Rückbesinnung auf den Mittelstand
Landesbank als Moderator

Die deutschen Landesbanken haben sich nach dem Wegfall der staatlichen Ausfallgarantien im Juli vergangenen Jahres fast alle wieder auf ihre regionalen Wurzeln zurückbesonnen. Sie wollen wieder „Partner für den Mittelstand“ werden, den sie vor dem Kurswechsel lange Jahre vernachlässigt hatten. Anhand eines Fallbeispiels der WestLB und ihres Kunden Schieder Möbel Holding GmbH lässt sich dieser Kurswechsel im Detail nachvollziehen.

FRANKFURT. „Wir haben uns vor ungefähr einem Jahr entschieden, die Passiv-Seite neu zu strukturieren. Dabei war es uns wichtig, neue Investoren zu erreichen und die aktuell niedrigen Zinsen zu sichern“, schildert Samir Jajjawi, Vorsitzender der Geschäftsführung des Möbelherstellers aus Herford, die Ausgangslage. Schieder bezeichnet sich selbst mit 11 000 Mitarbeitern und 41 Standorten als Marktführer im deutschsprachigen und mitteleuropäischen Raum. Um solche privat geführten Konzerne bewerben sich nahezu alle Großbanken und auch die Finanzinvestoren.

Die WestLB konnte sich mit ihrem Konzept durchsetzen, weil sie sich als internationaler Vermittler mit regionalem Bezug anbot. „Wir sehen uns bei Kunden wie der Schieder-Möbel-Gruppe als Moderator zwischen dem Unternehmen und den verschiedenen Banken. Es gibt heute keine Bank, die alle Produkte in höchster Qualität in Eigenregie anbieten kann“, sagt Norbert Emmerich, Vize-Vorstandschef bei der WestLB.

Bei der Umstrukturierung der Finanzierung sollte die große Zahl der Bankverbindungen auf ein überschaubares Maß reduziert werden, außerdem ging es um die Freisetzung von Mitteln für die internationale Expansion. Ganz konkret sah die neue Finanzierungs-Architektur am Ende wie folgt aus: Eine Mezzanine-Tranche – die zwischen Eigen- und Fremdkapital rangiert– über 50 Mill. Euro, ein Nachrangdarlehen als Private Placement bei angelsächsischen Investoren über 125 Mill. Euro sowie ein syndizierter Kredit mit 15 Banken im Volumen von 150 Mill. Euro. Dabei waren auch Banken aus Polen eingebunden, weil Schieder dort eine große Produktionsstätte unterhält. Die Laufzeiten der einzelnen Tranchen liegen zwischen fünf und sieben Jahren. Der Zinsaufwand blieb nach Angaben von Schieder-Chef Jajjawi durch die Neustrukturierung etwa auf gleichem Niveau, allerdings habe sein Unternehmen einen zusätzlichen Finanzierungsspielraum von rund 100 Mill. Euro erhalten. Darüber hinaus konnte der Möbelhersteller die Vielzahl von unterschiedlichen Einzelverträgen aus seinen alten Bankverbindungen in ein länderübergreifend einheitliches Kreditvertragswerk überführen.

Der Wettbewerb der Landesbanken und der privaten Großbanken um Kunden mit guter Bonität wie etwa der Schieder-Gruppe ist beinhart geworden. Im reinen Kreditgeschäft ist nur wenig zu verdienen, deshalb setzen alle Banken auf maßgeschneiderte Zusatzprodukte, die höhere Preise rechtfertigen. „Die Kreditmargen sind erheblich unter Druck, und 0,8 bis 0,9 Prozent sind eigentlich nicht auskömmlich. Auch bei den Mezzanine-Tranchen beobachte ich einen Preisverfall, momentan reicht die Verzinsung von etwa zehn bis 15 Prozent, manchmal liegt sie auch darunter“, konstatiert Emmerich.

Bevor Thomas Fischer als Vorstandsvorsitzender das Ruder bei der WestLB übernahm, war die Landesbank durch fehlgeschlagene Abenteuer im internationalen Investment-Banking aufgefallen. Die Bedürfnisse der mittelständischen Kunden wurden über lange Jahre nicht mehr richtig wahrgenommen. Mit dem Einzug von Emmerich in den Vorstand der WestLB vor zwei Jahren wurde dem Mittelstand wieder gezeigt, dass die WestLB seine Anliegen ernst nimmt und dass die Finanzierung dieser Kunden zum Kerngeschäft zählt. Langsam, so beobachtet Emmerich, kehre das Vertrauen wieder zurück. Im „Heimatmarkt“ Nordrhein-Westfalen schaut die WestLB heute nach eigenen Angaben auf ungefähr 4 000 potenzielle Zielkunden im Umsatzbereich zwischen 25 Mill. Euro und 500 Mill. Euro. Im gesamten Bundesgebiet hat die WestLB knapp 1 500 Kunden in diesem Segment. Zukünftig wollen die Düsseldorfer Banker wieder stärker in die Region gehen, so ist beispielsweise auch ein Büro in Bielefeld geplant.

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