Verhandlungspraxis
Zentralamerika: Keine Angst vorm Wangenkuss!

Deutsche sind in ganz Zentralamerika gern gesehene Handelspartner und genießen eine besondere Aufmerksamkeit. Ein positives Image haben auch deutsche Produkte und Dienstleistungen. Doch wer in der Region langfristig ins Geschäft kommen will, darf bestimmte Fehler nicht machen. Vor allem beim Humor ist Vorsicht geboten.

EL SALVADOR. Die politischen und wirtschaftlichen Beziehungen der zentralamerikanischen Staaten zu Deutschland sind überaus gut. Deutschland ist Partner in vielen sozialen Programmen und bei der Aufbauhilfe. Deutsche Hilfslieferungen und die Unterstützung während der Naturkatastrophen, die den Norden Zentralamerikas seit 1998 regelmäßig heimsuchten, haben das freundschaftliche Verhältnis weiter gefestigt.

In allen Ländern gibt es deutsche Gemeinschaften, die einen wesentlichen Beitrag nicht nur zum wirtschaftlichen, sondern auch zum interkulturellen Austausch leisten. Handelskammern und soziale Treffpunkte wie deutsche Clubs oder deutsche Schulen spielen hierbei häufig eine Schlüsselrolle. Deutsche sind in ganz Zentralamerika gern gesehene Handelspartner. Sie gelten als seriös, pünktlich und zuverlässig.

Dieses positive Image haben auch deutsche Produkte und Dienstleistungen, was zu einem entsprechenden Interesse an Waren und Leistungen führt. Prestigeprojekte deutscher Unternehmen, wie zum Beispiel der Bau der zweiten Brücke über den Panamakanal oder das Solardach der Deutschen Schule in El Salvador, sichern deutschen Produkten zusätzliche Aufmerksamkeit und erleichtern auch Neueinsteigern den Marktzugang.

Zentralamerika stellt die geographische Verbindung zwischen dem Norden und dem Süden Amerikas dar. Dies sollte jedoch nicht dazu verleiten, die Region mit Südamerika gleichzusetzen. Jedes einzelne der sechs Länder hat eine eigene Geschichte, die seine Bewohner geprägt hat. Trotz der “Latino-Mentalität” der Zentralamerikaner sind auch viele, oft nur ganz feine Unterschiede zum restlichen Lateinamerika zu bemerken. Gerade diese Besonderheiten entscheiden häufig über gesellschaftliche Akzeptanz oder Ablehnung und können die Entstehung von langfristigen Geschäftsfreundschaften fördern.

Innerhalb der einzelnen Länder Zentralamerikas finden sich noch weitere regionale Unterschiede in Mentalität und Verhalten, die jedoch für den ausländischen Geschäftspartner von geringerer Bedeutung sind. Allgemein zeigen sich Zentralamerikaner gegenüber kleinen Fehlern recht kulant, wissen es aber in jedem Fall zu schätzen, wenn sich das Gegenüber passend zu verhalten weiß. Sie werten dies als Interesse an der eigenen Person, Kultur und dem Land und bauen darauf die zukünftige Geschäftsbeziehung auf.

Geprägt durch eine Vergangenheit mit vielen Unruhen, Krieg und Kriminalität wird in Zentralamerika sehr sorgsam ausgewählt, wem vertraut wird. Zusammen mit einem hohen Verantwortungsgefühl gegenüber Eltern und Kindern erklärt dies, weshalb die Familie und darüber hinaus die Großfamilie den obersten Platz in der Wertehierarchie einnimmt. Sowohl der Geschäftsmann als auch die Geschäftsfrau widmen der Familie sehr viel Zeit, was nicht selten zu einem Zielkonflikt im beruflichen Alltag führt. Im Zweifelsfall wird Geschäftliches familiären Angelegenheiten untergeordnet.

Dies äußert sich meist in Unpünktlichkeit, im Verpassen eines Meetings oder in der Nichterledigung termingebundener Aufgaben. Sich mit einem “familiären Notfall” zu entschuldigen, wird generell akzeptiert und ist oft der einzige Ausweg aus einer unbequemen Situation. Allerdings kann eine solche Unterordnung auch Unternehmensentscheidungen beeinflussen, insbesondere dann, wenn Wirtschaftlichkeit oder Rationalität erst an zweiter Stelle stehen.

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