Unternehmensberatung
Wenn die kleinen Berater besser sind

Von großen Beratungen fühlen Mittelständler sich oft unverstanden. In spezialisierten und mittelgroßen Häusern finden sie längst gute, günstige Alternativen. Wichtiges Kriterium für Berater im Mittelstand sind Empfehlungen. Doch auch die schützen nicht immer vor schwarzen Schafen.
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DÜSSELDORF. Fehlgeleitete Mails können verräterisch sein. "Den müssen wir ruhigstellen!" So reagierte eine renommierte Personalberatung auf eine Nachfrage ihres Klienten Dietmar Böcking, damals Manager eines großen Familienunternehmens. Dumm nur, dass die interne Mail im Postfach des Kunden landete. Böcking, heute Chef des sauerländischen Schalterherstellers Berker, fühlte seine Vermutung bestätigt: "Für die großen Berater rangieren wir Mittelständler doch nur unter ferner liefen. Aber wenn?s hakt, brauche ich sofort jemanden. Als CEO will ich nicht mit einem Junior Consultant abgespeist werden."

Der Berker-Chef spricht aus, was viele Mittelständler und Familienunternehmer empfinden: Egal wie glänzend die Expertise von Topberatern - in Personal- wie in Strategiefragen - auch sein mag, von ihnen fühlen sie sich nicht richtig ernst genommen.

"Mittelgroße, spezialisierte Beratungen sind heute eine gute Alternative", weiß Eva Manger-Wiemann von Cardea. Die Schweizer Meta-Consultingfirma hilft Firmen bei Auswahl und Evaluierung von Beratern. Andreas Schüren, Chef der Managementberatung von Rölfspartner, bestätigt: "Überall dort, wo Marke und internationale Leistungsfähigkeit nicht zwingend sind, haben mittelgroße Beratungen eine sehr gute Wettbewerbsposition."

Manager Böcking hat zwar viele gute Erfahrungen mit Topberatern gemacht, doch stört ihn der Habitus "Ich sag Euch, wo?s lang geht!" Der Chef von 600 Mitarbeitern betont: "Wir Mittelständler brauchen Berater auf Augenhöhe. Solche aus kleineren Häusern sprechen unsere Sprache, sie hängen nicht stur an Methoden, sondern denken unternehmerisch." Das entspricht auch dem Selbstverständnis von Beratern wie Bernd Gaiser, Chef von Horváth & Partners. "Ich bin Unternehmer und kein Söldner", betont er.

Erfahrene Macher bevorzugt

Soziale Kompetenz ist für Mittelständler bei der Auswahl ihrer Ratgeber extrem wichtig. "Berater müssen nicht unbedingt die Jahrgangsbesten sein. Im Gegenteil: Denen fehlt häufig die Bodenhaftung", so die Erfahrung von Böcking. Auch Consultants mittelgroßer Häuser haben erstklassige Noten und sind in der Regel international ausgebildet, betont Berater Schüren. Was sie stark unterscheidet, ist die Persönlichkeit.

Fakt ist: Mittelständische Ratgeber sind in der Regel zupackender und zudem seniorer an Erfahrung. Das hilft in der akuten Krise, in der Berater ganz schnell das Richtige tun und vor allem umsetzen müssen. "Da machen sich Experten mit langjähriger Erfahrung in der Industrie bezahlt", meint Hans-Ulrich Stamer, Chef der Beratung Management Engineers. "Unser Einstellungsalter liegt im Schnitt bei 36 Jahren. Junge Berater frisch von der Uni, wie große Häuser sie bevorzugt einstellen, brauchen viel zu lange, um sich in die Industrielogik einzuarbeiten."

Solche Vorteile sieht auch Mittelständler Böcking: "Es muss nicht immer eine der Topmarken sein. Aber auch wir Mittelständler wollen nicht die zweite Garde, sondern Qualität. Und die bekommen wir inzwischen bei mittelgroßen Beratungen - anders als vor zehn Jahren." Das bestätigen Studien über die Hidden Champions der Branche, die Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg, durchführt (siehe Interview).

Das Ergebnis: Hidden Champions schlagen in ihrem Spezialgebiet aus Kundensicht sogar McKinsey, Boston Consulting und Roland Berger. Homburg & Partner zum Beispiel ist demnach im Marketing/Vertrieb kompetenter als die drei Champions. Management Engineers sind für Kunden Nummer eins in operativer Effizienz. Brainnet und Kerkhoff führen im Einkauf. Und Horváth trauen Kunden im Controlling am meisten zu.

Ihr Erfolgsrezept ist ein klares Profil, auch wenn viele ihr Revier Schritt für Schritt erweitern. "Große Beratungen dagegen stehen unter dem Zwang, möglichst alle Fachgebiete anbieten zu müssen. Dann ist die Gefahr groß, dass die Qualität erodiert", moniert Horváth-Chef Gaiser.

Längst beraten die Hidden Champions neben Mittelständlern auch die großen Daxe. "Konzerne sind offener als früher, auch spezialisierten Beratungen Aufträge zu erteilen", sagt Manger-Wiemann von Cardea. Gaiser prophezeit sogar: "Der Beratermarkt entwickelt sich wie die US-Filmindustrie. Die einst so mächtigen Filmfabriken sind verschwunden, stattdessen arbeiten dort heute hunderte Topexperten." Noch sind die kleinen Beratungen, die den großen in ihrem Spezialgebiet die Kunden streitig machen, allerdings rar unter den rund 14 000 Beratungen hierzulande.

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  • Ich kann die Ausführungen in diesem Artikel nur bestätigen. Den großen Beratungen fehlt häufig das Fingerspitzengefühl und Verständnis für Probleme von Mittelständlern. Diese fühlen sich häufig missverstanden oder von großen, trägen Konzepten überrollt. Umgekehrt tun sich aber auch kleinere Beratungen schwer sich in Großkonzernen zu etablieren.

    Daniel Krones
    (www.kraus-und-partner.de)

  • Viele, welche mal aufmerksamer hinschauen, wissen, dass große Unternehmensberatungen eher vom Prestige leben. Muss man nur mal schauen wie einige Größen der branche ihr Geld mit staatl. Verträgen verdienen. ;)

    Aber am Ende spielt die Größe weniger eine Rolle. Qualität erkennt man an anderen Faktoren, wie z.b. Reputation, Preis-Leistungs-Verhältnis, Engagement. Sollte man vorher eruieren, bevor man Aufträge erteilt. Auch sollten mittelständische Unternehmen sich nicht all zu sehr auf eine beratung verlassen. Selbst mitdenken ist immer gut. Ein Coaching oder eine Strategieberatung sind jedoch unerlässlich.

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