Verhandlungspraxis
Wer Emotionen zeigt, hat in China verloren

Chinesen gelten als harte Verhandlungspartner. Ihre Taktik sorgt bei Deutschen nicht selten für Verwirrung. Auch kulturelle Eigenarten - vom Verhalten bei Geschäftsessen bis zum Überreichen von Geschenken - werden für westliche Geschäftsleute schnell zu Stolpersteinen. Doch so mancher Faux-pas kann mit etwas Vorbereitung umgangen werden.

SHANGHAI. Das Verhältnis zwischen China und Deutschland kann im Gegensatz zu den chinesisch-japanischen oder den chinesisch-amerikanischen Beziehungen als problemlos bezeichnet werden. Da die Volksrepublik eine multipolare Welt anstrebt, sind Beijing gute Beziehungen zu den europäischen Staaten äußerst wichtig. Deutschland gilt dabei als politisch verlässlichster und wirtschaftlich bedeutendster Partner in Europa.

Das Land bezeichnet sich selbst als "sozialistische Marktwirtschaft". Entsprechend ambivalent strukturiert sind Wirtschaft und Gesellschaft. Neben den bis vor wenigen Jahren dominierenden Staatsbetrieben ist eine Vielzahl weiterer Unternehmensformen verschiedenster Eigentumsstruktur entstanden, die mittlerweile über die Hälfte des Bruttoinlandsprodukts erwirtschaften. Die Struktur- und Einkommensunterschiede zwischen Stadt und Land sowie zwischen den einzelnen Provinzen und innerhalb der verschiedenen Gesellschaftsschichten sind immens.

Die Reformmaßnahmen bezogen sich bislang fast ausschließlich auf die Wirtschaft. Politisch hat die Kommunistische Partei die Zügel weiter fest in der Hand. Die von ihr vertretene Ideologie ist allerdings eher ein "Kommunismus chinesischer Prägung". Seit dem Amtsantritt von Hu Jintao sind Begriffe wie "Harmonie " und "Nachhaltigkeit" stärker ins Zentrum gerückt, auch weil die Diskrepanzen innerhalb der Gesellschaft und die Zerstörung der Umwelt bedrohliche Ausmaße angenommen haben.

Da sich die Modernisierung nahezu ausschließlich wirtschaftlich und wissenschaftlich, aber kaum geistig definiert, ist in der Folge eine Art "ideologisches Vakuum" entstanden. Außerdem hat die Partei nach ihrer Machtübernahme 1949 und im Verlauf der Kulturrevolution (1966 bis 1976) viele Traditionen gekappt und zum Beispiel die bis dato praktizierten Religionen durch "Marx und Mao" ersetzt.

Mittlerweile hat eine Rückbesinnung auf alte Werte und Religionen eingesetzt. Ausgewählte Aspekte des Konfuzianismus nutzt die Regierung gerne, um an die Bevölkerung zu appellieren, insbesondere wenn es darum geht, die Pflichten des Einzelnen gegenüber der Gemeinschaft hervorzuheben. Auch das Erstarken des Nationalismus ist ein Ausdruck der gegenwärtigen Orientierungslosigkeit.

Für ausländische Unternehmen befremdlich ist dabei die zunehmende Forcierung von "Made by China" anstelle von "Made in China". Dies umfasst nicht nur eine Erweiterung der Wertschöpfungskette, sondern darüber hinaus, dass die Produkte von rein chinesischen Firmen, und eben nicht von Unternehmen mit ausländischer Kapitalbeteiligung gefertigt werden. China tritt außerdem als Staat angesichts seiner Größe und Wirtschaftsmacht erheblich selbstbewusster auf als noch vor wenigen Jahren.

Aus der konfuzianischen Philosophie entstammt das stark ausgeprägte Hierarchie- und Klassenbewusstsein der Gesellschaft. Hierzu gehört zum Beispiel auch der Respekt vor dem Alter. Alter wird gleichgesetzt mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis. Es ist insofern ratsam, keinen zu jungen Mitarbeiter als Leiter einer Verhandlungsdelegation zu bestimmen. Generell arbeiten in China vergleichsweise viele Frauen in leitenden Positionen. Sie dürfen nicht unterschätzt werden - es handelt sich keinesfalls um emanzipatorische Alibi-Besetzungen. Umgekehrt sind auch westliche Frauen in Führungspositionen anerkannt.

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