„Made in Germany zählt dort noch immer sehr viel“, sagt Christian Knell, der die Geschäfte des Baustoffherstellers Heidelberg Cement in Russland führt. Er sieht wegen der starken Nachfrage auch für Spätankömmlinge noch gute Wachstumschancen. Heidelberg Cement selbst will seinen Marktanteil dort in den nächsten Jahren auf 15 bis 20 Prozent ausbauen – durch den Bau neuer Zementwerke und durch Übernahmen. Siemens plant mit einem jährlichen Wachstum von 40 Prozent im Land.
Von den Aussichten auf blühende Geschäfte sollten sich die deutschen Unternehmen aber nicht blenden lassen. Denn gerade die Expansion in die russische Provinz birgt Risiken und fordert von den Managern viel Kraft und Fingerspitzengefühl. Die kulturellen und klimatischen Unterschiede in dem Land sind groß, die Logistik eine Herausforderung. Ein typischer Fehler ist Ungeduld: „Je mehr man sich von Moskau entfernt, desto mehr Zeit und Vorbereitung braucht man“, rät Knell.
In den Regionen zählt noch mehr als in Moskau die persönliche Beziehung zu Entscheidungsträgern bei Kunden und in der öffentlichen Verwaltung, lautet nicht nur Knells Erfahrung. Auch Siemens sieht die örtliche Nähe als Teil des Erfolgsrezepts: Der Konzern unterhält 30 Büros in allen sieben russischen föderalen Regionen. Gipshersteller Knauff, seit langem in Russland vertreten, hat in dem Land 22 Produktionsstandorte und 18 Marketinggesellschaften.
Zwar müssen deutsche Manager nicht mehr wie früher reichlich Wodka trinken oder ausgiebig in der Sauna sitzen, um mit Russen ins Geschäft zu kommen. Heute werden ausländische Manager deutlich kühler von russischen Geschäftspartnern empfangen. Doch auch Experte Schneider hält persönliche Kontakte und Präsenz nach wie vor für entscheidend.
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