Verhandlungspraxis Vietnam
Lächeln, loben, Scherze machen

Der rasante Wirtschaftsaufschwung hat die Attraktivität Vietnams als Investitionsstandort erheblich erhöht. Immer mehr deutsche Firmen drängen auf den expandierenden Markt, um Produkte abzusetzen oder zu investieren. Deutschland genießt bei den Vietnamesen hohes Ansehen. Doch wer sein Geschenk an den Geschäftspartner grün, blau oder schwarz verpackt, kann schnell unten durch sein.

HANOI. Bei der Anbahnung neuer Geschäftskontakte ist die richtig geführte Verhandlung oft von entscheidender Bedeutung, wobei der kulturelle Hintergrund und die unterschiedlichen Lebenseinstellungen zu beachten sind. Die vietnamesische Kultur ist sehr stark vom Konfuzianismus geprägt. Auch im kommunistisch regierten Land haben konfuzianische Ideale immer noch einen sehr großen Einfluss auf die Stellung des Einzelnen in der Gesellschaft. Verantwortung, Loyalität, Ehre, Respekt vor dem Alter und dem Dienstrang genießen bei vielen Vietnamesen weiterhin eine hohe Wertschätzung.

Trotz der zunehmenden Verwestlichung steht die Familie noch im Mittelpunkt der überwiegenden Mehrheit der Bevölkerung. Naturgemäß ist diese Verhaltensweise auf dem Lande wesentlich ausgeprägter als in den Großstädten, wo sich eine Lockerung der Familienbande zusehends bemerkbar macht. Trotz des rasanten Wirtschaftsaufschwungs ist es aber keine Seltenheit, dass auch heute nicht nur auf dem Lande drei Generationen unter einem Dach wohnen. Ein weiterer Faktor, der den Familienzusammenhalt zementiert, ist der ausgeprägte Ahnenkult, der unvermindert stark praktiziert wird.

Ähnlich wie in den anderen asiatischen Ländern, ist auch für den vietnamesischen Geschäftspartner von allergrößter Wichtigkeit, sein Gesicht zu wahren. Daher gewinnt die Wortwahl und die Körpersprache im Kontakt zu Vietnamesen eine enorme Bedeutung. Unqualifizierte Äußerungen oder ein zu massives Drängen auf Entscheidungen, die zu einem Gesichtverlust führen könnten, sollten daher tunlichst unterlassen werden. Zudem sind die Vietnamesen im Allgemeinen "Kollektivisten". Daraus resultieren strikte Richtlinien für soziale Interaktionen und ein starkes Hierarchiedenken. Ausländer, die Geschäftskontakte in Vietnam suchen, sollten den kulturellen Hintergrund sowie die unterschiedliche Lebenseinstellung und Mentalität ihrer Partner nie außer Acht lassen, wenn sie erfolgreich agieren wollen.

Zudem empfiehlt es sich für den deutschen Geschäftsmann, zu seinen Terminen pünktlich zu erscheinen. Gesprächstermine sollten vorzugsweise per Brief, E-Mail oder Fax möglichst frühzeitig angekündigt werden. Telefonische Terminvereinbarungen erscheinen nicht besonders geeignet, da im Vorfeld unter anderem sprachliche Verständigungsschwierigkeiten auftreten können. Termine werden meistens für den Vormittag vereinbart, wobei man damit rechnen muss, bereits um 8 Uhr empfangen zu werden.

Deutschland genießt bei den Vietnamesen hohes Ansehen, da sehr viele Menschen in Deutschland (in der früheren DDR) studierten und mit der deutschen Sprache und Kultur vertraut sind. Außerdem werden die Qualität deutscher Produkte und die Lieferpünktlichkeit sehr geschätzt. Beide Faktoren erleichtern deutschen Firmen die Aufnahme von Geschäftskontakten in Vietnam.

Vietnamesen oft misstrauisch

Beim Umgang mit vietnamesischen Partnern sind insbesondere Höflichkeit, Verständnis und Einfühlungsvermögen in eine andere Denkweise gefragt. Arroganz, Überheblichkeit und Besserwisserei werden, ähnlich wie in anderen asiatischen Ländern nicht geschätzt. Die Einbeziehung eines Consultants oder erfahrenen Landeskenners in die Vorbereitungen des ersten Geschäftsgesprächs kann sehr nützlich sein, da er wertvolle Ratschläge für die Verhandlungsführung geben kann.

Verglichen mit Thailand und einigen anderen südostasiatischen Ländern herrschen in Vietnam etwas legerere Kleidersitten. Es ist keine Seltenheit, dass vietnamesische Gesprächspartner zu den Treffen ohne Jackett, jedoch im Hemd mit Krawatte erscheinen. Bei Verhandlungen auf hoher Ebene sollten jedoch Jacketts oder Anzüge getragen werden, wobei eher konservative Bekleidung angebracht ist.

Da Vietnamesen oft misstrauisch sind, müssen ausländische Partner ihnen genügend Zeit und Gelegenheiten geben, damit sie zu der Überzeugung gelangen, dass ihr Geschäftspartner vertrauenswürdig und verlässlich ist. Zudem sind sie gute Beobachter und können die Körperhaltung und -sprache des Partners sehr gut deuten. Emotionale Regungen und Gefühle sollten daher bei den Gesprächen weitgehend unterbleiben. Außerdem ist stets darauf zu achten, dass der vietnamesische Partner nicht den Eindruck erhält, "sein Gesicht zu verlieren". Ein Vietnamese, der vor seinen Mitarbeitern oder Geschäftsfreunden bloßgestellt wird, muss für alle Zeiten mit dem Verlust seiner Autorität rechnen, was tiefgreifende persönliche und berufliche Konsequenzen haben kann.

Seite 1:

Lächeln, loben, Scherze machen

Seite 2:

Seite 3:

Seite 4:

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%