Ratgeber
Erst hinterher wird die Messe zum Erfolg

Ob eine Messebeteiligung als Erfolg gefeiert werden kann, hängt von vielen Faktoren ab. Die Praxis zeigt, dass sich nur bei sorgfältiger Nachlese die erwünschten Geschäftserfolge einstellen. Eine clevere Nachbereitung ist das Salz in der Suppe. Die wichtigsten Tipps.
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Nachfasstelefonate oder die schnelle Zusendung von Unterlagen halten die Erinnerung an den Messebesuch wach. Doch effiziente Nachbereitung bedarf einer guten Vorbereitung. Die Erstellung eines Fragebogens vor Messebeginn ist eines der wichtigsten Instrumente. Ein gut durchdachter Fragebogen vereinfacht die spätere Auswertung der Kundenwünsche. Bei der Firma Eduard Hueck zählt dies längst zur Routine. Holger Madsack aus dem Produktmarketing des Lüdenscheider Unternehmens schildert die Vorgehensweise: „Wir sehen eine Messe als reine Informationsveranstaltung. Die wirkliche Arbeit beginnt erst danach.“

Bei der Auswahl der Messen gehen viele Unternehmen von den Besucherzahlen der letzten Jahre aus. Dazu rät auch der Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft: Je höher die Besucherzahl, desto höher der Erfolg einer Messe. Madsack ist anderer Ansicht: „Den Erfolg messen wir an den geführten persönlichen Gesprächen. Dabei ist uns der subjektive Eindruck des Interessenten sehr wichtig.“ Nach einer Messe verschickt die Lüdenscheider Firma allen Besuchern des Messestandes ein Dankschreiben. Für ein persönliches Gespräch ist dann der Außendienstmitarbeiter beziehungsweise der Vertriebsmitarbeiter zuständig. Der persönliche Kontakt zum Kunden sei die entscheidende Erfolgsvariable, lautet Madsacks Credo.

Arabische Messebesucher – vor allem aus den Golfstaaten – freuen sich über eine sehr höfliche Dankes-E-Mail unmittelbar nach dem Standbesuch. Etwa zwei Wochen später kann ein telefonisches Nachfassen den Grundstein einer langen Geschäftsbeziehung legen. Ein anderes Erfolgsrezept ist, die deutschen AHK-Vertretungen vor Ort mit einem entsprechenden Vorstoß zu beauftragen. „Wir erkundigen uns auch danach, wann der arabische Interessent wieder in Deutschland ist“, sagt Oliver Parche, Messefachmann der AHK Dubai. „Wenn es noch keine konkreten Besuchsabsichten gibt, wäre dann zu überlegen, ob das deutsche Unternehmen eine Einladung ausspricht – Flugticket, Hotelvoucher und Rahmenprogramm inklusive.“

Anders ist es bei chinesischen Besuchern. Generell gilt: Hat der chinesische Besucher Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung, wird er sich umgehend selbst melden. Tendenziell ist eine Kontaktaufnahme per E-Mail gut und wird auch von Chinesen schnell bearbeitet. Eine telefonische Kontaktaufnahme ist aufgrund der sprachlichen Barrieren meist sehr schwer. Fazit: Das ausstellende Unternehmen sollte durch persönlichen Kontakt beim Kunden im Gedächtnis bleiben. Dabei gilt, rechtzeitig zu prüfen, ob man mit der richtigen Person in Kontakt steht! Denn sonst führt auch die beste Nachfassaktion leider nicht zum gewünschten Erfolg.

Messetipps aus erster Hand

Nach der Messe ist vor der Messe

Zuverlässigkeit, Schnelligkeit, Art und Stil bei der Erledigung der Messeanfragen geben dem Kunden interessante Einblicke in die Arbeitsweisen Ihres Unternehmens.

1. Dankeschön: Ein kurzes, personalisiertes Schreiben, mit dem Sie sich beim Kunden für den Besuch am Messestand bedanken, freut den Empfänger. Und öffnet Türen – zum Beispiel durch den Hinweis auf weitere Veranstaltungen.

2. Geschwindigkeit: Schicken Sie Infomaterial möglichst innerhalb von einer Woche nach der Messe zu – auch an Kunden und Interessenten, die während der Messe nicht an Ihrem Stand erschienen sind.

3. Gedächtnisstütze: Machen Sie sich beim Kundengespräch auf der Messe unbedingt Notizen! So können Sie beim Nachfasstelefonat konkret auf Interessenschwerpunkte eingehen und Inhalte leicht vertiefen.

4. Nachfassaktion: Eine Nachbearbeitung der Messe durch den Außendienst oder den Vertrieb ist ein Muss. Erst sie führt dazu, dass sich der Kontakt zum Kunden vertieft – und die Messe zum Erfolg wird.

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