Verhandeln statt betteln
Kreditgespräche bedürfen einer guten Vorbereitung

Bei einer Kreditvergabe müssen Banken genau hinschauen. Ein "Nein" seitens des Kreditinstituts kommt nicht selten allein deshalb, weil sich der Betriebsinhaber schlecht auf das Gespräch vorbereitet hat.

HB DÜSSELDORF. Damit hatte der 37-jährige Matthias Aust nicht gerechnet. Anfang letzten Jahres wollte der Rostocker das neue Microdarlehen der Deutschen Ausgleichsbank nutzen, um in seinem Trockenbaubetrieb einen Liquiditätsengpass zu überwinden. "Trotz guter Auftragslage fehlte Geld, um neue Aufträge vorzufinanzieren", sagt der Chef der der A+M Bauservice und Isolierung. Mit den 25 000 Euro aus dem Darlehen wäre Aust aus dem Schneider gewesen. Doch der Banker blieb bei seinem Nein. Aust und sein Partner Andreas Mahrzahn mussten das Handtuch werfen: Was blieb, war die Insolvenz, und so kam das Aus für den Betrieb, das Aus für fünf Arbeitsplätze.

Mittelständler bauen auf die Bank

Traditionell setzt der Mittelstand bei Finanzierungen auf Geld von der Bank. Doch seit sich die Zeiten wirtschaftlich verschlechtert haben und obendrein das Damoklesschwert "Rating" über den Unternehmen schwebt, sitzt das Geld bei den Kreditinstituten nicht mehr so locker. Zwischen 20 und 40 % der Unternehmer geben bei Umfragen etwa von der Auskunftei Creditreform an, dass sie mittlerweile schwerer an einen Kredit kommen.

Grundlos verweigert allerdings keine Bank einen Kredit. Selbst heute lässt sich im mittelständischen Kreditgeschäft noch "eine gute Marge erzielen", so der neue Chef der Unternehmensberatung Boston Consulting, Hans Paul Bürkner. Der genauere Blick der Banken in die Geschäfte des Kreditnehmers ist es, der oft zu einem Nein führt.

Das nach der neuen Eigenkapitalrichtlinie "Basel II" vorgesehene Rating verlangt künftig von Banken ein noch genaueres Prüfen. Bisher musste ein Kreditinstitut jeden Kredit grundsätzlich mit 8 % der Kreditsumme aus dem Eigenkapital absichern – egal, wie es um die Bonität des Kreditnehmers bestellt war.

Künftig hängt die Höhe der Risikovorsorge der Banken von der Bonität des Kreditnehmers ab. Dennoch brauchen Unternehmer keine Angst vor einem Rating haben. Für sie ist es eine gute Gelegenheit, ihr Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen.

Volle Auftragsbücher helfen wenig

Rund 60 % der Ratingnote machen harte Fakten aus, die Banken aus den betriebswirtschaftlichen Kennziffern des Unternehmens ziehen. Die fehlenden 40 % tragen die so genannten weichen Faktoren, wie etwa die Bewertung der Unternehmensleitung oder auch die Frage gerade bei älteren Betriebsinhabern, ob sie sich schon um eine Nachfolgeregelung bemüht haben, bei. Auch volle Auftragsbücher helfen nur wenig, wenn es – eine entscheidende Managementleistung – an einem vernünftigen Forderungsmanagement fehlt. Rechnungen zählen eben nur, wenn das Geld auf dem Konto erscheint.

Bei einem Nein der Bank zu einem Kreditantrag sollten sich Unternehmer daher immer den abschlägigen Bescheid begründen lassen. Nicht selten kann ein Nein allein schon daran liegen, dass der betreffende Berater nicht alle Unterlagen hatte. "Ein nur angedachtes Konzept, fehlende Unterlagen oder keine ausreichende Überprüfung, ob das neue Konzept sich auch wirtschaftlich rechnet, sind nur einige Fehler, die Unternehmer immer wieder machen", fasst ein Kammerberater seine Erfahrungen zusammen. Und für das Kreditinstitut macht es schon einen gehörigen Unterschied, ob das Gebäude nur erweitert statt neugebaut, ob eine Maschine ersetzt oder eine weitere, völlige neue Maschine angeschafft werden soll. Diese Angaben gehören in den Antrag hinein und werden von den Bankern unterschiedlich gewichtet.

Ohnehin lohnt es sich, Angebote von verschiedenen Banken einzuholen. Das stärkt die Verhandlungsposition und kann durchaus die Kreditzinsen noch einmal senken. Einen Fehler sollten Unternehmer aber auf keinen Fall begehen, wenn die Banken ihn nicht mehr für kreditwürdig erachten: sich das Geld von einem Kredithai holen. Diese Erfahrung machte ein Betriebsinhaber, der sich bei seiner Unterschrift unter dem Vertrag bei einem ausländischen Geldverleiher auch nicht von Kreditzinsen in Höhe von 100 % abschrecken ließ. Vergeblich versuchte er, die Rückzahlung des Kredits von 50 000 Euro mit dem Argument zu verweigern, der Zinssatz sei sittenwidrig. Aber: Das Risiko des Geldgebers, sein Geld zu verlieren, sei extrem groß gewesen, urteilte das Oberlandesgericht Dresden (AZ 11 U 2615/98) – und zwang den Unternehmer zur vollständigen Rückzahlung des Kredits.

Unter dem Motto "Praxis Mittelstand" steht dieser Beitrag, der in Kooperation mit dem Deutschen Handwerksblatt entstanden ist. Der Autor ist Redakteur der in Düsseldorf erscheinenden Handwerkszeitung.

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