Zielgruppen-Konzepte machen sinnlose Rabatt-Aktionen überflüssig
Mittelstand muss seine Stärke ausspielen

Grund für die steigende Zahl von Insolvenzen im Einzelhandel ist weniger die Konsumflaute als vielmehr die Tatsache, dass der mittelständische Handel wichtige Entwicklungen und Trends verschlafen hat.

DÜSSELDORF. Stichwort: Erfolgsstory der Aldi-Brüder – es bleibt hauptsächlich Konzerntöchtern vorbehalten, dieses einfache Discountkonzept auf andere Branchen zu übertragen. Oder nehmen wir IKEA sowie Hennes & Mauritz: Vertikale Organisation und konsequente Ausrichtung auf die Zielgruppe zeigen, dass man auch in schwierigen Zeiten erfolgreich sein kann.

Wer aber mit – betriebswirtschaftlich in der Regel nicht abgesicherten – Rabatten gegen durchdachte Konzepte ankämpft, erntet viele Schnäppchenjäger und verliert seine Stammkunden. Die Erfolgreichen verkaufen nicht nur Ware, sondern Themen, Lebensgefühle und Emotionen.

Der Fachhandel aber reagiert stark verunsichert auf die Situation. Mehrjährige Umsatzrückgänge zehren an der Existenz. Den Rabattschlachten schließt er sich aus Angst an, noch den letzten Kunden zu verlieren. Und für neue, zielgruppenorientierte Konzepte fehlt ihm der Mut, weil es keine Erfolgsgarantie gibt. Der typische Fachhändler hat sich verzettelt. Er kämpft ohnmächtig gegen schwindende Erlöse und steigende Kosten, er plagt sich mit EDV und Warenwirtschaft, Personalabbau führt zu juristischen Auseinandersetzungen und das von der Hausbank geforderte, wichtige Controlling findet nicht statt. Immer weiter entfernt sich der Händler von seinen Kunden, weil er in seinem eigentlich übersichtlichen Unternehmen an vermeintlich wichtigeren Stellen gebraucht wird.

Nach einer aktuellen Umfrage der BBE Unternehmensberatung in Köln bleiben dem Mittelständler – je nach Größe – weit weniger als 50 % der Arbeitszeit für die Kunden. Dabei ist doch gerade der Unternehmer vor Ort, der seine Kunden gut kennt, ein wichtiger Vorteil im Wettbewerb mit anonymen Filialisten.

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