Verkaufsstrategie
Gründer müssen Vertriebswege kennen

Für Investoren ist bei der Suche nach interessanten Unternehmen neben der Geschäftsidee auch die Verkaufsstrategie ausschlaggebend. Denn ohne Vertriebsplan bringen auch die besten Ideen nichts.
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HAMBURG. Gleich drei Beteiligungsgesellschaften hat das Unternehmen Antispameurope aus Hannover für seine erste Finanzierungsrunde gewonnen. „Die beiden Gründer haben uns als Team überzeugt“, erläutert einer der Investoren, Gottfried Neuhaus: „Daniel Hofmann ist für technische Fragen zuständig und Oliver Dehning ist ein absoluter Vertriebsprofi.“

Die Führungsköpfe seien mindestens ebenso wichtig wie eine prickelnde Geschäftsidee. „Was nützt ein Daniel Düsentrieb, wenn er seinen Kunden, kleinen und mittelständischen Unternehmen, nicht verständlich machen kann, was diese für Vorteile von seiner Lösung haben?“, bemerkt Neuhaus. Der Umsatz der 40-Mitarbeiter-Firma, die an der Schnittstelle der Boom-Märkte Cloud Computing und Internet Security positioniert ist, hat sich in den letzten drei Jahren jeweils verdoppelt.

Auch die Idee einer Online-Übersetzungsagentur ist bei Investoren auf Interesse gestossen: Tolingo bringt Mittelständler, die Verträge, Handbücher oder Websites übersetzen lassen wollen, mit Sprachexperten aus aller Welt zusammen. Matthias Grychta, Geschäftsführer der Hamburger VC-Gesellschaft sagt: „Firmengründer Hanno von der Decken wagt sich auf den verkrusteten Übersetzungsmarkt, mobilisiert dafür jedoch klassische Vertriebsinstrumente wie Call-Center.“

Jan Bomholt vom Investorennetzwerk BrainsToVentures (b-to-v) sucht im Umfeld von Cleantech, Medtech, Internet und Retail nach interessanten Unternehmern. Auch er schaut zuerst auf die Köpfe der Company: „Wir investieren erst dann, wenn uns ein Gründer seine Vertriebsstrategie auf den Tisch legt.“ Bomholt will auch erste finanzielle Einnahmen sehen.

Beim Online-Optiker Mister Spex in Berlin hat das geklappt: Jungunternehmer Dirk Graber erhielt 2008 eine Finanzspritze von Grazia Equity und vom staatlichen High-Tech Gründerfonds. Zu diesem Zeitpunkt hatte Graber bereits erste Umsätze erwirtschaftet. Und das war für Jochen Klüppel von Grazia Equity ausschlaggebend.

Erste Umsätze waren entscheidend

Gründerteam, Zeitpunkt, Skalierbarkeit und Vertriebsmodell sind die Faktoren, „die auf jeden Fall ausführlich erläutert und überzeugend sein müssen“, erklärt Detlef Schreiber von der Hamburger Beteiligungsgesellschaft CEE. „Wir investieren in Mittelständler aus dem Bereich Energieerzeugung und in Energieeffizienztechnologien. Dabei achten wir nicht nur darauf, dass die Unternehmen im richtigen Segment die richtige Idee entwickeln, sondern auch darauf, dass sie ihren Zielmarkt und dessen Vertriebswege genau kennen.“

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