Verhandlungspraxis USA
Schlüpfriges kann Amerikaner leicht empören

Der US-Markt gehört zu den am härtesten umkämpften der Welt. Diese Tatsache wird von vielen deutschen Geschäftsleuten unterschätzt und kann zu bösen Überraschungen führen. Verhandlungen gestalten sich oft nicht so leicht wie gedacht. Denn was vor einigen Jahren noch typisch amerikanisch war, gilt heute vielerorts nicht mehr.

WASHINGTON. Worauf muss sich ein deutscher Exportleiter einstellen, wenn er mit "den Amerikanern" ins Geschäft kommen möchte? Beginnen wir mit einer Szene aus dem deutsch-amerikanischen Wirtschaftsleben. Im New Yorker Vier-Sterne-Restaurant "Le Bernadin" sitzen zwei ältere Herren, ein deutscher Unternehmer und sein amerikanischer Geschäftspartner, beim Dinner. Es geht um die Lieferung deutscher Verpackungsmaschinen für einen Nahrungsmittelbetrieb in Illinois.

Der deutsche Gast ist Hakan Yilmaz aus Düsseldorf. Sein Gegenüber, Mr. Liu Hong Hua, lebt 30 Meilen südlich von New York im benachbarten Bundesstaat New Jersey. Die Unterredung findet auf Englisch statt, aber beide sprechen ein Englisch, das alles andere als "very well" ist. Herr Yilmaz redet in Berlin mit der Familie und Freunden zumeist türkisch. Bei Mr. Liu wird zu Hause chinesisch gesprochen. Yilmaz kam in den 60er Jahren mit seinen Eltern nach Deutschland, Mr. Liu hat Anfang der 70er Jahre seine Heimat, Taiwan, verlassen, um in den USA einen Neubeginn zu wagen.

Diese Szene ist zwar frei erfunden, aber dennoch durchaus realistisch. In vielen US-Unternehmen spielen Einwanderer der ersten und zweiten Generation bei internationalen Geschäftskontakten eine Führungsrolle. Und diese Immigranten kommen nicht mehr vorrangig aus Europa, sondern vor allem aus Lateinamerika und Asien.

Ein wichtiger Unterschied zwischen den "klassischen" europäischen Einwanderern, die bis in die 50er Jahre des 20. Jahrhundert dominierten, und der dann folgenden Einwanderungswelle aus Lateinamerika und Asien ist die sehr unterschiedliche Assimilierungsgeschwindigkeit. Europäische Einwanderer geben die sprachliche und kulturelle Anbindung an ihr Herkunftsland spätestens in der zweiten Generation weitgehend auf, sie werden zu "Amerikanern".

Für die Mehrheit der in den vergangenen 40 Jahren eingewanderten Gruppen zeichnet sich eine solch schnelle Assimilation allerdings nicht ab. Dennoch haben es diese Minoritäten geschafft, in Schaltpositionen von Wirtschaft, Wissenschaft und Politik vorzurücken. In vielen Bereichen könnte Amerika auf die nicht-europäischen Einwanderer gar nicht mehr verzichten.

Vor diesem Hintergrund sollte sich ein deutscher Geschäftsreisender gut auf Verhandlungen und Verhandlungspartner in den Staaten einstellen. Unter Umständen könnte es ratsam sein, bei Treffen mit Latinos oder Asiaten die entsprechende Ratgeber dieser Regionen zur Hand zu nehmen.

Ein weiterer häufiger und vielfach folgenschwerer Irrtum deutscher Geschäftsleute ist es zu unterschätzen, wie hart umkämpft der US-Markt ist. Amerikanische Geschäftsleute seien kaum anders als die heimische Kundschaft, zudem gestalte sich der Umgang aufgrund der in den USA üblichen lockeren Art sogar häufig noch einfacher, so eine oft zu hörende Einschätzung. Diese Sorglosigkeit kann aber zu bösen Überraschungen führen. Mit Recht bemerken Kenner des US-Marktes: Alles erscheine auf den ersten Blick recht unproblematisch, aber genau dieser Umstand verführe zu falschem Verhalten.

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