Verpackungshersteller Edelmann
Der Kunde als M&A-Berater

Der Verpackungshersteller Edelmann aus dem baden-württembergischen Heidenheim ist seit Jahren kräftig auf Einkaufstour. Gut eine Hand voll Firmen hat das Unternehmen in zehn Jahren zugekauft. Meist auf Anraten der Kunden - und ohne Unterstützung gut dotierter Berater.
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FRANKFURT. Dierk Schröder hat Investmentbanker in den letzten Jahren eher aus der Ferne gesehen. Dabei ist der Geschäftsführer des Verpackungsherstellers Edelmann aus dem baden-württembergischen Heidenheim kräftig auf Einkaufstour. Gut eine Hand voll Firmen hat das Unternehmen in zehn Jahren zugekauft. Und das ohne Unterstützung der gut dotierten Berater.

Deren Job übernehmen Schröders Kunden: "Wir werden immer wieder von unseren Kunden angesprochen, ob wir die Firma A oder B kaufen wollen. Das kommt häufiger vor", sagt der Manager.

Kunden, die den Investmentbanker geben, sind keine Seltenheit. "Das, was die Auftraggeber wollen, ist ein wichtiger Treiber im Übernahmegeschäft", sagt Leif Zierz, bei der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG für Übernahmen zuständig. Das gelte vor allem in Branchen, in denen eine große Abhängigkeit zwischen Kunden und Lieferanten herrsche, also dann, wenn wenige Zulieferer auf wenige Abnehmer stoßen.

Stabile Zulieferkette

Auch die Edelmann-Kunden treibt diese Abhängigkeit. Das Familienunternehmen fertigt aufwendige Verpackungen für Parfümhersteller, Zigarettenproduzenten oder Pharmafirmen. Die seien an einer sicheren Zulieferkette interessiert, beschreibt Schröder die Situation. Droht ein kleiner Zulieferer zu kippen, versuchen die Konzerne, diesen bei einem großen Zulieferer unterzubringen, um weiterhin versorgt zu werden.

Viele Verpackungshersteller in der Branche sind spezialisiert, haben über Jahre enge Beziehungen zu einigen wenigen und großen Abnehmern. In vielen Branchen - etwa bei den Konsumgütern - spielt eine ausgetüftelte Verpackung eine sehr wichtige Rolle, um sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Diesen Vorteil wollen die Hersteller nicht verlieren.

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