Noch immer ist die persönliche Beziehung in Japan eminent wichtig. Berater Herbes: "Steht diese einmal, sind Geschäftspartner dafür auch überdurchschnittlich loyal." Portoff setzt zur Kontaktpflege auf gemeinsame Essen - und auf Karaokesingen und Golfen. Die langen Trinkgelage in Japan jedoch sind seltener geworden - magere Firmenspesen und ein höheres Freizeitbedürfnis sorgen dafür.
Auch der Umgang mit Verträgen beginnt sich zu wandeln. Wurde bisher vieles überhaupt nicht vertraglich festgehalten, nähern sich die Firmen hier internationaler Praxis an. "Früher wurde der Kompromiss über Sake gefunden, heute wird auch schon mal geklagt", weiß Bayer-Manager Porthoff.
Zudem: Immer stärker gewinnt die oft auslandserfahrene jüngere Generation in den Unternehmen das Sagen. So könnte auch in Japan die Ausnahme von der Regel bei Verhandlungen zunehmen, zum Beispiel mit Frechheit weiterzukommen. Da kann der Kontakt aus dem Nichts beim IT-Manager einmal Erfolg zeigen - auch wenn ansonsten die Einführung über einen gemeinsamen Bekannten als weitaus aussichtsreicher gilt. "Die Japaner erschrecken zum Teil, wenn sie einfach so einen Anruf bekommen", sagt Porthoff.
Das Einhalten der Sitzordnung, die Verbeugung bei der Übergabe der Visitenkarte, das genaue Lesen der Visitenkarte - das alles gehört weiter zur guten Kinderstube des Geschäftemachens in Japan. Es kann dem Ansehen psychologisch durchaus schaden, wenn der Manager beim Geschäftsessen im Restaurant vergisst, die Gummischuhe aus der Toilette wieder auszuziehen, und damit am Tisch erscheint. "Das ist ein Schock für die Japaner", erzählt Franz-Hermann Hirlinger, der mit seinem Unternehmen G+S Japan Firmen auf dem japanischen und koreanischen Markt berät.
Andererseits verzeihen Japaner viele der kleinen Fehler. Solche können die Atmosphäre sogar zum Teil auflockern. Diehl etwa setzt das Anderssein auch durchaus schon einmal strategisch ein und entschuldigt gewollte Direktheit in Verhandlungen damit. Bei allen Unterschieden, die Manager in Tokio empfinden mögen: Japaner fühlen sich Deutschen mentalitätsmäßig oft recht nahe. Deutsche Firmen, so Hirlinger, profitierten von ihrem Ruf, ähnlich wie japanische persönlichkeitsbezogen und langfristig denkend zu agieren sowie Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner wichtig zu nehmen. Japan-Kenner warnen einmütig vor allem davor: dem Überanpassen. "Japaner erwarten von einem deutschen Manager, dass er seine deutsche Art und Werte auch hier vertritt", betont Hirlinger. "Tatamisierte Langnasen, die japanischer sein wollen als die Japaner, werden nur belächelt."
