Verhandlungen
Gut trainiert ins Bankgespräch

In Krisenzeiten ist es für Gründer und Unternehmer besonders schwierig, an Kapital zu kommen. Wer das Gespräch mit seiner Bank sucht, sollte deshalb optimal vorbereitet sein. Dazu gehören ein durchdachter Businessplan und das Zurechtlegen von Antworten auf kritische Fragen

KÖLN. Volker Dittmann tüftelte zwei Monate lang an seinem Businessplan für ein Holzpellet- und Brikettwerk. Der Gründer diskutierte den Plan mit Freunden und Bekannten, dann stellte er sein Konzept den Banken vor. Mit Erfolg: Dittmann bekam einen Investitionskredit. Inzwischen beschäftigt der Geschäftsführer der BEN Bioenergie Niedersachsen GmbH 16 Mitarbeiter. Und der Umsatz steigt stetig, auch wegen des derzeit wieder ansteigenden Ölpreises.

Wie für Dittmann sind Gespräche mit Banken für viele Unternehmer wichtig, um an dringend benötigtes Kapital zu kommen. Nur wer hier eine gute Figur macht, darf auf einen Kredit hoffen. Doch trotz vieler Beratungsangebote ist eine gute Vorbereitung auf Bankgespräche bei Gründern nicht selbstverständlich. "Während Mittelständer mit größeren Investitionsvorhaben in der Regel gut vorbereitet sind, gehen die Chefs kleinerer Unternehmen und Gründer oft blauäugig in ein Bankgespräch", warnt Rita Medler, bei der Staatsbank KfW für die Mittelstandsberatung verantwortlich.

Doch in den vergangenen Monaten ist ein Umdenken zu beobachten. Gerade in der aktuellen Krise wollen Unternehmer nichts falsch machen - und bereiten sich deshalb mit Hilfe ihres Steuerberaters, einer Förderbank oder eines spezialisierten Unternehmensberaters auf das Gespräch mit der Bank vor. "Seit dem vergangenen Herbst ist die Zahl der Unternehmer sprunghaft gestiegen, die unserer Beratung in Anspruch nehmen", heißt es in der Mittelstandsabteilung des Bundeswirtschaftsministeriums, das Unternehmer telefonisch berät. "Neben Existenzgründern melden sich vor allem junge Unternehmer, die angesichts der Kapitalmarktkrise Beratungsbedarf haben." Im Mittelpunkt der Gespräche steht in der Regel die Vorbereitung auf ein Bankgespräch.

Die Berater empfehlen Unternehmern, zunächst ein Konzept auszuarbeiten. Darin sollten die Ziele und Chancen der Investition definiert sein. Außerdem sollten Gründer detailliert belegen, mit welchem Alleinstellungsmerkmal sich ihr Unternehmen von anderen abheben will. Wichtig ist auch eine klare Struktur. "Am Anfang des Businessplans muss eine Zusammenfassung stehen, die das Projekt übersichtlich und aussagekräftig auf den Punkt bringt", rät Matthias Vogelsang, Berater der Industrie- und Handelskammer (IHK) Lüneburg-Wolfsburg.

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