Die Waldkirchener Sick AG, Produzent von Sensoren für die Logistikautomation, ist in allen wichtigen Schwellenländern mit eigenen Niederlassungen vertreten und verkauft dort ihr gesamtes Produktspektrum: Lichtschranken, Laserscanner oder Distanzmessgeräte. Reinhard Bösl, Mitglied des Vorstands bei Sick, sieht dafür zwei Gründe: "Zum einen setzen die lokalen Firmen in den Schwellenländern mehr und mehr auf den Export. Zum anderen entwickeln sich auch dort die Arbeitslöhne schneller, als dem ein oder andern lieb ist. Um weiterhin wettbewerbsfähig zu sein, muss künftig in höhere Automatisierung investiert werden." Und hier können deutsche Intralogistiker mit Erfahrung und Qualität punkten.
Beim Eintritt in die neuen Märkte müssen sich Unternehmen allerdings auf Überraschungen gefasst machen. Die Marktbedingungen unterscheiden sich mitunter deutlich von den europäischen. Das gilt vor allem für Länder mit zentralistischen Regimen: "In China, Malaysia, Russland und dem Nahen Osten ist es wichtig, ein Netzwerk zu haben, das den Zugang zu Entscheidungsträgern ermöglicht", sagt Jürgen Hess. "In Indien mahlen die Bürokratiemühlen zwar sehr langsam, dafür können auch ausländische Unternehmen Rechte eingeklagen."
Auch das Geschäftsgebaren unterscheidet sich je nach Land. "Wir Deutschen leben in einer Sachgesellschaft", sagt Unternehmer Christoph Beumer. "Jemandem einen Kaffee anzubieten, ist in vielen Geschäftsverhandlungen schon das Höchstmaß an persönlicher Zuwendung. In Beziehungsgesellschaften, wie es sie im Ausland gibt, wird dagegen erst einmal lange über die Familie und die Kinder gesprochen, bevor es ans Geschäftliche geht. Das hat viel mit persönlichem Vertrauen zu tun, und da müssen wir umlernen, wenn wir in diesen Ländern Erfolg haben wollen."
"Netzwerke und die Art und Weise, wie verhandelt wird, entscheiden in manchen Ländern viel stärker über das Geschäft als die Preisliste", beobachtet auch Nikolai Juchem, Marketingleiter der Demag Cranes AG. Beim Düsseldorfer Hersteller von Industrie- und Hafenkranen machen die Schwellenländer 25 Prozent des Umsatzes aus. Mittelfristig sollen es laut Konzernstrategie 40 Prozent werden. "Wir profitieren davon, dass deutsche Ingenieursarbeit in vielen Ländern als Qualität anerkannt ist", sagt Juchem. "Sicherheit und Verlässlichkeit stehen bei Kranen an erster Stelle, das wissen auch die Käufer in Russland oder in den Vereinten Arabischen Emiraten."
Trotz steigernder Löhne, problematischer politischer Strukturen und sozialer Spannungen wollen die deutschen Intralogistik-Unternehmen ihre Geschäfte in den Schwellenländern ausbauen. "China, Indien und Russland haben unvergleichliche Kostenstrukturen", sagt Christoph Beumer. "Wir werden uns auch in Zukunft in diesen Ländern aufstellen, um an ihrem Wachstum teilzuhaben."
