Verhandlungspraxis kompakt
Worauf es bei Geschäften in der Türkei ankommt

Wo das Heben des Kopfes Verneinen signalisiert: Bei Verhandlungen in der Türkei gilt es, etliche Besonderheiten zu beachten. Weshalb Geschäftsfrauen beim Händeschütteln bisweilen nicht in die Augen geschaut wird. Warum ohne Mobiltelefon gar nichts läuft. Worauf es bei Firmenunterlagen ankommt. Und auf welche Besonderheiten bei religiös orientierten Gesprächspartnern zu achten ist.

Kultureller Hintergrund

ISTANBUL. Als Vater der 1923 als Nachfolgestaat des Osmanischen Reichs gegründeten Türkei gilt der Modernisierer Kemal Atatürk. Er führte die lateinische Schrift und die christliche Zeitrechnung ein, trennte Staat und Religion, verbot den islamischen Schleier und passte das Rechtssystem dem europäischen Vorbild an. Bis heute hängt sein Portrait, steht seine Büste in Behörden, Schulen und Unternehmen. Die Verehrung des Republikgründers ist fester Bestandteil der türkischen Kultur. Atatürk ist ein Symbol für den Weg nach Westen.

Die Türkei fühlt sich zu Europa gehörig und vergleicht sich in Lebensstandard und Fortschritt nicht mit dem Nahen Osten. Deutschland spielt für die Türkei wirtschaftlich und historisch eine herausragende Rolle. Unternehmen wie Siemens, Daimler, Bayer, BASF und Hoechst haben hier frühzeitig investiert. Deutschland ist wichtigster Handelspartner der Türkei. Oft wird von türkischer Seite die historische Freundschaft zwischen beiden Ländern betont, die in der Zeit des Osmanischen Reiches und des ersten Weltkrieges wurzelt. Deutsche gelten als zuverlässig und vertrauenswürdig. „Made in Germany“ steht für hohe Qualität und Langlebigkeit, deutsche Marken genießen hohes Ansehen.

Der Islam hat auf das öffentliche Leben einen geringeren Einfluss als zum Beispiel in den meisten arabischen Ländern. Einschränkungen bei Alkohol oder – während des Ramadan – bei Speisen sind unwesentlich. In der Türkei ist die Familie auch für die junge Generation der wichtigste Bezugspunkt. Im Geschäftsleben verhelfen familiäre Bande zu guten Verbindungen. In Abstufung gilt dies auch für Freundschaften und Bekannte. Innerhalb der Wirtschaft und Politik besteht ein Netzwerk, das für Außenstehende kaum zu durchschauen ist. Geschäfte würden zwischen Personen, nicht zwischen Firmen gemacht.

Der Nationalstolz verbindet Türken über soziale Schranken hinweg. Beschwerden gegen die Widrigkeiten des täglichen Lebens sind eher selten. Auf Nachfrage heißt es oft: „burasi Türkiye“ – „hier ist eben die Türkei“. Geldgier und Geiz kommen ebenso wenig an wie Besserwisserei und Übertreibungen. Vorbild ist eher der weltläufige und generöse Geschäftsmann oder die Geschäftsfrau. Sitte, Moral und Ehre haben einen hohen Stellenwert. Konflikte werden bevorzugt privat gelöst. Das Vertrauen in Polizei, Gerichte oder andere staatliche Stellen ist gering. Türkische Kaufleute nehmen sich Zeit für das Geschäft. Wer unter Termindruck steht, sollte sich dies nicht anmerken lassen. Zwar mag es lokale Geschäftsleute oder Beamte geben, die es mit der Zeit nicht so genau nehmen, doch sind Termine grundsätzlich pünktlich einzuhalten. In den Großstädten sollten mögliche Staus bei der Anreise einkalkuliert werden.

Geplant wird oft nur auf kurze Sicht. Entscheidungen fallen spontan, ohne Details und Folgen genau zu prüfen und abzuwägen. Genaue Planung ist jedoch schwierig, da sich wirtschaftspolitische Vorgaben häufig ändern und zuverlässige Statistiken fehlen. Daher versprechen Unternehmer in bester Absicht oft mehr, als sie halten können. Wo ausländischen Kaufleuten ein klares “Nein” oder eine kritische Analyse lieber wäre, sprechen ihre türkischen Partner von Chancen und Möglichkeiten. Fast immer kommt Unvorhergesehenes dazwischen. Große Projekte starten selten pünktlich und werden nicht immer fristgerecht zu Ende geführt.

Teamwork und Delegation von Verantwortung sind noch Neuland. Schulen und andere Ausbildungsstätten haben zum großen Teil autoritäre Prägung, Familien patriarchalischen Charakter. Als Spiegelbild der Gesellschaft sind auch die meisten Firmen hierarchisch strukturiert. Viele Unternehmen sind Familienbetriebe. Der Senior hat das letzte Wort und kann am Ende der Verhandlungen noch einmal alles umwerfen. Personal untergeordneter Ebenen ist es nicht gewohnt, Verantwortung zu übernehmen. Die junge Generation türkischer Manager, die in den neuen türkischen Eliteuniversitäten und in den USA und Europa studiert haben, sorgt jedoch für Wandel. Sie gilt als hoch motiviert, erfolgsorientiert und entscheidungsfreudig.

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