Existenzgründung
Forderungsausfälle vermeiden – mit System

Kann er? Oder kann er nicht? Diese Frage sollte sich jeder Gründer stellen, wenn er erste Aufträge annimmt und über die Zahlungsfähigkeit seines Kunden nachdenkt. Denn bleiben Gelder aus, sind die Folgen fatal.
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NeussJeder Unternehmensgründer sollte, wenn er von einem Kunden erste Aufträge annimmt, über dessen Zahlungsfähigkeit nachdenken. Und das gilt nicht etwa nur für neue Kunden. Vielmehr sollte ein Unternehmer auch später seine Stammkunden regelmäßig unter die Lupe nehmen. Denn bleiben Gelder aus, sind die Folgen fatal.

Verliert ein Unternehmen bei einer Umsatzrendite von fünf Prozent eine Forderung von 5.000 Euro, muss es schon 100.000 Euro mehr Umsatz machen, nur um diesen Verlust auszugleichen. Das sind Gelder, die gerade Neugründern bei der Vorfinanzierung weiterer Aufträge oder für die Begleichung eigener Zahlungsverpflichtungen fehlen. Darüber hinaus droht ein Dominoeffekt: Zahlt ein Kunde nicht, sinkt der Gewinn und die Zahlungsfähigkeit wird vermindert. Folgen der verminderten Liquidität können der Verzicht auf Lieferantenskonto, ein schlechteres Bankrating verbunden mit einer eingeschränkten Kreditfähigkeit bis hin zur Existenzgefährdung durch Insolvenz sein.

Die beste Möglichkeit, Zahlungsausfälle zu vermeiden, besteht in einer Mischung aus Vorsorge und straffem Forderungsmanagement. Dabei ist es definitiv nicht ausreichend, sich erst dann mit einem möglichen Forderungsausfall zu beschäftigen, wenn die Leistung bereits erbracht wurde oder – schlimmer noch – wenn Forderungen bereits überfällig sind.

Daher ist das unternehmensinterne Forderungsmanagement nicht zuletzt auch eine Frage des richtigen Timings. Obwohl sich hier schon einiges verbessert hat, setzt das Forderungsmanagement im Mittelstand immer noch erst zu einem relativ späten Zeitpunkt ein. Es gibt hier aber auch Unterschiede hinsichtlich Unternehmensgröße und -alter.

Je jünger und je kleiner das Unternehmen ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Debitorenrisiko unprofessionell gemanagt wird. Oft mangelt es an ganz einfachen kaufmännischen Grundlagen. Leistungen werden zu spät in Rechnung gestellt, gemahnt wird nur unregelmäßig und übervorsichtig.

Sehr oft haben die Vertriebsmitarbeiter oder der Unternehmer selbst Angst, einen Kunden zu verlieren, wenn sie zu sehr auf pünktlicher Zahlung bestehen. Doch wer seine Kunden beliefert, obwohl die vorherige Rechnung überfällig ist, erhöht das Risiko eines Totalausfalls.

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Risiko Totalausfall minimieren

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