kurzem hatten sie noch auf hochstandardisierte Produkte gesetzt.

ben. FRANKFURT. Private Großbanken in Deutschland entdecken angesichts des Wirtschaftsaufschwungs lange vernachlässigte Zielgruppen neu. So startet die Hypo-Vereinsbank (HVB) heute eine auf kleine Firmengründer ausgerichtete Kundenoffensive. Wer sich selbstständig machen möchte, soll nun – anders als früher – auch bei einem Kreditbedarf von unter 50 000 Euro von einem Spezialisten betreut werden.

„Wir haben gelernt, dass dies eine lukrative Zielgruppe ist“, sagte Gudrun Langguth, die bei der HVB den Bereich Geschäftskunden leitet. Neun von zehn Firmenneugründungen in Deutschland hätten am Anfang einen Finanzierungsbedarf von unter 50 000 Euro. Bislang hatten die Großbanken diese betreuungsintensive Kundengruppe den Sparkassen sowie den Volks- und Raiffeisenbanken überlassen. Gut 40 spezielle HVB-Berater sollen dies nun ändern.

Seit einiger Zeit ist bei den Banken der Trend zu beobachten, auch kleinere Zielgruppen wieder in den Fokus zu nehmen. „In den Zeiten der Kriose haben die Banken so sehr auf die Kosten geschaut, dass sie den Kunden fast aus dem Auge verloren haben“, sagte Unternehmensberater Lars Gehner von SEB/Rolfes kürzlich im Handelsblatt-Interview. Dies ändere sich nun langsam wieder – auch angesichts des anhaltenden Wirtschaftswachstums in Deutschland.

Gudrun Langguth stellte in Aussicht, die Bank werde noch in diesem Frühjahr eine weitere Zielgruppenoffensive starten. Dieses Mal sollten wirtschaftsberatende Berufe in den Blickpunkt gerückt werden. Die Deutsche Bank hatte zuletzt angekündigt, im Geschäft mit der Zielgruppe Ärzte ihre Geschäftskontakte auf 60 000 zu verdoppeln und die gemessen am Marktanteil knapp vor ihr liegende HVB überrunden zu wollen. Dazu sollen bis Jahresende 200 Berater losgeschickt werden, um Geschäft mit den immer größer werdenden Praxen einzuwerben.

Der Trend stellt die Banken vor eine Herausforderung. Schließlich hatten sie in den letzten Jahren mit hochstandardisierten Produkten und geringer Präsenz in der Fläche operiert. Das zu ändern, und im kleinteiligen Geschäft Marktanteile zu gewinnen, wird nicht einfach. „Nach unserer langjährigen Erfahrung ist es sehr schwer, in diesem Verdrängungswettbewerb um eine sehr anspruchsvolle aber treue Klientel signifikante Marktbewegungen herbeizuführen“, sagte Helga Frank, bei der HVB für das Geschäft mit Ärzten zuständig.

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