Weil die großen Konzerne sparen, konzentrieren sich die Hersteller in der Not auf kleine und mittlere Firmen
Computerbauer kämpfen um Mittelstand

Die Computerbauer nehmen den Mittelstand ins Visier. Nachdem die großen, weltweit tätigen Konzerne ihre IT-Budgets seit zwei Jahren eingefroren haben, umwerben die PC-Hersteller kleine und mittlere Unternehmen. Weltmarktführer Dell und die deutsche Nummer eins, Fujitsu Siemens Computers (FSC), gehen davon aus, dass das Geschäft mit dem Mittelstand im kommenden Jahr einen deutlichen Schub bekommt.

MÜNCHEN. „Viele Firmen haben zum letzten Mal im Jahr 2000 investiert. Deshalb müssen die Unternehmen ihre alten Geräte bald austauschen“, sagt Ulrich Kemp, Deutschland-Chef von FSC. Den Optimismus teilt auch Mathias Schädel, Leiter des Deutschland-Geschäfts von Dell. Schädel gibt sich sicher, dass die meisten Unternehmen im nächsten Aufschwung zunächst in Rechner investieren, um produktiver zu werden, und erst danach neue Mitarbeiter einstellen. Davon sind auch die Analysten des Marktforschers IDC überzeugt. Die Experten gehen davon aus, dass immer mehr mittelständische Firmen erkennen, welche Potenziale sich durch neue Computer und Software erschließen lassen.

In ihrer Mittelstandsoffensive gehen die Computerbauer allerdings völlig unterschiedliche Wege: FSC hat sein Händlernetz in den vergangenen Monaten stark ausgebaut, damit Partner die Mittelständler vor Ort betreuen können. Dell dagegen setzt konsequent auf Direktvertrieb.

„Keiner kennt seine Produkte so gut wie der Hersteller, deshalb haben wir keine Händler“, sagt Dell-Manager Schädel. Mit dem Verkauf ausschließlich über eigene Mitarbeiter – vor allem per Telefon und Internet – ist es den Amerikanern gelungen, in wenigen Jahren weltweit die Konkurrenz hinter sich zu lassen.

Der Erfolg ist groß: In Europa stiegen die Verkäufe der Texaner im zweiten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum fast um ein Drittel, schreiben die Marktforscher von Gartner. Mit einem Marktanteil von mehr als 11 % belegt Dell in Europa Rang zwei, weit vor FSC mit 6,1 %. Marktführer in Europa ist der US-Konzern Hewlett-Packard mit knapp 20 %.

FSC setzt auf Nähe zum Kunden. Das Gemeinschaftsunternehmen von Fujitsu und Siemens mit Sitz in München hat sein Händlernetz in jüngster Zeit von früher 800 auf 8 000 Partner in ganz Deutschland aufgestockt. Deutschland-Chef Kemp ist davon überzeugt, dass die aufwendige Expansion erfolgreich ist: „Mittelständler kaufen gerne lokal. Die wollen Service in Rufweite haben.“ Das große Partner-Netz zahle sich jetzt schon aus, sagt der Manager: „Wir sind bei Mittelständlern außerordentlich erfolgreich und legen im Jahresvergleich Quartal für Quartal um 30 % zu.“ Der deutsche Markt sei außerdem traditionell auf den Verkauf über Partner ausgerichtet.

Dell ist da ganz anderer Meinung. Das Unternehmen versucht, die fehlende räumliche Nähe durch eine möglichst stark auf die Kunden zugeschnittene Betreuung per Internet und Telefon wettzumachen. So haben nach Angaben von Schädel rund 1 600 Firmen hier zu Lande eine speziell für sie eingerichtete Web-Seite von Dell. Dort können Mitarbeiter im Einkauf zu laufend aktualisierten Preisen für die einzelnen Nutzer maßgeschneiderte Computer ordern. Darüber hinaus gibt es Hilfsfunktionen für die Computernutzer in den Firmen. Und wenn es sein muss, rücken die Techniker von Dell auch beim Kunden an. „Die weitaus meisten Probleme lösen wir allerdings per Telefon“, sagt Deutschland-Chef Schädel.

Wie auch immer das Verkaufsmodell aussieht: Die Marktforscher von IDC sagen dem Geschäft mit dem Mittelstand ein rasantes Wachstum voraus. Die Analysten gehen davon aus, dass das Geschäft mit Firmen mit zwischen 100 und 499 Mitarbeitern so stark zulegt wie kein anderer Bereich im Computermarkt. Zudem sei dieses Segment ausgesprochen lukrativ.

Joachim Hofer
Joachim Hofer
Handelsblatt / Korrespondent München
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