Online-Vertrieb
Die virtuelle Ladentheke wächst

Seit Jahren ist das Internet der Vertriebskanal mit den höchsten Zuwachsraten. Auch für Mittelständler gilt: Der späte Markteinstieg in den Online-Handel kann sich auszahlen. Für viele mittelständische Unternehmen könnte E-Commerce sogar überlebenswichtig werden.

Zwölf Millionen Deutsche haben ihre Sommerreise 2009 im Internet gebucht. Zehn Millionen Verbraucher kaufen Filme online. Jede fünfte Frau hat schon einmal Kleidung im Web bestellt. Der Branchenverband Bitkom veröffentlicht nahezu monatlich neue Erhebungen über das Online-Kaufverhalten der Deutschen. Und die Experten vom Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien sagen ein weiteres rasantes Wachstum voraus. Im Jahr 2006 haben Verbraucher knapp 50 Milliarden Euro für Waren und Dienstleistungen ausgegeben, die sie im Internet gekauft haben. Für das Jahr 2010 rechnet der Bitkom mit einem Umsatz von knapp 150 Milliarden Euro.

Europaweit belegt die Bundesrepublik damit einen Spitzenplatz. "In Deutschland knüpft das Online-Shopping an die Erfolge des traditionellen Versandhandels an", sagt Bitkom-Präsident Prof. August-Wilhelm Scheer. Erfolgsgaranten seien "eine international herausragende Versandlogistik, kurze Lieferzeiten und ein hoher Verbraucherschutz". Das Wachstum werde sich fortsetzen, erwartet auch Jörn Wachsmann, Marketing Director beim E-Commerce-Software-Anbieter ePages. "Egal, was Konsumenten heute kaufen oder mieten wollen, der Such- und Informationsvorgang beginnt nahezu immer im Internet. Daher kann es sich eigentlich kein Unternehmen leisten, nicht im Internet mit einer professionellen Business-Website oder einem Online-Shop präsent zu sein."

Gerade kleine und mittelständische Anbieter werden in Zukunft größere Marktanteile bekommen, prophezeit Rechtsanwalt Wolfgang Wentzel, Beauftragter für die Geschäftsführung des Bundesverbandes Onlinehandel (BVOH). Aktuell bestimmen das Fernabsatzgeschäft noch zu 75 Prozent die großen Versandhändler. "Der Umsatz wird sich in der nächsten Zeit auf sehr viele mittelständische, finanziell unabhängige und gesunde Unternehmen verlagern", sagt Wentzel. Denn: Diese Unternehmen könnten sehr viel schneller und flexibler auf den Markt reagieren, als das große Versandhaus. Ein Onlineangebot lässt sich schneller umstellen, als ein neuer Katalog gedruckt ist.

E-Commerce stellt Unternehmer aber vor mehr Herausforderungen als die Programmierung einer Internetseite: "Viele Händler gehen zu wenig vorbereitet ins E-Business", sagt Tim Kruppe, Projektmanager bei der Düsseldorfer Strategieberatung SMP AG. "Unternehmer müssen verstehen, dass hier andere Bedingungen herrschen als im klassischen Handel." Erfolgsentscheidend sei dabei in erster Linie professionelles Handeln, nicht die Unternehmensgröße. Auch kleinere Händler haben seiner Erfahrung nach gute Chancen, sich in dem Markt durchzusetzen. Die Düsseldorfer Beraterfirma hat zehn Tipps zusammengestellt, die Unternehmer vor Markteintritt beherzigen sollten.

Demzufolge muss nicht ein eigener Online-Shop die richtige Einstiegsstrategie sein. Händler können ihre Produkte über Verkaufs- oder Auktionsplattformen wie Amazon oder Ebay anbieten. Angebotspräsentation und Transaktionsfunktionen werden maßgeblich vereinfacht, und der Händler profitiert von der Reichweite der etablierten Plattform. Wer die Investitionen gering halten, aber trotzdem einen eigenen Online-Shop installieren will, findet passende Angebote bei den etablierten Internet-Providern, rät Christian Bennefeld, Gründer und Geschäftsführer des Hamburger Web-Controlling-Experten etracker. "Es empfiehlt sich, mit fertigen Softwarepaketen wie Shop- oder Content-Management-Systemen zu starten, die von einem Provider gehostet und auf Basis einer monatlichen Miete lizenziert werden." So könne der Unternehmer das Risiko und die Kosten zum Start klein halten und entsprechend mit dem System wachsen, wenn das Angebot gut von den Kunden angenommen werde. Wichtig: Der Shop muss technisch professionell sein. Internetkunden sind ansprechende Webseiten und reibungslose Bestellvorgänge gewöhnt und meiden schlechte Seiten.

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