Selbst kleine Unternehmen können Weltmarktführer werden
Mehr Erfolg mit Nischenstrategien

Vor mehr als 15 Jahren waren Windkraftanlagen in Deutschland ein seltener Anblick. Trotzdem verknüpfte das traditionelle Familienunternehmen August Friedberg bereits damals seine wirtschaftliche Zukunft eng mit der alternativen Energiegewinnung.

"Wir sind gemeinsam mit einem langjährigen guten Kunden in diesen Nischenmarkt hineingewachsen", erklärt Ingrid Brand-Friedberg, geschäftsführende Gesellschafterin. Im Gegenzug strich der Betrieb aus Gelsenkirchen gleich mehrere seiner Produkte der Verbindungstechnik komplett von den Angebotslisten. "Aus dem hart umkämpften Massenmarkt der Standardschrauben haben wir uns bewusst zurückgezogen", erklärt Brand-Friedberg.

Mit diesem radikalen Schritt stellte das Unternehmen die Weichen in Richtung Zukunft. Denn richtig umgesetzt, steigert eine Nischenstrategie die Erfolgsaussichten einer Firma. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Der Nischenfaktor" der Rosenbaum Nagy Unternehmensberatung, bei der rund 600 Nischenanbieter beobachtet und bewertet wurden. Doch im Unterschied zum Gelsenkirchener Betrieb suchen nur die wenigsten Firmen von sich aus nach neuen Absatzmöglichkeiten. "Die meisten Unternehmen kopieren lediglich erfolgreiche Wettbewerber, anstatt selbst kreativ zu werden", bedauert Michael Rosenbaum, geschäftsführender Partner der Kölner Beratungsgesellschaft.

Wer sich vom hart umkämpften Massenmarkt mit zumeist geringen Margen abgrenzen will, muss zunächst eines: den Wettbewerb beobachten. Denn nur wer die Regeln der Branche kennt, kann den Verlauf beeinflussen ­ zum Beispiel mit Hilfe eines innovativen Produkts, zusätzlicher Services, eines unschlagbar niedrigen Preises oder eines speziellen Absatzweges. Doch nach einer Untersuchung des Instituts für Competitive Intelligence betreibt gerade einmal jedes fünfte Unternehmen eine systematische Konkurrenzforschung, neudeutsch auch Competitive Intelligence (CI) genannt. Dabei lässt sich vor allem über Quellen wie Messen, Presseartikel, Stellenanzeigen, Entlassungen oder Zukäufe auch ohne größeren Aufwand ableiten, was der Wettbewerb vorhat ­ und welchen lukrativen Weg das eigene Unternehmen am besten einschlagen sollte.

Unternehmen, die sich auf neue Absatzmärkte vorwagen wollen, rät der Kölner Marketingexperte Rosenbaum zu folgenden fünf Schritten: Zunächst muss untersucht werden, ob am Markt tatsächlich ein Bedarf für das innovative Produkt besteht und ob die Firma flexibel genug ist, um die Anforderungen zu erfüllen. Anschließend gilt es herauszufinden, ob der neue Trend lediglich eine kurzfristige Modeerscheinung ist oder ob die Nachfrage auch längerfristig anhalten wird. Im dritten Schritt sollte der innovative Markt so schnell wie möglich besetzt und dabei immer die Reaktion der Wettbewerber antizipiert werden.

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