Vor allem Geschäftskunden, die mehr als nur Kredite wollen, sind willkommen
Ausländische Institute pflegen den deutschen Mittelstand

Ausländische Geldinstitute und ihre deutschen Töchter wie Citigroup, SEB oder die zur HSBC gehörende Privatbank Trinkaus & Burkhardt bemühen sich verstärkt um den Mittelstand. Um neue Kunden zu gewinnen, gehen die Auslandsbanken auch beim Mindestumsatz, ab dem sie Geschäftskunden ansprechen, weiter nach unten.

FRANKFURT. „Wir erweitern unseren Kundenkreis kontinuierlich“, sagt Michael Zitzmann, Vorstandsmitglied bei der Citigroup. In den letzten 18 Monaten habe die Bank ihren Stamm an Firmenkunden von 75 auf 90 erhöht. In den nächsten 18 Monaten sollen noch einmal 25 neue Unternehmen hinzu kommen. In den USA testet die Citigroup derzeit ein Geschäftsmodell speziell für kleine und mittelständische Kunden. Nächstes Jahr soll es die ersten Ergebnisse geben. „Wenn das Modell erfolgreich ist, werden wir überlegen, es auch in Deutschland einzuführen“, sagt Zitzmann.

Die schwedische Bank SEB hat allein im vergangenen Jahr die Mannschaft für das Firmenkundengeschäft um zehn Prozent aufgestockt. „Wir wollen den Bereich noch weiter ausbauen“, sagt Andreas Fiedler, stellvertretender Leiter des mittelständischen Firmenkundengeschäfts bei der SEB in Deutschland. Die Bank hat sich vorgenommen, zu einer der Kernbanken für mittelständische Kunden zu werden. Mittelfristig will die SEB auch als Hausbank für die Unternehmen tätig werden. Dabei strebt sie einen Marktanteil von zehn Prozent an. „Der Mittelstand hat für uns einen extrem hohen Stellenwert, um weiter zu wachsen“, sagt Fiedler.

Was macht mittelständische Firmen für die Banken attraktiv? Dafür gibt es mehrere Gründe: Die Ausländer profitieren davon, dass viele deutsche Banken den Mittelstand in den letzten Jahren vernachlässigt haben. Häufige Strategieveränderungen und wechselnde Kundenbetreuer haben die Kunden verunsichert. Hinzu kommt: Auf Grund von Globalisierung und Osterweiterung expandieren viele Mittelständler ins Ausland. Hier sehen sich die Auslandsbanken auf Grund ihrer internationalen Netzwerke im Vorteil.

Dabei geht es längst nicht nur um Kredite. Denn gerade in diesem Geschäft sind die Margen auf Grund des Wettbewerbs sehr niedrig. „Keine Bank ist zu einem Ein-Produkt-Geschäft bereit“, sagt Fiedler von der SEB. Die Bank wolle auf verschiedenen Ebenen für die Kunden tätig werden – von der Optimierung des Zahlungsverkehrs bis zur Exportfinanzierung. Wichtig sei, dass möglichst viele Produkte an einen Kunden verkauft werden können, sagt auch Zitzmann. Denn erst wenn die Bank mehrere Produkte verkaufen kann, rechnen sich die Kosten für Beratung und Betreuung. Die Citigroup interessiert sich dementsprechend auch nur dann für mittelständische Unternehmen, wenn sie für Kapitalmarkt-Produkte offen sind, ein Auslandsgeschäft betreiben oder in absehbarer Zeit an die Börse wollen.

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