Verhandlungspraxis
Brasilien: Erwähne nie den Regenwald!

Brasilien hat sich für viele deutsche Unternehmen als wichtiger Handelspartner etabliert. Die Inflationsrate im größten Land Südamerikas hat sich deutlich verringert, der Export boomt. Trotz der kulturellen Nähe zu Europa sollten Verhandlungen mit Brasilianern gut vorbereitet sein. Denn es gibt einige Fettnäpfchen, in die vor allem Geschäftsreisende aus Deutschland treten.

SAO PAULO. Brasilien ist mehr als Strände, Cocktails und Karneval. "Das" Brasilien existiert in dieser Form nicht. Trotzdem gibt es wie in jedem Land Eigenarten, die jeder Geschäftsreisende vor Verhandlungen mit Brasilianern beachten sollte. So ist der Stolz auf das eigene Land ist in Brasilien sehr ausgeprägt, was sich insbesondere bei Fußballspielen bemerkbar macht. Zwar schimpft der Brasilianer gern über etwaige Missstände in seinem Land, doch auf der anderen Seite kann er sich nur schwer vorstellen, in einem anderen Erdteil zu leben.

Darüber hinaus schätzen alle Brasilianer die natürlichen Gegebenheiten wie 6000 km Meeresküste mit zahlreichen Traumstränden, die Artenvielfalt des Landes, den sagenumwobenen Amazonas oder die prächtigen Wasserfälle von Iguaçu. Auch die Schönheit der brasilianischen Frau bleibt in kaum einem Gespräch unerwähnt, wie auch die Größe und Dynamik einer Millionenmetropole wie São Paulo oder Rio de Janeiro. Inzwischen ist auch das Bewusstein für technische Errungenschaften gewachsen. So machte zum Beispiel der Kfz-Sektor mit der Einführung der sogenannten "Flex-Fuel-Technologie" von sich reden, die einen alternativem Benzin- und Ethanolantrieb gewährleistet.

Dennoch sehen Brasilianer ihr Land auch durchaus kritisch und sind sich der Schwachpunkte bewusst. Eine gewisse Vertrauensbasis vorausgesetzt, bleiben Themen wie die hohe Großstadtkriminalität, die Armut oder die mangelhaften Sozialleistungen nicht unerwähnt. Die Korruption, die Unzuverlässigkeit der Polizei oder die Vetternwirtschaft werden angeprangert. Trotzdem wird in jedem Gespräch deutlich, dass Brasilien nach den Vorstellungen seiner Bewohner "das Land der Zukunft" ist oder zumindest die Vorraussetzungen dafür mitbringt.

Brasilien mit seiner langjährigen Tradition hoher Inflationsraten kannte bei herkömmlichen Handelsgeschäften lange Zeit nur kurze Zahlungsziele. Mittlerweile hat sich die Situation durch den Exportboom der vergangenen Jahre verbessert. Unternehmen erwirtschafteten durch Ausfuhren hohe Gewinne und konnten somit ihre Kreditwürdigkeit steigern. Daher sind heute Lieferantenkredite ab 120 Tagen bis zu zwei Jahren - auch an renommierte Mittelständler - nicht ungewöhnlich. Die Banken sichern ihr Risiko über hohe Margen ab. Dies hat zur Folge, dass der durchschnittliche Satz für Konsumentendarlehen bei rund 70% pro Jahr liegt, für das Überziehen des Bankkontos werden bis zu 140% berechnet. Die Realzinsen in Brasilien zählen im internationalen Vergleich mit zu den höchsten weltweit.

Bei der Abwicklung von Zahlungen ist es wenig sinnvoll, auf die Einhaltung vertraglicher Verpflichtungen zu bestehen, da gerichtliche Auseinandersetzungen normalerweise Jahre dauern. Einzig praktikable Basis für eine korrekte Zahlung von Außenständen ist der Wunsch, die Geschäftsbeziehungen im beiderseitigen Interesse fortzusetzen. Je enger die persönlichen Kontakte sind und je größer das gegenseitige Vertrauen, desto besser ist die Zahlungsmoral. Gerade kleine und mittelständische brasilianische Kunden empfinden ein Angebot, das mit einer günstigen Finanzierung gekoppelt ist, als äußerst attraktiv. Ausländische Lieferanten offerieren deswegen für größere Bestellungen ein Finanzierungspaket ihrer Hausbank mit Laufzeiten von drei oder mehr Jahren oder bieten großzügige Konditionen für Lieferantenkredite.

Terminvereinbarungen in den Metropolen São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba und Fortaleza brauchen nicht rückbestätigt zu werden, ein pünktliches Erscheinen ist die Regel. In Rio de Janeiro und Salvador nimmt man es nicht mehr ganz so ernst mit der Uhr, ein "akademisches Viertel" sollte eingeplant werden. In kleineren Städten im tropischen Norden des Landes gehen die Uhren noch langsamer, obschon es im Einzelfall straff geführte Unternehmen gibt, die sehr viel wert auf Pünktlichkeit legen. Im Zweifel sollte ein deutscher Geschäftsmann zum vereinbarten Zeitpunkt erscheinen und nicht böse sein, wenn er ein paar Minuten warten muss. Anders sieht es mit der öffentlichen Hand aus. Termine mit Politikern sind schwierig, oft vereiteln kurzfristige Änderungen den angesetzten Gesprächstermin. Arbeitszeiten sind normalerweise von 8 Uhr bis 17 Uhr oder 9 Uhr bis 17 Uhr, das Ende des Arbeitstages ist jedoch tendenziell eher offen. Die Tendenz zum "Workaholic" ist nirgendwo so ausgeprägt wie in São Paulo.

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