Was bei der Lufthansa mit ihrem "Miles & More-Programm" schon gang und gäbe ist, hält jetzt auch bei den großen Anwaltskanzleien Einzug: die Unterteilung der Kunden nach Wichtigkeit und Umsatzstärke.
HB DÜSSELDORF. Führend bei diesem Trend ist die britisch-deutsche Law Firm Linklaters Oppenhoff & Rädler: Dort kategorisiert man seit neuestem die bedeutendsten Mandanten in A, B und C-Klassen. Bei den A-Mandanten, den so genannten "Premium-Clients", handelt es sich um rund 30 Kunden, bei B und C um jeweils rund 20. "Alle Großkanzleien stehen unter mächtigem Wettbewerbs- und Kostendruck", sagt Ulrich Horstschäfer, Head of Marketing bei Linklaters Oppenhoff & Rädler. "Da macht es durchaus Sinn zu fragen, in welchem Umfang wir für bestimmte Mandanten in Vorleistung gehen."
Auch bei anderen Law Firms hat sich der Trend, wichtige Kunden, so genannte "Key Clients", auszumachen, mittlerweile durchgesetzt. Clifford Chance oder Lovells etwa verzichten zwar auf ein Kunden-Ranking, haben aber ein "Client-Focus-Programm" entwickelt - in das auch nicht jeder aufgenommen wird. "Grundsätzlich ist es richtig, dass Großsozietäten zunehmend dazu übergehen, sich im Rahmen spezieller Programme um Mandanten ganz verstärkt zu kümmern, mit denen es langjährige oder umfangreiche Beziehungen gibt", erläutert Andreas Dietzel, Partner von Clifford Chance in Frankfurt. "Und natürlich kommt ein großer Mandant wahrscheinlicher in unser Programm als ein ganz kleiner."
Deutschlands Anwaltskanzleien entwickeln sich damit mehr und mehr zu normalen Unternehmen. Waren die Sozietäten Anfang der 90er Jahre noch ein zusammengewürfelter Haufen von Freiberuflern, halten jetzt die üblichen Firmenstrukturen Einzug. Der Trend, auf professionelle Systeme und Konzepte zu setzen, um Kundenbedürfnisse abzufragen, neue Clienten zu gewinnen und alte zu halten, nimmt vor allem bei den großen Law Firms zu. "Da unterscheiden wir uns nicht von Investitionsgüterherstellern, bei denen Key Account Management eine seit Jahrzehnten eingeübte Disziplin darstellt", so Horstschäfer.
Neu ist aber, dass die Kanzleien erstmals offen darüber sprechen, dass sie ihre Mandanten auch nach Rentabilitätsgesichtspunkten einstufen. Logische Konsequenz: Je wichtiger der Mandant, desto umfangreicher die Betreuung. Oder im Umkehrschluss: Je kleiner, desto abgespeckter der Service - auch wenn alle Law Firms das bestreiten. "Bei uns erhalten alle Mandanten die gleiche Qualität in der Beratung", sagt Dietzel, stellvertretend für die meisten Sozietäten.
