Unternehmensverkäufe
"Bauchgefühl ist ein schlechter Ratgeber"

Jedes Jahr muss in Deutschland bei rund 70 000 Unternehmen die Nachfolge geregelt werden. Rund vier Millionen Arbeitsplätze hängen in den kommenden Jahren davon ab, wie erfolgreich das vonstatten geht. Wenn kein geeigneter Nachfolger in Sicht ist, muss das Unternehmen verkauft werden. Hans-Peter Gemar berät Firmenlenker seit Jahren und gibt in seinem Buch "Ratgeber Unternehmensverkauf" wichtige Tipps.

Handelsblatt.com: Herr Gemar, wie werden Unternehmen in Deutschland zum Verkauf angeboten?

Hans-Peter Gemar: Die Unternehmen werden entweder im Selbstversuch angeboten, über Tausende von Steuerberatern, Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern, Firmenkundenberatern der Banken, Unternehmensberatern, Vermittlungsgesellschaften wie unserer, auch Finanzinvestoren, die Ihr Portfolio bereinigen möchten und der öffentlichen change-Börse der Handelskammern (nexxt). Meine Vermutung ist aber, dass es Tausende von Unternehmern gibt, die einen Verkauf aus Mangel an Zutrauen in das Gelingen gar nicht erst oder eben falsch angehen.

Wer kommt als Käufer in Betracht?

Existenzgründer und andere Unternehmen (meistens Wettbewerber oder branchennahe Unternehmen, auch Lieferanten und Kunden) sowie Finanzinvestoren und Personen / Institutionen mit Spezialinteressen - beispielsweise Sanierungsspezialisten. Welches Unternehmen für welche Käuferschicht am besten geeignet ist, lässt sich nur im Einzelfall beurteilen. Für Existenzgründer sind beispielsweise Unternehmen mit einer Schieflage nicht geeignet, weil kaum finanzierbar. Wichtig ist die Überlegung, wie das Unternehmen aufgestellt ist, welche assets es hat und für welche Zielgruppe es am ehesten geeignet ist. Man muss sich dazu über die Kaufmotive der Zielgruppe im Klaren sein und in die Lage der Käufer versetzen.

Welche Vorteile hat es, das Unternehmen einem Wettbewerber zu verkaufen?

Durch das vorhandene Insiderwissen eines Wettbewerbers können solche Fälle zügig abgewickelt werden. Ein Wettbewerber erkennt meist sofort, ob er einen kaufinteressanten Fall vor sich hat oder nicht und kann sich zügig entscheiden. Die Marktposition kann sich nach einer Übernahme verbessern, dadurch das Lebenswerk eines Verkäufers abgesichert werden.

Und wo liegen die Nachteile?

Einigen Wettbewerbern geht es nur darum, einen lästigen Konkurrenten auszuschalten und zu kontrollieren und es ist zu befürchten, dass Arbeitsplätze verloren gehen. Synergien begünstigen diese Situation - gemeinsamer Einkauf, gemeinsamer Vertrieb, Forschung und so weiter, mit der Folge, dass Abteilungen zusammen gelegt werden können. Es kann daneben Situationen geben, bei denen ein Unternehmen nur und ausschließlich an Wettbewerber veräußerbar ist, beispielsweise bei einer bestehenden Schieflage, die nur durch ein Wettbewerbsunternehmen kompensiert werden kann.

Wann können Finanzinvestoren oder Beteiligungsgesellschaften eine gute Wahl sein?

Wenn wir einmal die "Heuschrecken" ausklammern, sollte darauf geachtet werden, dass diese ein langfristiges Anlageziel haben. Dieser Zielgruppe kommt es mehrheitlich darauf an, den Gewinn beim Weiterverkauf zu erzielen. Einige haben kurze Anlagehorizonte. Üblicherweise sind Informationen darüber im Internet in den Strategien und Zielkriterien zu finden. Daneben haben diese Investoren auch ein Portfolio anderer Unternehmen oder Beteiligungen, so dass man dort hinterfragen kann. Ein Finanzinvestor sollte branchenkundig sein und idealerweise branchenverwandte Unternehmen im Portfolio haben, beispielsweise neue Kunden.

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