Verhandlungspraxis
In Italien auf die „bella figura“ achten

So zahlreich die regionalen Besonderheiten Italiens, so unterschiedlich ist auch die Mentalität der Menschen. Zwischen Nord- und Süditalien bestehen zum Teil derart große Unterschiede, dass sich allgemeingültige Regeln im Umgang mit Geschäftspartnern schwer formulieren lassen. Allerdings: Wer den „padrone“ verpasst oder Tennissocken zum Anzug trägt, hat in Mailand wie in Rom schlechte Karten.

MAILAND. Bis heute ist der wirtschaftliche Unterschied zwischen dem industriell wenig entwickelten Mezzogiorno im Süden Italiens und dem wohlhabenden Norden eklatant. Grund dafür ist unter anderem auch die unterschiedliche historische Entwicklung: Während im Süden noch das Feudalsystem herrschte, war der an Frankreich, die Schweiz und Österreich grenzende Norden bereits wirtschaftlich fortgeschritten.

Während in Norditaliens Alpenregion mitteleuropäische Mentalität vorherrscht, zeigt sich Mittel- und Süditalien von mediterranem Temperament geprägt. Die regionalen Differenzen wirken sich auch auf die Verhaltensweise und auf die sozioökonomischen Wertvorstellungen aus. Im Norden Italiens hat die Arbeit einen hohen Stellenwert. "Die Mailänder leben, um zu arbeiten, die Römer arbeiten, um zu leben, die Süditaliener leben, ohne zu arbeiten" heißt es in den Industriemetropolen Mailand, Turin und Genua. Im norditalienischen Piemont, dem eigentlichen Preußen Italiens, wird nicht nur viel gearbeitet. Hier ähneln die Wertvorstellungen, von Zuverlässigkeit und Perfektion, von Pflichtbewusstsein und Pünktlichkeit jenen Deutschlands.

Gegenüber den gesprächigeren Lombarden und Venezianern ist der Piemontese eher zurückhaltend, will sich nicht zuviel über sein Privatleben äußern und ist gegenüber Ausländern und Fremden weniger tolerant als etwa der Mailänder. Die Hierarchie ist in den piemontesischen und ligurischen Unternehmen stärker ausgeprägt als in den benachbarten Regionen. Mailand ist zweifellos die wirtschaftliche Hauptstadt Italiens. Die markanteste Eigenschaft der Mailänder ist ihre Toleranz.

Je weiter man in den Süden vordringt stellt man fest, dass in den Regionen Basilikata, Kampanien, Sizilien oder Apulien Termine und Zeitangaben meist als Annäherungswerte betrachtet werden. Zahlungsverzögerungen sind hier Usus. Aber auch im Süden herrschen Unterschiede. So ist etwa die Region Apulien (Bari) als die arbeitsamste Region des Südens bekannt: Nicht umsonst konzentrieren sich hier ein Großteil der deutschen Investitionen.

Generell unterscheiden sich Verbote und Tabus im Umgang mit italienischen Geschäftspartnern nicht von denjenigen in Deutschland und anderen europäischen Ländern. Das Begrüßungsritual ist in Italien weniger förmlich als in Deutschland. Es unterscheidet sich unter anderem darin, dass nicht immer ein Händedruck notwendig ist, vielmehr dass dieser nur wenn es sich um einige wenige Gesprächspartner handelt, zur Begrüßung benutzt wird.

Die Körpersprache ist in Italien stark ausgeprägt. Italiener verstehen sich untereinander über ein Augenzwinkern, über eine Handbewegung. Bei der stark ausgeprägten Gestik haben die Bewegungen bestimmte Bedeutungen. Ein Zeichen mit leicht erhobenen Fäusten ist keineswegs eine Drohung sondern drückt die Ratlosigkeit aus, das Abwinken mit einer kleinen Handbewegung bedeutet, dass das Argument fallengelassen werden soll. Bei der Begrüßung unter Freunden, auch unter Geschäftsfreunden ist meist ein Schulterklopfen vertrauter als ein Handschlag.

Allgemeine Themen, die bei der Begrüßung angebracht sind, betreffen Essen, Trinken, Sport sowie die Schönheit der Stadt (in der sie sich gerade aufhalten). Fragen Sie ihren Geschäftspartner woher er kommt: denn der Lokalpatriotismus ist in Italien stärker ausgeprägt als in vielen anderen Ländern. Kaum ein Italiener antwortet auf die Frage, woher er komme mit "Italien". Vielmehr heißt die Antwort aus Mailand, Sizilien, Toskana oder etwa Rom. Wichtig ist, ein bewunderndes Wort zur Stadt oder Region zu finden, auch wenn dafür Erinnerungen aus der Schulzeit oder längst vergangenen Urlauben herhalten müssen.

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