Rentabilität durch Cross-Selling optimieren
Banken auf Kundensuche

Vor allem in grenznahen Bereichen der Bundesrepublik hat offensichtlich eine Vielzahl ausländischer Kreditinstitute das Potenzial mittelständischer Betriebe erkannt.

Die Überraschung war perfekt: als Klaus-Dieter M., Werkstattinhaber mit einem mittelgroßen Betrieb an der österreichischen Grenze, den Anruf eines leitenden Mitarbeiters einer Raiffeisenbank aus dem von seiner Werkstatt nur wenige Kilometer entfernten Salzburg erhielt, dachte er zunächst an eine Werbemaßnahme für eine Geldanlage. Erst als sein Gesprächspartner deutlich machte, dass er sich für eine Geschäftsverbindung mit ihm interessiert, wuchs seine Aufmerksamkeit. Im Verlauf des Gesprächs stellte der Bankmitarbeiter die offenbar umfangreichen Möglichkeiten dar, die sein Arbeitgeber M. anbieten könnte. Neben betrieblichen Finanzierungen ging es vor allem um die Unterstützung beim elektronischen Zahlungsverkehr sowie bei alternativen Finanzierungsmöglichkeiten wie Factoring und Leasing.

"Cross-Selling", das Anbieten verschiedener Bankdienstleistungen, kann durchaus ein wichtiger Grund für die Aktivitäten internationaler Kreditinstitute im deutschen Mittelstand sein. Dabei geht es übrigens nicht nur um grenzüberschreitende Geschäftsanbahnungen in Süddeutschland: niederländische Banken sind etwa im Nordwesten ebenso aktiv wie dänische oder angelsächsische Kreditinstitute. Durch die oft auch örtliche Nähe zu den deutschen Grenzgebieten ist ein persönlicher Kontakt möglich, den viele mittelständische Betriebe bei ihrer eigenen Hausbank offenbar nach wie vor vermissen. Dies gilt umso mehr, da von einer Reihe deutscher Banken diese persönlichen Kontakte durch das Schließen von Filialen und Geschäftsstellen nicht mehr geleistet werden kann. Dass es sich bei den akquirierenden Geschäftsbanken auch um international tätige Kreditinstitute handelt, dürfte für Werkstattbetriebe ebenfalls von Vorteil sein. Durch das kontinuierliche Zusammenwachsen sowohl von Beschaffungsmärkten als auch von Kundenmärkten innerhalb der europäischen Union können Länder übergreifende Bankverbindungen einen wesentlichen Beitrag zur Optimierung der eigenen Rentabilität des Werkstattbetriebes leisten. Trotz dieser vom Grundsatz her positiven Ansätze für Werkstattbetriebe sollten keine Illusionen bestehen. Nach bisherigen Erfahrungen legen auch ausländische Banken vor einer Kreditgewährung vor allem Wert auf eine ausreichende Kreditwürdigkeit ihrer potenziellen Kunden. Bei Werkstattbetrieben mit akuten Liquiditäts- oder Rentabilitätsproblemen dürfte es hier ebenso schwierig wie bei deutschen Banken und Sparkassen sein, Kredite zu erhalten.

Darüber hinaus sollten Betriebsinhaber sorgfältig prüfen, ob ein Bankwechsel tatsächlich sinnvoll ist. So sollte vor einer Kontoeröffnung zweifelsfrei geklärt werden, in welchem konkreten Umfang und zu welchen Kosten Bankgeschäfte mit einem ausländischen Finanzpartner möglich und für den Werkstattinhaber vor allem sinnvoll sind. Außerdem sollten die eigenen Ansprüche des Kunden über Umfang und Intensität der Kundenbetreuung klar definiert werden. Hier kann die bereits erwähnte örtliche Präsenz des jeweiligen Bankinstitutes eine wichtige Rolle spielen, da vor allem beratungsintensive Kreditgespräche in der Regel weder telefonisch noch über das Internet geführt werden können.

Seite 1:

Banken auf Kundensuche

Seite 2:

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%