Bei der Ökofeeding GmbH in Berlin setzt man bei der Einkaufsstrategie auf den guten alten Stammkundenrabatt. Bürotechniker Paul Linde von nebenan verkauft Projektmappen und Etiketten außerdem noch einzeln. Gut für das Unternehmen, das gerade mal vier Mitarbeiter beschäftigt. „Linde versorgt eigentlich alle Kleinunternehmer im Kiez mit günstigem Schreibmaterial“, sagt Kai Hösselbarth, Bereichsleiter des Beratungsunternehmens für Landwirtschaft, das nebenbei noch Rollrasen produziert. Statt auf Verträge zu setzen, vertraut man in der Marienburger Straße auf den guten Draht. „Die Zeit der großen Verträge ist vorbei“, sagt Regine Linde, die Frau des pensionierten Gründers und Geschäftsführers des Büroartikelhandels. Zusammen mit ihrem Schwiegersohn und zwei Angestellten managt sie heute den Familienbetrieb. Langfristig binden wolle sich keiner mehr, sagt die Geschäftsfrau: „Die meisten Betriebe beziehen die Ware mittlerweile von Großherstellern.“ Ihre Stammkundschaft setze sich deshalb aus Privateinkäufern und Kleinstunternehmern aus der Nachbarschaft zusammen. Die wiederum bleiben oft jahrzehntelang treu – auch wegen der Rabatte.
Dabei geht diese Strategie nicht immer auf, warnt BME-Experte Hildebrandt: „Großeinkäufe bedeuten nicht automatisch bessere Preise.“ Marktrecherchen würden hier allzu häufig vernachlässigt. Besonders da, wo Verträge oder Online-Kataloge die Bestellung indirekter Einkaufsgüter automatisiere.
Die Neuland GmbH in Eichenzell, ein in Fachkreisen bekannter Hersteller von Seminar- und Schulungsmaterialien, setzt deshalb auf die Kooperation mit Kunden: Jedes Mitglied eines Berater- oder Trainerverbandes kann mittels eigener Zugangsdaten Flipcharts und Trainerkoffer im Neuland-Bestellshop ordern. Und zwar zu günstigen Preisen. Neben der Kundenbindung schafft das Unternehmen so einen direkten Draht zu seinen Kunden: „Die Kooperation mit Verbänden ist sozusagen unser heißer Draht direkt zur Zielgruppe“, erläutert Marketing-Chef Guido Neuland, dessen Vater das Unternehmen vor 40 Jahren gründete. Dabei bestätige sich immer wieder, dass für Neuland-Kunden Qualität höchste Priorität genieße. Nur selten sei der Preis ausschlaggebendes Kaufargument.
