Zwischen Regionalisierung und Internationalisierung
Denken und handeln wie Kunden

Die gewaltige Summe von 360 Milliarden US-Dollar werden kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) in diesem Jahr für Informationstechnik (IT) ausgeben. Die Marktforscher von IDC haben das errechnet.

Kein Zweifel: ein Großteil der Kaufkraft am deutschen IT-Markt geht von den KMU aus. Doch nicht viele IT-Dienstleistungskonzerne haben es in der Vergangenheit geschafft, sich beim Mittelstand den Ruf des kompetenten Partners zu erarbeiten, so wie sie ihn bei den Großkunden traditionell genießen.

Das liegt zum einen an der unterschiedlichen Augenhöhe. Ein mittelständischer Dienstleister mit ähnlichen Strukturen und geschäftlichen Anforderungen kann in der Regel aus seiner eigenen Erfahrungswelt heraus besser nachempfinden, wo den Mittelständler der Schuh drückt. Er kämpft unter Umständen mit den ähnlichen Marktbedingungen und -regularien wie seine Kunden. Zum anderen ist Kundennähe für den Mittelständler ein absolutes Muss. Sein Geschäftserfolg hängt unter anderem vom schnellen Zugriff auf seinen Dienstleister ab. Diese Kundennähe zum Mittelstand wollen IT-Großkonzerne erreichen, indem sie Tochterfirmen mit lokalen Betreuungskapazitäten einrichten.

Ideal ist es, wenn solche Töchter in relativer Unabhängigkeit vom Mutterkonzern selbst wie mittelständische Unternehmen agieren und sich bereits einen Namen als Mittelstands-Partner gemacht haben. Auch ein über die Zeit gewachsenes Partnernetzwerk, verbunden mit regionalen Betreuungszentren, ermöglicht es den Großkonzernen, ihren Arm in den Mittelstand auszustrecken.

Wenn es allerdings darum geht, die Herausforderungen einer globalen Wirtschaft zu begegnen, greifen auch kleinere Unternehmen immer öfter auf die Expertise der Weltkonzerne zurück. Das trifft insbesondere auf Deutschland zu, wo sich laut der kürzlich veröffentlichten Studie „Unternehmertum Deutschland“ immer mehr industrielle Mittelständler angesichts der wirtschaftlichen Stagnation hierzulande dem Auslandsgeschäft zuwenden. 1998 erwirtschafteten 36 Prozent der Befragten ihren Umsatz außerhalb der Bundesrepublik; 2003 betrug dieser Anteil bereits 43 Prozent.

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