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Das Russlandgeschäft viele deutscher Unternehmen boomt. Nicht nur die Region Moskau lockt als investitionsstandort - die Firmen zieht es immer tiefer in die östliche und südlichen Rergionen des Landes. Doch die Expansion dorthin birgt Risiken.

BERLIN. Die Manager der Metro Group wagten sich weit vor, als sie Ende vorigen Jahres drei neue Cash-&-Carry-Märkte in Russland eröffneten. Omsk, Krasnojarsk, Nowosibirsk, so heißen die Millionenstädte tief im Osten, die sich Metro als Standorte Nummer 38, 39 und 40 in Russland ausgeguckt hat – angelockt von der wachsenden Kaufkraft der Bevölkerung. 2001 war der Metro-Konzern in Moskau gestartet und dann ins Umland der russischen Hauptstadt vorgedrungen.

So wie Metro expandieren viele deutsche Unternehmen verstärkt in die russischen Regionen. Lange Zeit zogen Moskau und St. Petersburg und deren näheres Umland den weitaus größten Teil der Direktinvestitionen an. „Moskau bleibt ohne Frage der Magnet in Russland, aber die Expansion findet heute zunehmend in den Regionen statt“, beobachtet Ulf Schneider, Chef der Beratungsgesellschaft Russia Consulting. Siemens startet neue Großprojekte in dem Land „grundsätzlich nur in den Regionen“, erläuterte Dietrich Möller, Chef von Siemens Russia, vorige Woche auf der Handelsblatt-Jahrestagung „Russland“ in Berlin.

Boomende neue Zentren bilden sich etwa in Jekaterinenburg im Ural, in Krasnojarsk oder Irkutsk am Baikalsee (siehe Grafik). Die Städte wachsen wegen der zunehmenden Landflucht kräftig. Die südliche Region um die Stadt Sotschi mausert sich zur Touristenregion, dort werden die Olympischen Winterspiele 2014 ausgerichtet. Auch in den weiteren Umkreis von Moskau fließen viele neue Direktinvestitionen.

Weil das Land immensen Bedarf an Maschinen und Anlagen hat, bauen nicht nur Konzerne, sondern auch Mittelständler ihre Präsenz aus, bestätigt die Deutsch-Russische Außenhandelskammer. Das kräftigste Wachstum erwarten die Experten in der Steuerungs- und Regelungstechnik und bei Anlagen zur Stromerzeugung. „Russland steckt im Strukturwandel von der Rohstoff- zur Innovations- und High-Tech-Wirtschaft“, sagt Siemens-Manager Möller. Gerade die Deutschen können von diesem Wandel profitieren, denn ihre Produkte haben in Russlands Regionen einen guten Ruf.

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„Made in Germany zählt dort noch immer sehr viel“, sagt Christian Knell, der die Geschäfte des Baustoffherstellers Heidelberg Cement in Russland führt. Er sieht wegen der starken Nachfrage auch für Spätankömmlinge noch gute Wachstumschancen. Heidelberg Cement selbst will seinen Marktanteil dort in den nächsten Jahren auf 15 bis 20 Prozent ausbauen – durch den Bau neuer Zementwerke und durch Übernahmen. Siemens plant mit einem jährlichen Wachstum von 40 Prozent im Land.

Von den Aussichten auf blühende Geschäfte sollten sich die deutschen Unternehmen aber nicht blenden lassen. Denn gerade die Expansion in die russische Provinz birgt Risiken und fordert von den Managern viel Kraft und Fingerspitzengefühl. Die kulturellen und klimatischen Unterschiede in dem Land sind groß, die Logistik eine Herausforderung. Ein typischer Fehler ist Ungeduld: „Je mehr man sich von Moskau entfernt, desto mehr Zeit und Vorbereitung braucht man“, rät Knell.

In den Regionen zählt noch mehr als in Moskau die persönliche Beziehung zu Entscheidungsträgern bei Kunden und in der öffentlichen Verwaltung, lautet nicht nur Knells Erfahrung. Auch Siemens sieht die örtliche Nähe als Teil des Erfolgsrezepts: Der Konzern unterhält 30 Büros in allen sieben russischen föderalen Regionen. Gipshersteller Knauff, seit langem in Russland vertreten, hat in dem Land 22 Produktionsstandorte und 18 Marketinggesellschaften.

Zwar müssen deutsche Manager nicht mehr wie früher reichlich Wodka trinken oder ausgiebig in der Sauna sitzen, um mit Russen ins Geschäft zu kommen. Heute werden ausländische Manager deutlich kühler von russischen Geschäftspartnern empfangen. Doch auch Experte Schneider hält persönliche Kontakte und Präsenz nach wie vor für entscheidend.

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Verhandlungen würden gerade in den Regionen sehr viel Zeit beanspruchen, und sie müssten meist vom Chef persönlich geführt werden. „Russen wollen stets auf Augenhöhe verhandeln“, sagt Schneider. Für die westlichen Firmen ist es schwierig, gute lokale Manager zu gewinnen und vor allem, im Unternehmen zu halten. Der Fachkräftemangel ist derzeit eine der größten Bremsen bei der Expansion in Russland, wie auch die Dauerbrenner-Themen Bürokratie und Korruption

Doch bleibt Moskau und das nähere Umland für die Zentrale ihrer Landesgesellschaften auch künftig erste Wahl, erwarten die Experten. Von dort sind alle russischen Städte per Flugzeug gut zu erreichen. Zudem sind für die Firmen meist nur in der Hauptstadt die dringend benötigten Finanzfachleute zu bekommen. Wegen der horrenden Büromieten und dem fast kollabierenden Verkehr weichen aber einige schon auf das weitere Umland Moskaus aus.