Das Einhalten der Sitzordnung, die Verbeugung bei der Übergabe der Visitenkarte, das genaue Lesen der Visitenkarte – das alles gehört zur guten Kinderstube des Geschäftemachens in Japan. Mit Diplomatie und Hartnäckigkeit kommt man in Asien weiter. Aber wer zu hoch pokert, verliert.
Verhandelt wird in Japan auch beim gemeinsamen Essen.
TOKIO. Die deutschen Stahlmanager waren zum Studium von Kaizen, der Lehre von der kontinuierlichen Verbesserung, nach Japan angereist. Stolz und ausschweifend stellte der Delegationsleiter die Deutschen vor – seine Ansprache hatte er extra auf Japanisch vorbereitet: „Müller-san von Firma A, Meier-san von Firma B“ – und schon stand er tief im Fettnapf. In Japan betitelt man Mitglieder der eigenen Gruppe und am allerwenigsten sich selbst mit der Höflichkeitsform „san“ (Herr, Frau). Für das japanische Ohr fehlt sonst die nötige Bescheidenheit.
„Dann doch lieber gleich auf Englisch“, rät Unternehmensberater Carsten Herbes von Roland Berger. „Natürlich wird es gewürdigt, wenn man sich auf Japanisch bemüht, aber solche Schnitzer sollten nicht passieren.“ Dabei es ist längst nicht nur Höflichkeit, die beim Geschäftemachen in Japan Schwierigkeiten bereiten kann. Zwar hat sich im Land seit den 80er-Jahren manches westlichen Gepflogenheiten angenähert. Dennoch bleibt die zweitgrößte Wirtschaftsmacht der Welt ein besonderes Pflaster mit vielen Stolpersteinen.
Klaus Diehl, Japan-Chef von Merck und seit rund drei Jahrzehnten im Land, verhandelt auch heute noch anders mit Japanern als mit Europäern. „Ich versuche zunächst, eine Atmosphäre zu kreieren, die komfortabel stimmt“, erzählt er. Die Analyse des letzten Sumo-Turniers kann da durchaus die ersten Minuten eines Treffens dominieren. Gerade bei unangenehmeren Verhandlungen bereitet Diehl so die Basis – damit beide Partner wissen, wie sie miteinander umgehen sollen. „In den USA und in Deutschland fällt man öfter mal mit der Tür ins Haus.“
Auch die Taktik, mit erhöhten Forderungen in die Verhandlung zu gehen, um sich einem Kompromiss anzunähern, ist in Japan eine wenig Erfolg versprechende Strategie, warnt Diehl. Sie entfremdet den Partner nur. „Die Art der Verpackung macht es“, ist auch Michael Portoff, Präsident von Bayer Japan, überzeugt. Mit japanischen Partnern verhandelt er weicher und diplomatischer. „Aber mein Ziel muss ich deshalb umso geduldiger verfolgen.“ Gepflegte Hartnäckigkeit – so nennt Portoff diese Verhandlungstaktik.
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Der größte Fehler ist Ungeduld und Hetze. Japaner verlangten häufig mehrfach die gleichen detaillierten Erläuterungen. Verhandlungen ziehen sich über mehrere Treffen, denn oft haben die japanischen Verhandlungsführer gar nicht die Entscheidungskompetenz der Deutschen – und müssen sich jedes Mal rückversichern. „Deutsche Delegationen, die beim ersten Kurzbesuch in Japan einen Abschluss erwarten, dürften deshalb meist enttäuscht werden“, betont Portoff.
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Noch immer ist die persönliche Beziehung in Japan eminent wichtig. Berater Herbes: „Steht diese einmal, sind Geschäftspartner dafür auch überdurchschnittlich loyal.“ Portoff setzt zur Kontaktpflege auf gemeinsame Essen – und auf Karaokesingen und Golfen. Die langen Trinkgelage in Japan jedoch sind seltener geworden – magere Firmenspesen und ein höheres Freizeitbedürfnis sorgen dafür.
Auch der Umgang mit Verträgen beginnt sich zu wandeln. Wurde bisher vieles überhaupt nicht vertraglich festgehalten, nähern sich die Firmen hier internationaler Praxis an. „Früher wurde der Kompromiss über Sake gefunden, heute wird auch schon mal geklagt“, weiß Bayer-Manager Porthoff.
Zudem: Immer stärker gewinnt die oft auslandserfahrene jüngere Generation in den Unternehmen das Sagen. So könnte auch in Japan die Ausnahme von der Regel bei Verhandlungen zunehmen, zum Beispiel mit Frechheit weiterzukommen. Da kann der Kontakt aus dem Nichts beim IT-Manager einmal Erfolg zeigen – auch wenn ansonsten die Einführung über einen gemeinsamen Bekannten als weitaus aussichtsreicher gilt. „Die Japaner erschrecken zum Teil, wenn sie einfach so einen Anruf bekommen“, sagt Porthoff.
Das Einhalten der Sitzordnung, die Verbeugung bei der Übergabe der Visitenkarte, das genaue Lesen der Visitenkarte – das alles gehört weiter zur guten Kinderstube des Geschäftemachens in Japan. Es kann dem Ansehen psychologisch durchaus schaden, wenn der Manager beim Geschäftsessen im Restaurant vergisst, die Gummischuhe aus der Toilette wieder auszuziehen, und damit am Tisch erscheint. „Das ist ein Schock für die Japaner“, erzählt Franz-Hermann Hirlinger, der mit seinem Unternehmen G+S Japan Firmen auf dem japanischen und koreanischen Markt berät.
Andererseits verzeihen Japaner viele der kleinen Fehler. Solche können die Atmosphäre sogar zum Teil auflockern. Diehl etwa setzt das Anderssein auch durchaus schon einmal strategisch ein und entschuldigt gewollte Direktheit in Verhandlungen damit. Bei allen Unterschieden, die Manager in Tokio empfinden mögen: Japaner fühlen sich Deutschen mentalitätsmäßig oft recht nahe. Deutsche Firmen, so Hirlinger, profitierten von ihrem Ruf, ähnlich wie japanische persönlichkeitsbezogen und langfristig denkend zu agieren sowie Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner wichtig zu nehmen. Japan-Kenner warnen einmütig vor allem davor: dem Überanpassen. „Japaner erwarten von einem deutschen Manager, dass er seine deutsche Art und Werte auch hier vertritt“, betont Hirlinger. „Tatamisierte Langnasen, die japanischer sein wollen als die Japaner, werden nur belächelt.“
