Verhandlungspraxis Mexiko
Der Stolz der Azteken lebt

Unternehmen und Geschäftsleute aus Deutschland sind in Mexiko in der Regel hoch geachtet. Deutsche Technologie gilt als vorbildlich. Doch wer in dem Land Geschäfte machen will, sollte sich nicht nur auf einen guten Ruf verlassen. Denn trotz aller Freundlichkeit und Weltoffenheit: Westliche Verhaltens- und Denkmuster können unter Umständen irritieren und behindern.

MEXIKO-STADT. Das überragende Merkmal der mexikanischen Gesellschaft ist ein tief verankertes patriarchalisches Familiendenken, das sich auch im Unternehmenssektor in einer stark zentralisierten Entscheidungsstruktur widerspiegelt. Die Jugend der Oberschicht gibt sich einerseits modern und weltoffen, andererseits aber auch den traditionellen Werten verhaftet. Ausdrücke der Suche nach einer neuen kulturellen Identität finden sich in Theater, Musik, Malerei und ganz besonders in der Architektur.

Traditionell werden in Mexiko wichtige unternehmerische Entscheidungen nur auf den höchsten Hierarchieebenen getroffen. Insbesondere in mittelständischen Unternehmen ist zumeist das Wort einer einzigen Person, in der Regel des Eigentümers, ausschlaggebend. Selten wird Verantwortlichkeit delegiert, ebenso wenig verbreitet ist Teamarbeit. Dies impliziert absolute Kontrolle, aber auch eine große Schwerfälligkeit im Entscheidungsprozess, die angesichts des zunehmenden globalen Verdrängungswettbewerbs zum Nachteil geraten kann.

Der dynamische Markteintritt internationaler Konzerne verändert indes das Bild tendenziell. Insbesondere die großen exportorientierten Blue Chip-Unternehmen wissen um die Notwendigkeit der Diversifikation ihrer Führungs- und Managementstrukturen. Entgegen dem traditionellen Stil wird das moderne Geschäftsleben geprägt durch Klarheit in der Verhandlungsführung, direkte Problemansprache und unbedingte Termineinhaltung. Sichtbarer Ausdruck der zunehmenden Professionalisierung ist das enorm gewachsene Headhunting nach mexikanischen Führungskräften, was zu einer bedeutenden Fluktuation und zu einem Anstieg der Spitzengehälter auf internationales Niveau geführt hat.

Anfänglich eher eine "verlängerte Werkbank" der USA, wandelt sich Mexiko im Rahmen der Globalisierung zu einem immer attraktiveren Standort für transnationale Unternehmen. Dabei bleibt die fortschreitende Integration im Rahmen des Nafta auch langfristig das wichtigste Element für Wachstum und Fortschritt. Zudem hat Mexiko eine Reihe weiterer Freihandelsabkommen mit Europa, Lateinamerika und Japan unterzeichnet.

Gestützt wird dieses Konzept durch eine stabilitätsorientierte Geld- und Finanzpolitik, die im Großen und Ganzen den Grundsätzen einer freien und offenen Marktwirtschaft folgt. Allerdings dokumentierte der überaus enge Ausgang der Präsidentschaftswahl 2006 eindrücklich das wachsende Risiko einer Spaltung der Gesellschaft, was deutlich größere Anstrengungen in der Bewältigung von Armut, Ungleichverteilung und Migration erfordert.

Nafta und Globalisierung bedingen einen zunehmenden Einfluss internationaler Geschäftsusancen. Zu Beginn der wirtschaftlichen Öffnung wurde vor allem der Norden zwischen Tijuana und Monterrey als Schwerpunkt der Lohnveredelung (Maquila) von Unternehmen aus den USA oder Ostasien geprägt. Die fortschreitende Industrialisierung verbreitert das Gesamtbild. Die wichtigsten Industriezentren liegen im Großraum um Mexiko-Stadt und im Norden sowie in zunehmendem Maße in der Zentralregion El Bajío mit den Bundesstaaten Aguascalientes, San Luis Potosí, Guanajuato, Jalisco und Querétaro.

Unternehmen und Geschäftsleute aus Deutschland sind in Mexiko in der Regel hoch geachtet. Deutsche Technologie genießt einen sehr guten Ruf, Firmen werden mit viel Respekt behandelt, zumal sie ihren Beschäftigten im Vergleich zu einheimischen Unternehmen meist exzellente Ausbildungs- und Aufstiegschancen bieten. Das Engagement zahlreicher deutscher Firmen in Mexiko hat in den letzten Jahren und Jahrzehnten dazu geführt, dass sich die ohnehin bereits guten bilateralen Beziehungen zwischen den beiden Ländern noch intensiviert haben.

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