Strategische Einkäufer
Beschaffer und Verhandler retten die Margen

Lange Zeit war die Einkaufsabteilung nicht mehr als ein reiner Bestellabwickler. Nun entdecken immer mehr Firmen die strategische Beschaffung. Sie bringen Einkäufer, Techniker und Lieferanten an einen Tisch und finden so ungeahnte Einsparpotenztiale.

KÖLN. Wenn die Einkäufer des Landmaschinenherstellers Claas nach neuen Lieferanten Ausschau halten, zerlegen sie die riesigen Mähdrescher schon mal in ihre Komponenten. Vor einiger Zeit ließen die Beschaffer zum Beispiel eine Auspuffanlage zerschneiden, berechneten die Kosten der Einzelteile und überlegten dann zusammen mit den Ingenieuren, an welcher Stelle sich sparen ließe. "Wir entdeckten eine preiswertere Konstruktionsmethode", berichtet Josip Tomasevic begeistert, Leiter des Konzerneinkaufs bei Claas. "Und wir fanden schließlich auch einen neuen Lieferanten, der die Maschinen dafür besaß."

Noch vor sechs Jahren wären Einkäufer und Techniker bei Claas nicht so einfach an einen Tisch gekommen. Lange Zeit war die Einkaufsabteilung bei Claas wie bei den meisten Unternehmen ein reiner Bestellabwickler. Dort saßen verhandlungstüchtige Kaufleute, die alles heranschafften, was die Konstrukteure bei ihnen orderten, und zwar möglichst schnell und preiswert.

Doch das hat sich geändert. Nachdem Vertrieb und Marketing weitgehend ausgereizt sind, erkennen Unternehmen das strategische Potential des Einkaufs. Neuerdings sind Einkäufer gefragt, die technisches Verständnis besitzen. Und die schon in der Entwicklungsphase neuer Produkte einbezogen werden.

"Viele Unternehmen haben im strategischen Einkauf einen kraftvollen Margenmotor erkannt", sagt Robert Fieten, Vorstand im Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME). "Die Rolle der Einkäufer erweitert sich hin zum Kosten- und Risikomanager." Immer mehr Bauteile werden im Zuge des Outsourcings von Lieferanten gefertigt. Fieten schätzt, dass zwischen 40 und 70 Prozent der Aufwendungen eines Maschinenbaubetriebs inzwischen Beschaffungskosten sind. Im Anlagenbau seien es sogar zwischen 80 und 90 Prozent. "Dadurch wird der strategische Einkauf in vielen Fällen zum größten Kostenhebel."

Firmen, die strategisch einkaufen, können viel Geld sparen. Zum Beispiel, indem sie die Einkauflogistik optimieren, etwa mit Hilfe spezieller Beschaffungs-Software. Mit deren Hilfe entdeckte etwa ein mittelständischer Industriebetrieb, dass in verschiedenen Abteilungen zehn verschiedene Schmieröle eingekauft werden - was sich gebündelt viel preiswerter erledigen ließ. Strategische Einkäufer analysieren den Bestand und die Ausgaben, bevor sie neue Orders herausgeben. Sie bündeln nicht nur die Lieferungen, sondern koordinieren auch aktiv die Nachfrage, indem sie zusammen mit Konstrukteuren zum Beispiel nach Alternativen für bestehende Bauteile suchen.

Claas in Harsewinkel hat sich vor sechs Jahren daran gemacht, seine alten Einkaufsstrukturen aufzuräumen. Anlass war die mehrheitliche Übernahme der gewichtigen Traktorensparte von Renault, die den Umsatz des Unternehmens um mehr als ein Drittel anhob. "Wir mussten den gesamten Konzern neu ordnen", sagt Claas-Konzerneinkaufsleiter Tomasevic. "Der Einkauf spielte dabei eine zentrale Rolle." Denn die Wertschöpfungskette des Landmaschinenherstellers hatte sich in der vergangenen Dekade radikal verschoben. Zunehmend übernahmen Lieferanten Teile des Geschäfts, ihr Anteil an der Wertschöpfung beträgt inzwischen rund 70 Prozent. Außerdem machten die steigenden Preisschwankungen auf den Rohstoffmärkten den Einkäufern zu schaffen. "Wir fragten uns: Wie können wir agieren statt nur zu reagieren?", erzählt Tomasevic.

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