Verhandlungspraxis kompakt Worauf es bei Geschäften in der Türkei ankommt

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Der Händedruck zur Begrüßung ist in der Türkei weniger fest als in Deutschland. Ausländische Geschäftsfrauen beklagen manchmal, dass der Gegenüber ihnen beim Händeschütteln nicht in die Augen schaue. Dies ist eine, wenn auch veraltete, Respektbezeugung. Wenn das Eis getaut ist, kann bei Folgetreffen die türkische Begrüßung per Wangenkuss erfolgen. Teil des Begrüßungsrituals ist es, sich reihum nach dem gegenseitigen Empfinden zu erkunden.

Small Talk am Anfang ist unerlässlich. Auf das eigentliche Geschäft kommt es erst im späteren Verlauf, wenn die Atmosphäre vorbereitet ist. Wann, das hängt vom türkischen Gesprächspartner ab. Dabei spielen Stellung, Mentalität und Terminkalender des Managers eine Rolle. Als Faustregel lässt sich sagen, je höher er in der Unternehmenshierarchie steht, desto weniger geht es um geschäftliche Details. Insgesamt sind für ein Mittag- und Abendessen etwa drei Stunden anzusetzen.

Die Firmenunterlagen sollten sich auf das Wesentliche beschränken. Ansprechender Optik wird dabei mehr Gewicht zugemessen als trockenen Daten. Der Vergleich von Geschäftsberichten türkischer und deutscher Firmen zeigt die unterschiedliche Gewichtung: Hier zahlreiche farbige Abbildungen von Firmenpersönlichkeiten und Referenzprojekten, dort sprödes Zahlenmaterial, viel Text, unterbrochen durch Infografiken. Eine kurze Zusammenfassung auf Türkisch kommt gut an. Doch informieren sich Türken lieber im Gespräch als anhand von Texten. Auf Kongressen präsentieren sich Unternehmer am besten mit Multimediashows mit anschließenden Publikumsfragen.

Geschäftsessen

Geschäfte werden beim Essen gemacht, nicht im Büro, heißt eine Formel türkischer Unternehmer. Austragungsort ist meist ein Luxusrestaurant. In den großen Städten finden sich solche Lokale auch außerhalb der Fünfsternehotels. Extravagante laden zu einer Jachtfahrt auf dem Bosporus oder zu anderen exklusiven Orten ein. Der Geschäftspartner wird regelrecht verwöhnt. Dabei geht es mittags eher förmlich, abends ausgelassen zu. Auf das Dinner folgt oft ein Drink in einer der lebhaften türkischen Bars. Einladender ist meist der türkische Geschäftspartner. Eine Gegeneinladung wird erst in Deutschland erwartet.

Der Gast sollte die Verabredung pünktlich einhalten. Üblich ist 12.30 Uhr für den Lunch und 20.30 Uhr für das Abendessen. Falls der Gastgeber noch nicht da ist, bietet sich meist ein Vorraum zum Warten an. Oft lässt der türkische Partner den Gast vom Hotel abholen. Andernfalls fährt dieser mit dem Taxi selbst zum Termin. Dabei sollte er ausreichend Kleingeld bereithalten, da Taxifahrer auf große Scheine nicht herausgeben können. Bezahlt wird nach Taxameter.

In Restaurants gebührt den landestypischen warmen und kalten Vorspeisen (Meze) der größte Raum. Typischerweise wird dazu das Nationalgetränk Raki serviert. Bei Verabredungen oder Empfängen mit islamisch orientierten Unternehmern oder Beamten werden Säfte und Erfrischungsgetränke gereicht. Der deutsche Gast sollte dann ebenfalls auf Alkohol verzichten. Je nach Restauranttyp gibt es als Hauptgericht Fisch oder Grillfleisch (Kebab) vom Lamm oder Kalb. Die Desserts sind oft extrem süß, wahlweise wird Obst angeboten.

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