Tipps zur Expansion: Wie Mittelständler in Asien Erfolg haben

Düsseldorf Die ganze Welt benedeit Deutschland um seinen Mittelstand. Doch Experten wie Gunter Denk sagen: Wenn der Mittelstand nicht auch in aller Welt aktiv ist, nicht mehr lange. Der Unternehmensberater kennt sich seit vielen Jahren in Asien aus und gibt wertvolle Tipps. Denk gründete 2004 von Asien aus das "Strategic Alliance Network", ein offenes Netzwerk von und für Mittelständler. In dieser vierteiligen Interviewserie geht es um die Chancen für kleinere und mittlere Unternehmen in den asiatischen Ländern - und was deren Chef beachten müssen.

Warum sollten Mittelständler das Risiko eingehen, sich in Asien zu engagieren?

Da möchte ich Heinrich von Pierer zitieren, den ich immer noch für einen der weitsichtigsten deutschen Manager halte: "Das Risiko nach Asien zu gehen ist jedenfalls geringer, als es zu lassen". Was früher für Konzerne galt, gilt heute noch viel mehr für Mittelständler: wer in Asiens Wachstumsmärkten keine Präsenz zeigt, der wird sich auf absehbare Zeit alleine dem Verdrängungswettbewerb zu Hause ausgesetzt sehen. Da kommt bestimmt keine Freude am Geschäft mehr auf.

Der Begriff "verlängerte Werkbank" ist inzwischen ein Klischee. Inwiefern hat sich das Nachfrage-Potenzial der Region verändert?

Die verlängerte Werkbank bedeutete im Grunde nichts anderes, als irgendwo in der Welt zu billigen Preisen eigene Bedarfsspitzen abzufangen sogar die ganze Produktion zu verlagern. Heute produziert man in Asien, weil auch Entwicklung und Produktion nahe an die Märkte rücken müssen, in denen die Musik spielt. Nähe zum Kunden erhöht die Chance der eigenen Produkte und des Unternehmenserfolgs.

Was hat es mit dem Huckepack-Effekt auf sich?

Großkonzerne stellen zwar nicht die meisten Arbeitsplätze. Aber mit Ihrer Internationalisierung haben sie eine wichtige Pionierfunktion für mittelständische Lieferanten. Wenn diese ihren Großkunden ins Ausland "huckepack" folgen, erleichtert ihnen das den Eintritt in die fremden Märkte. Sie haben dort bereits einen wichtigen Kunden, sichern diesen gegen die Umsatzgelüste des Wettbewerbs vor Ort im Ausland und können die neue Basis nutzen, um dort neue Kunden zu erschließen.

Sie betonen, dass man Zeit und Geduld brauche, um in Asien Fuß zu fassen. Etwas, "was dem deutschen Mittelstand fehle". Inwiefern gibt es da Nachholbedarf?

Eine Asienstrategie übers Knie zu brechen, endet meistens in Verlusten und einer dauerhaften "Baustelle" für das Management. Der Mittelstand verlässt sich gerne auf eigene Erfahrungen und entscheidet dann auch aus dem Bauch, jetzt einmal Geld in die Hand zu nehmen und Asien zu erobern. So wichtig das unternehmerische Bauchgefühl ist, so wenig sollte man sich in Asien darauf verlassen. Dort funktioniert nämlich auch die unternehmerische "Bauchflora" anders. Es gilt, sich Wissen auch einmal zu einzukaufen und eine Strategie gründlich vorzubereiten. Um selbst ein Gefühl für Asien zu entwickeln, muss man sich langsam und gut geführt dort einleben.