Wegen der momentan sprunghaft steigenden Rohstoff- und Energiekosten gehen viele Unternehmen nicht den Weg über allgemeine Preiserhöhungen, sondern über so genannte Teuerungzuschläge, die den „Surcharges“ im Luftverkehr ähneln. Diese Zuschläge werden meist besser akzeptiert und sollten nicht verhandelbar sein. Bleibt der Kostendruck hoch, lassen sich solche Zuschläge später leichter in wirkliche Preiserhöhungen umwandeln.
Entscheidend für eine erfolgreiche Preiserhöhung sind auch Timing und Planung (siehe „Tipps“): Firmenchefs bereiten oft über Zeitungsinterviews Märkte und Kunden auf Preissteigerungen vor. Auf Konflikte müssen sich die Firmen aber in jedem Fall einstellen. Pricing-Experte Hermann Simon, Gründer von Simon, Kucher & Partners rät Managern aber, nicht gleich umzufallen und die Preiserhöhung zu stoppen, wenn die ersten Kunden mit Abwanderung drohen. Vielmehr sollten die Firmen ihren Kunden ruhig mit „etwas mehr Härte und Selbstbewusstsein“ gegenübertreten.
Laut den Pricing-Experten von Simon, Kucher & Partners sind folgende Regeln mitentscheidend:
Klare Ziele
Das Ziel muss klar formuliert sein. Kontinuierliche kleine Erhöhungen sind besser als eine große.
Aufteilen
Preise und Erhöhungen sollten differenziert sein. Zum einen nach Produkten und deren Wettbewerbsstärke. Zum anderen nach Kunden und deren Leistungsvermögen.
Argumentation
Entscheidend bei Preiserhöhungen ist die Kommunikation. Vor allem der Vertrieb muss überzeugt sein, trainiert werden und gute Argumente an die Hand bekommen. „Jede Preiserhöhung muss nachvollziehbar und begründbar sein“, raten die Experten von Simon Kucher. Die Kommunikation sollte transparent und bestimmt sein. Insgesamt brauchen Vertrieb, Kunde und Markt bei Preiserhöhungen ausreichend Zeit.
Verluste einplanen
Ohne Abwanderungen von Kunden läuft es meist nicht. Doch sollten Firmen deswegen nicht auf Preiserhöhungen verzichten. Sie sollten die kalkulierten Verluste akzeptieren statt die Preiserhöhung aufzuweichen. Eine Preiserhöhung ohne Kundenverlust gilt als zu niedrige Erhöhung.
Flexibilität
Temporäre Zuschläge auf den Preis bringen Unternehmen mehr Flexibilität, die Zuschläge können zudem später in wirkliche Preiserhöhungen gemünzt werden. Insgesamt sollten Firmen stärker von den Preisgleitklauseln in den Verträgen Gebrauch machen. Wichtig ist zudem, Erfolg und Wirkung der Erhöhung zu prüfen, um für das nächste Mal besser vorbereitet zu sein.
