Drittmarkt-Kooperationen
Über Umwege ans Ziel

Wer neue Märkte erobern will, muss erst mal anderswo präsent sein. Wie Unternehmen Japan und Südkorea als Umschlagplatz nutzen und welche Risikofaktoren sie dabei beachten müssen.

Tokio/Sao Paolo/AthenDie Weltpremiere von Bosch in Japan liegt zwischen Einfamilienhäuschen und getrimmten Kiefern. In seinem Forschungszentrum in der Millionenstadt Yokohama hat der Stuttgarter Autozulieferer voriges Jahr den Hauptsitz für sein Motorradgeschäft eingerichtet. Geoff Liersch, Chef der Sparte, ist stolz, ein Pionier für Bosch zu sein. "Erstmals in der Geschichte von Bosch haben wir ein Hauptquartier eines Geschäftssegments außerhalb Deutschlands eröffnet."

Japan ist für Bosch der Hub für sein Motorradgeschäft. Kein Hub im traditionellen Sinne, in dem eine Firma von einem regionalen Drehkreuz andere Länder mitbeliefert. Vielmehr geht es darum, über den Kontakt mit den Konzernzentralen in Drittmärkten mit den Japanern ins Geschäft zu kommen und zu wachsen. Bosch, einer der größten Zulieferer der japanischen Autobauer, ist einer der Pioniere dieser Idee. Sie entstand in der Autosparte: Die japanische Niederlassung trägt inzwischen auch die Verantwortung für das Geschäft mit Toyota, Honda & Co. außerhalb Japans.

Das Prinzip: Produkte, die in den Zentralen der Japaner abgenickt werden, können auch Ingenieure der Japaner in den USA, China oder Lateinamerika einfach bestellen. 2014 erhöhte Bosch sein globales Geschäft mit Japans Autokonzernen um satte 14 Prozent. Jetzt soll die Motorradsparte dieses Konzept anwenden. Japans vier große Motorradhersteller Honda, Suzuki, Yamaha und Kawasaki kontrollieren 46 Prozent des Weltmarkts und sind in Asiens Schwellenländern stark. Genau dort erwartet Bosch, dass sich die Nachfrage bis 2020 nach seiner Steuerungselektronik für Motoren, Antiblockier- und Stabilitätssysteme von Motorrädern verdoppelt.

Das Wachsen über die Zentralen auf einem Drittmarkt ist besonders in Japan und Korea Strategie vieler Unternehmen. Denn dort gibt es Weltkonzerne, die stark zentral geführt werden. In einer Umfrage der deutschen Auslandshandelskammer (AHK) in Japan, die dem Handelsblatt exklusiv vorliegt, gaben 53 Prozent die Hubfunktion als einen Grund für ihr Japan-Engagement an. "Das halte ich für sehr viel", sagt Kammerchef Marcus Schürmann.

80 Prozent der Firmen sagten, dass ihre japanische Niederlassung ausschlaggebend für das Wachstum mit japanischen Firmen im Ausland war. Die Bandbreite der Profiteure ist groß: Mittelständler und Großkonzerne, die japanische Auto- und Maschinenbauer, Elektronikkonzerne und andere beliefern. Auch der Möbelhersteller Wilkhahn profitiert vom Hub-Prinzip: "Es ist sehr viel leichter, ein japanisches Schloss mit einem japanischen Schlüssel zu öffnen", sagt Exportchef Nico Hünermann.

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