Handel und Geschäfte mit den neuen EU-Ländern im Osten werden immer wichtiger. Dazu zählt auch Ungarn. Wer hier erfolgreich sein will, muss mit Eigenheiten umgehen können. Deutsche Geschäftsleute, die einen sachbezogenen und direkten Verhandlungs- und Gesprächsstil gewohnt sind, stoßen in Ungarn auf das genaue Gegenteil. Und vor allem ein Thema sollten sie besser nicht anschneiden.
Demonstration vor dem ungarischen Parlementsgebäude in Budapest: Ausländische Geschäftsreisende sollten sich aus der ungarischen Innenpolitik tunlichst heraushalten. Foto: ap
BUDAPEST. Der Umbau der ungarischen Wirtschaft ist nach dem Ende der sozialistischen Ära und der Vorherrschaft Moskaus energisch vorangetrieben worden. Die Wirtschaft ist heute zu über 80 Prozent in privater Hand. 21 000 Unternehmen haben einen ausländischen Mehrheitseigentümer und obwohl diese an der Gesamtzahl der Unternehmen nur sieben Prozent ausmachen, stehen sie für 75 Prozent der Ausfuhren.
Die Wirtschaftsbeziehungen mit Deutschland sind dabei besonders eng. Der Handel zwischen beiden Ländern ist viermal so umfangreich wie mit Russland. Über ein Viertel der Direktinvestitionen sind bislang aus Deutschland gekommen, das auch in dieser Beziehung einen Spitzenplatz belegt.
Prägend ist für die ungarische Gesellschaft bis heute noch in vielerlei Hinsicht die Zeit der Doppelmonarchie mit den Habsburgern und die bis ins 20. Jahrhundert hineinreichenden feudalen Strukturen. Formelle Umgangsformen und die Akzeptanz von hierarchischen Ordnungen stammen aus dieser Ära. Sie begegnen einem nicht zuletzt beim Kontakt mit Behörden und auch noch vielen Unternehmen. Ungarn sind zum Beispiel bei geschäftlichen Verabredungen Pünktlichkeitsfanatiker, während sie sich ansonsten nicht in zeitliche Zwangsjacken stecken lassen wollen. Ihr polychrones Zeitempfinden zeigt sich beispielsweise beim Abschiednehmen, das kein Ende nehmen will. "Ungarn verabschieden sich, ohne zu gehen", stellt Arpad Bari in seinem Buch "Kulturschock Ungarn" fest.
Das deutsch-ungarische Verhältnis hat eine lange und wechselvolle Geschichte, die bei geschäftlichen Beziehungen noch immer mitschwingt. Deutsche erhalten wegen der von ihnen erwarteten Tüchtigkeit, ihres Fleißes und ihrer Kultur Anerkennung bei den Magyaren. Diese paart sich aber mit der geschichtlich verwurzelten Furcht vor Überfremdung und Bevormundung. Auf der anderen Seite schwingt aus der jüngsten Vergangenheit beim Grundvertrauen der Deutschen gegenüber den Ungarn die Dankbarkeit für die Öffnung der Grenzen mit. Ungarn wurde so für die deutsche Wiedervereinigung zum Wegbereiter.
Die Rettung der ungarischen Sprache vor der Verdrängung durch das Deutsche war ein zentrales Anliegen im 19. Jahrhundert. Gerade das Sichzurückziehen auf die in Mitteleuropa singuläre ungarische Sprache, die von Ausländern nur unter großem zeitlichen und persönlichen Einsatz erlernt werden kann, hat aber auch die Isolierung der Ungarn gefördert und zeigt den "Hang zur Individualisierung". Paul Lendvai spricht in seinem grundlegenden Werk "Die Ungarn - eine Tausendjährige Geschichte" von der Sprache als der "chinesischen Mauer" der Ungarn. Gleichzeitig werden Fremdsprachenkenntnisse bei Weitem nicht so gefördert, wie im sprachlich "verwandten" Finnland.
Auch die pessimistische Grundstimmung der Magyaren, die sich oft zeigt, hat historische Wurzeln. Die existenzbedrohenden Niederlagen, bei denen sie sich allein und verlassen vorkamen, haben ihr Selbstwertgefühl erschüttert. Nach dem Mongolensturm von 1241 waren dies vor allem die verlorene Schlacht von Mohacs (1526), der 150 Jahre Türkenherrschaft folgten, und im letzten Jahrhundert der "Vertrag von Trianon" (1920), durch den das ungarische Territorium auf ein Drittel seiner Vorkriegsgröße in der k.u.k.-Monarchie schrumpfte. Zu den großen nationalen Katastrophen zählen aber auch die Niederschlagung der Revolution von 1848 durch Habsburger, Kroaten und Russen, sowie 1956 die Unterdrückung des ungarischen Aufstandes durch sowjetische Panzer, die die Unterwerfung unter Moskaus Vorherrschaft besiegelte.
Der typisch schwarze ungarische Humor basiert auf diesen bitteren geschichtlichen Erfahrungen. Über das eigene Elend lachen zu können, erhielt sie am Leben: "Wenn die Ungarn keine Witze mehr erzählen können, geht es mit ihnen zu Ende." Für den Schriftsteller Tibor Déry ist das Ungarische schlechthin "Ein Witz, der über Katastrophen tanzt." Außer Humor war auch Kreativität entscheidend für das Überleben der Ungarn.
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Kulturell sowie auch durch die Verbreitung der christliche Religion und nicht zuletzt klimatisch ist Ungarn in Mitteleuropa zu Hause. Dadurch ergeben sich viele Gemeinsamkeiten vor allem mit Süddeutschland und die Gefahr, in Fettnäpfchen zu treten, sei nicht sehr groß, stellt Elisabeth Bálint-Cherdron fest, die Unternehmen in interkulturellen Fragen berät. Unterschiede im Umgang miteinander ergeben sich aber durch die Beziehungsorientierung der Ungarn gegenüber den vorwiegend sachorientierten Deutschen. Hier liegt die Wurzel vieler Missverständnisse.
Grundsätzlich geht es in Budapest etwas formeller zu als an Rhein oder Spree und gegenüber Damen auch galanter. So ist bei der Begrüßung noch eine leichte Verbeugung üblich, der Handkuss aber passé. Er hält sich nur noch in der Begrüßungsfloskel "Csókolom (Tschokolom - Küss'die Hand), die jüngere Frauen heute aber ablehnen. Mit höflichem Benehmen - und dafür sind die Grundregeln den deutschen vergleichbar - wird in Ungarn die gute Herkunft signalisiert. Gegenüber Unhöflichkeiten sind Ungarn sehr empfindlich. Sie werden leicht als Kränkung aufgefasst. Die direktere Art der Deutschen wirkt nicht selten arrogant, was den guten ersten Eindruck trüben könnte.
Zu den Höflichkeiten, die sehr positiv aufgenommen werden, gehört das Mitbringen kleiner Geschenke auch zu geschäftlichen Verabredungen. Sie müssen nicht wertvoll sein, sondern Interesse an der Person signalisieren. Etwas Typisches aus der Heimat, eine Süßigkeit, eine Delikatesse oder ein Getränk eignen sich gut dazu, aber auch etwas mit Bezug zum Beschenkten. Tabus bei Geschenken unterscheiden sich nicht von den deutschen. So haben rote Rosen oder Chrysanthemen für Damen in beiden Ländern die gleiche Symbolwirkung. Rote Nelken werden eindeutig mit dem Sozialismus verbunden.
Auch Pünktlichkeit zählt zum Komplex der Höflichkeiten, die speziell vom Ausländer erwartet werden. Es ist besser, fünf Minuten zu früh zu einem geschäftlichen Meeting zu kommen als zu spät. Darin wird eine Missachtung der Person oder des Amtes gesehen. Im privaten Umgang sind (kleinere) Verspätungen aber durchaus üblich.
Etwas formeller als in Deutschland ist auch die Kleiderordnung. Eine Anpassung wird durchweg aber nicht erwartet. Die in Deutschland üblichen Unterschiede nach Branchen sind auch in Ungarn bekannt. Spötteln über das typische Outfit ausländischer Geschäftsleute ist verbreitet und humorvoll gemeint. Bei männlichen Besuchern aus Deutschland ist es das blaue Hemd mit witziger Krawatte, das ein Schmunzeln auslöst, bei Frauen der Hosenanzug. Ungarische Frauen sind oft sehr modisch und auffallend gekleidet. Tun Ausländerinnen ihnen gleich, könnten sie womöglich in einem falschen Licht erscheinen.
In Mimik und Sprache sind Ungarn ausdruckstärker als Deutsche, auch etwas mehr Nähe ist zugelassen. Emotionen werden gezeigt und gestikulierend untermalt. Darin wird kein Gegensatz zu einem ausgeglichenen und reifen Verhalten gesehen, sondern eher zu einem kühlen und gleichgültigen. Im Gespräch fallen von Ungarn schon einmal abfällige Bemerkungen zum Beispiel über die Roma-Bevölkerung, die im Land stark benachteiligt ist. Solche emotionalen Äußerungen sind noch nicht völlig tabuisiert. Sie reizen Ausländer, die an politisch korrektes Verhalten gewöhnt sind, zum Widerspruch.
György Szalay, die die Besonderheiten in der interkulturellen Kommunikation zwischen Deutschen und Ungarn aus ihren Seminaren und aus Rollenspielen kennt, rät zu Zurückhaltung. Äußerungen dieser Art entsprächen nicht der tatsächlichen Geisteshaltung der modernen Ungarn. Die großen Ambitionen und das Selbstbildnis der Ungarn sei mit der Realität ihres Lebens vielfach noch nicht in Einklang.
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Sehr speziell ist der ungarische Humor. Er kann selbstironisch, schwarz und auch sarkastisch sein. Ungarn lachen über ihr eigenes Elend, machen aus ihrer Person einen Witz, weiß Bálint-Cherdron. Aber auch eine Portion Schadenfreude gehört dazu. Ausländer bekommen sie spätestens bei ihren ersten Versuchen, Ungarisch zu sprechen, zu spüren. Anlass sind in der Regel kleine phonetische Fehler, die aus einem harmlosen ein vulgäres Wort machen können. Angesichts der sprachlichen Klippen sollten Expats aber nicht den Fehler begehen zu sagen, dass es sich nicht lohne, Ungarisch zu lernen. Das wird als eine Kränkung aufgefasst. Wer in einem ungarischen Unternehmen tätig sein will, muss sich auch intensiv mit der Sprache beschäftigen.
Ungarn schätzen es sehr, wenn Ausländer Interesse an ihrer Geschichte, ihren Traditionen und Besonderheiten zeigen. Sie sind ein talentiertes Volk und wissen dies auch. Sie können dabei auf eine lange Reihe von Nobelpreisträgern, bedeutenden Erfindungen, auf herausragende Literaten, Musiker und Regisseure verweisen. Wer zum Beispiel weiß, dass der Hubschrauber von Oszkár Asbóth erfunden wurde, der Kugelschreiber von Laszló József Biró, der Vergaser von Donát Bánki, die Wasserstoffbombe unter Mitwirkung von Ede Teller oder die Rechenmaschine von János Neumann punktet in Gesprächen.
Die Wunde 1954
Auch schon einmal von großen Namen der ungarischen Literatur wie Endre Ady, Antal Szerb, Attila József, György Spiró, György Kertész, Sándor Márai gehört zu haben, schadet nicht. Ungarn sind sehr kulturbeflissen, eifrige Besucher von Konzerten und Opern. Bildung und intellektuelle Leistungen haben in der Gesellschaft einen hohen Stellenwert. Die Ungarn sind aber auch Sport begeistert: Nur die Niederlage im Fußball gegen die deutsche Mannschaft bei der Weltmeisterschaft von 1954 schmerzt noch immer und kein Deutscher sollte an diese Wunde rühren.
Aus der ungarischen Innenpolitik sollten sich Ausländer tunlichst heraushalten. Die Folgen, dem Lager des politischen Gegners zugeordnet zu werden, sind nicht überschaubar. Das Verhältnis zur Politik ist hochemotionalisiert. Ein große soziale Kluft, die Polarisierung zu Zeiten des Sozialismus und die als ungerecht empfundene Aufteilung in Gewinner und Verlierer nach der Wende haben in der jüngeren Geschichte einen tiefen Graben durch die Bevölkerung gezogen. Er macht vor den Familien nicht Halt und lässt selbst hier die Kommunikation zwischen den Anhängern unterschiedlicher politischer Lager verstummen. Nicht selten leiden Betriebsklima und Kommunikation am Arbeitplatz darunter. Es ist nicht auszuschließen, dass Ungarn in ersten Gesprächen mit Ausländern versuchen, herauszufinden, wie deren politische Einstellungen sind. Hier empfiehlt sich strikte Neutralität; denn Toleranz gegenüber Andersdenkenden ist noch nicht immer selbstverständlich.
Wird ein Vertriebs-, Kooperations- oder Projektpartner in Ungarn gesucht, hilft die Deutsch Industrie- und Handelskammer-Ungarische in Budapest. Die Kontaktvermittlung zu Endabnehmern von Produkten gehört dagegen gewöhnlich nicht zu ihren Dienstleistungen. Eine Ausnahme bilden die Kooperationsbörsen, die die DUIHK für Unternehmensdelegationen, im Rahmen von geförderten Geschäftsreiseprogrammen und anlässlich von ungarischen Messen organisiert. Ansonsten stellt sie für die Kundensuche geprüfte Adressenlisten zusammen. Geht es um Investitionsprojekte in Ungarn und die dafür zu erwartenden Förderungen ist die ungarische Investitions- und Handelsförderungsstelle ITDH die richtige Adresse.
Den ersten Kontakt zu einem Unternehmen oder einer Organisation in Ungarn nimmt der nicht sprachkundige Ausländer am Besten per E-Mail auf. Ungarn scheuen sich oft, am Telefon gegenüber Fremden ihre vermeintlich ungenügenden Fremdsprachkenntnisse einzubringen, so dass ein Gespräch möglicherweise erst gar nicht zustande kommt. In den noch stark hierarchisch strukturierten Unternehmen mit Resten eines patriarchalischen Führungsstils sollte der Adressat der E-Mail auf der Führungsebene - Geschäfts- oder Abteilungsleitung je nach Unternehmensgröße - gesucht werden. Spätestens für die Verabredung eines ersten Treffens ist es sehr wichtig herauszufinden, ob der Partner auch den nötigen Entscheidungsspielraum hat. Delegieren von Kompetenzen ist in Ungarn noch nicht sehr verbreitet.
In der ersten E-Mail empfiehlt sich eine kurz Vorstellung in - möglichst einfachem - Deutsch und Englisch. Knapp 30% der Ungarn sprechen Deutsch und ein etwas größerer und wachsender Anteil Englisch, wobei Englisch vor allem bei den Jüngeren dominiert. Die Schnittmenge derjenigen, die beide Sprachen gut beherrschen, ist deutlich kleiner. Allerdings sind Kenntnisse der beiden Sprachen in Unternehmen und vor allem bei Führungskräften und in den Einkaufs-/Exportabteilungen gewöhnlich sehr viel stärker repräsentiert.
´Lesen Sie weiter auf Seite 4: Beim Lesen von Visitenkarten ungarische Besonderheit beachten
Fast immer lädt das ungarische Unternehmen zum ersten Treffen zu sich ein. Sehr verbreitet ist dabei, nach den Verhandlungen, die Gespräche in einem Restaurant fortzusetzen - am "weißen Tisch", wie die Ungarn sagen. Das ist der Atmosphäre sehr zuträglich, erfordert aber Zeit. Diese sollte der Geschäftsreisende mitbringen und seine weiteren Termine entsprechend planen.
Was die Pünktlichkeit angeht, sind die ansonsten polychronen Ungarn pedantisch. Bei allen geschäftlichen Treffen und dem Besuch von Behörden ist sie ein Muss. Auf Verspätungen reagieren Ungarn empfindlich. Für sie zeigt sich darin eine Geringschätzung ihrer Person bzw. der Organisation, was die folgenden Gespräche belasten kann. Der in Budapest üblicherweise dichte Verkehr allein reicht als Erklärung für eine Verspätung nicht aus. Um auf jeden Fall pünktlich zu sein, ist es besser, fünf bis zehn Minuten vor der Zeit einzutreffen.
Die Begrüßungsrituale, die Art, wie Visitenkarten ausgetauscht werden etc. unterscheiden sich nicht wesentlich von dem in Deutschland Üblichen. Alles ist aber eher am formelleren Ende angesiedelt. Beim üblichen Händeschütteln ist eine Regel, dass die Dame dem Herrn zuerst die Hand reicht. Das machen aber nur noch wenige Ungarinnen, so dass es oft vorkommt, dass sich zwar Männer untereinander mit Handschlag begrüßen, nicht aber Frauen.
Beim Lesen von Visitenkarten ist eine ungarische Besonderheit zu beachten: Der Nachname steht vor dem Vornamen. Das ändern die Ungarn auf ihren internationalen Karten in die auch in Deutschland übliche Reihenfolge ab. Die Verwirrung perfekt macht die Tatsache, dass ein Familienname auch in Ungarn oft aus einem Vornamen besteht. Selbst unter Ungarn (auch beim E-Mail-Verkehr) ist sehr verbreitet, zunächst einmal herauszufinden, wie die korrekte Ansprache ist. Ausländer können mit dieser Frage das Gespräch beginnen und gleichzeitig zeigen, dass sie diese Eigenheit schon kennen. Die formelle Ansprache mit "Sie" und Nachnamen ist bei Begegnungen mit Deutschen üblich. Unter sich gehen Ungarn sehr schnell zum Vornamen über. Frauen werden in Ungarn generell schon bei der ersten oder zweiten Begegnung mit ihrem Vornamen und oft auch mit "Du" angeredet. Die höfliche Anrede mit dem Nachnamen und dem nachgestellten "Asszony" wird als altmodisch empfundenen und vermieden. Akademische Titel werden wie in Deutschland dem Namen vorgestellt.
Ungarn erwarten von deutschen Geschäftspartnern gutes Informationsmaterial - besseres als sie vielleicht selbst bereitstellen können. Anschauungsmaterial ist sehr wichtig. Beschreibungen in Deutsch und Englisch reichen dabei zunächst aus. Das Interesse an Informationen ist grundsätzlich groß. Power Point Präsentationen würden aber in kleineren Gesprächsrunden als zu unpersönlich angesehen, Imagefilme eher mit Skepsis betrachtet.
Deutsche Geschäftsleute, die einen sachbezogenen und direkten Verhandlungs- und Gesprächsstil gewohnt sind, stoßen in Ungarn auf das genaue Gegenteil: Beziehungsorientierung und ein sogenanntes "high context"-Verhalten herrschen hier vor. Ungarn fühlen sich von deutscher Gradlinigkeit leicht überrumpelt. Sie empfinden das bei Deutschen beobachtete Beharren auf eigenen Methoden und Vorgehensweisen als besserwisserisch oder lehnen es als "kalt", das heißt zu wenig einfühlsam, ab. Eine persönliche, freundschaftliche Beziehung zum Geschäftspartner ist von extrem wichtiger Bedeutung. Auch wenn Ausländern die für Ungarn typischen Netzwerke nicht offen stehen, können sie über gute Geschäftsfreunde dennoch ein wenig daran teilhaben.
Lesen Sie weiter auf Seite 5: Wie man sich im Restaurant verhält
In Ungarn sind Einladungen ins Restaurant - mittags und abends - sehr beliebt und verbreitet. Sie dienen vor allem dazu, den Geschäftspartner persönlich besser kennen zu lernen oder gute Beziehungen zu vertiefen und zu pflegen. Themen wie Familie, Hobby, Sport, Reisen stehen bei den Tischgesprächen im Vordergrund und nicht geschäftliche Fragen.
Während der ungarische Gastgeber Ungarn-Neulinge gern in ein traditionelles Restaurant mit typischer Landesküche - auch etwas außerhalb der Hauptstadt - einladen wird, haben Ausländer zumindest in Budapest eine sehr große Auswahl an Restaurants, die internationale Speisen anbieten. Sie sind aber von sehr unterschiedlicher Qualität, so dass unbedingt Empfehlungen einzuholen sind, im Hotel, in einschlägigen Reiseführern oder am Besten von ausländischen Wirtschaftsvertretern vor Ort, die auf Veranstaltungen der DUIHK oder des Deutschen Wirtschaftsclubsin Budapest zu treffen sind. Die wöchentlich erscheinenden deutschsprachigen Zeitungen, die "Budapester Zeitung" und der "Pester Lloyd" veröffentlichen beide regelmäßig Restauranttipps für ganz Ungarn. Bei Reservierungen ist es nötig, nachzuhaken und zu insistieren. Gute Tische halten die Restaurants gern bis zum Schluss frei.
Bei geschäftlichen Essen geht es in Ungarn noch recht formell zu. Auf Tischsitten, die den deutschen weitgehend entsprechen, wird geachtet, vor allem Damen gegenüber, die galant und mit Respekt umsorgt werden. In größerer Runde sind auch kurze Tischreden üblich - ein Willkommen durch den Gastgeber und Dank und Anerkennung durch einen hervorgehobenen Gast. Guten Appetit wünschen sich Ungarn mit "Jó étvágyat" (Joo eetvaadjot) und angestoßen wird mit "Egészségédre" (Ägeesscheegeedrä), wobei hier besonders auf die richtige Aussprache zu achten ist, um eine unangenehme Bedeutungsänderung zu vermeiden. Ungarn sind mit Recht sehr stolz auf ihren Wein, der in Ungarn ausländischen vorgezogen werden sollte.
Ein altes Gelöbnis der Ungarn, mit Bier nicht anzustoßen, ist inzwischen zwar abgelaufen. Dennoch kommt es gut an, wenn ein Fremder davon gehört hat: 150 Jahre lang wollten die Ungarn nicht mehr mit Bier anstoßen, nachdem dies die Österreicher anlässlich der Niederschlagung der ungarischen Revolution von 1848 so ausgiebig getan hatten.
Der Gastgeber zahlt die Rechnung und sollte dies möglichst diskret tun, zum Beispiel indem er sich kurz vom Tisch entschuldigt, dem Kellner die Kreditkarte reicht und den Beleg unterschreibt. Das Trinkgeld ist oft schon eingerechnet. Wenn nicht, ist es üblich, mindestens 10 Prozent extra zu geben. Auch gehobene Restaurants akzeptieren nicht immer Kreditkarten.
Vor allen Meetings mit Ungarn ist es wichtig, vorab zu klären, ob auf Deutsch oder Englisch verhandelt werden kann oder ein Dolmetscher benötigt wird. Das Ungarische gehört nicht zu den indogermanischen Sprachen und hat eine völlig andere Struktur als diese. Das macht Übersetzungen schwierig und oft missverständlich. Anderseits können selbst Ungarn, die fließend Deutsch sprechen, einem Muttersprachler nicht immer folgen. Vielen Missverständnissen kann durch einfache und klare Formulierungen vorgebeugt werden. Bei jedem Zweifel empfieht Szalay nachzuhaken.
Zu Missverständnissen kann auch der indirekte und vorsichtige Kommunikationsstil der Ungarn führen. Was gemeint ist, hängt stark vom Kontext ab. Vage Formulierungen, wie "wir könnten in diese Richtung gehen," die in deutschen Ohren nur wie eine Möglichkeit klingen, können durchaus eine Zusage sein, so Szalay. Andererseits werden auch Probleme für das deutsche Empfinden gar nicht, zu spät oder zu vorsichtig angesprochen. Das liegt ebenfalls am indirekten Kommunikationsstil, kann aber zu großen Problemen führen, wenn die deutsche Seite gar nicht merkt, dass etwas im Argen liegt.
Lesen Sie weiter auf Seite 6: "Prüfen, Prüfen, Prüfen!"
Nicht nur die Sprachproblematik erfordert Zeit in Verhandlungen. Es entspricht auch nicht der Beziehungsorientierung der Ungarn schnell auf den Punkt zu kommen. Sie wollen zuerst auf der persönlichen Ebene klarer sehen. Von den ungarischen Teilnehmern an praktischen Übungen in ihren interkulturellen Seminaren bekommt Szalay immer wieder zu hören, dass zu den deutschen Gesprächspartnern nicht genügend Vertrauen aufgebaut werden konnte. Die sachorientierten Deutschen vermissten dies hingegen nicht. Interessant ist eine andere Beobachtung, die Rechtsberater in Ungarn machen. Das Ungarnbild vieler Deutschen sei so positiv, dass sie die generell bei Geschäften nötige Vorsicht oft vernachlässigten. Ihr Rat lautet: "Prüfen, Prüfen, Prüfen!"
Im Unterschied zu Deutschland habe sich in Ungarn keine Streitkultur entwickelt, stellt György Szalay als Ergebnis ihrer Befragungen von deutschen und ungarischen Mitarbeitern in gemischten Teams fest. "In Ungarn wird dem freundlichen Miteinander mehr Wert beigemessen. Wenn aber das Fass überläuft, reagieren Ungarn oft sehr emotional."
Was die Zeitauffassung angeht, sind die Ungarn polychrone Südeuropäer, abgesehen vom Terminempfinden im geschäftlichen Bereich, das - zumindest teilweise - eher preußisch ist. Punkt für Punkt einer Agenda abzuarbeiten und sich dabei an einen strikten Zeitrahmen zu halten, lässt nach ihrer Ansicht zu wenig Raum für Kreativität und spontane Ideen. Sie sind in Gesprächen weniger regelorientiert und suchen eher situationsgerechte Anwendungen von Regeln. Unter Zeitdruck wollen sie sich nicht setzen lassen. Zu forsches Vorgehen und eine betont sachliche Verhandlungsweise schüren die Furcht vor Überrumpelung und sind in Sachen Vertrauensbildung kontraproduktiv.
Der wenig systematische Umgang mit der Zeit zeigt sich auch im Zuliefergeschäft, Während unter ausländischer Leitung stehende Unternehmen in Ungarn, die in die internationale Arbeitsteilung eingebunden sind, in dieser Hinsicht durchweg hohe Standards erfüllen, tun sich rein inländische Unternehmen mit der zeitgenauen Produktionsplanung oft noch schwer. Spätere Aufträge werden vorgezogen oder es wird an mehreren parallel gearbeitet. Die Beziehung zum Auftraggeber kann dann ausschlaggebend dafür sein, wer zuerst bedient wird. Die Zuverlässigkeit des künftigen Partners in diesen Fragen zu klären, sollte ein wichtiges Anliegen in den Verhandlungen sein.
Die Ungarn selbst bereiten Meetings nicht so detailliert, Punkt für Punkt vor, wie sie es von ihren ergebnisorientierten Partner aus Deutschland kennen. Sie kommen auch meist weniger informiert zu Treffen und ihre Möglichkeiten, sich vorab Informationen zu beschaffen, sind begrenzter. In Verhandlungen verhalten sie sich eher reserviert und abwartend und lassen gewöhnlich zuerst einmal den Partner kommen. Den Angeboten wird dann aber auf den Grund gegangen. Vor zu vielen Zahlen und Fakten schrecken die Mathematik begabten und spitzfindigen Ungarn nicht zurück. Feilschen gehört in Ungarn zwar nicht zum Geschäft, etwas Verhandlungsspielraum sollte bei Angeboten aber eingeplant werden.
Verhandlungsergebnisse werden oft bürokratisch festgehalten und Entscheidungen fallen nur schleppend. Sie sind in der Regel noch auf einer Ebene angesiedelt, wo sie aus deutscher Sicht nicht hingehören. Delegiert wird kaum. Dennoch ist nicht sicher, dass die nächsten Schritte, die in einem Gespräch vereinbart wurden, von der ungarischen Seite auch gegangen werden. Oft ruht die Sache erst einmal, und wiederholtes telefonisches Nachhaken ist eine Notwendigkeit, um Fortschritte zu erzielen.
Betriebliche Meetings sind in Ungarn nicht der Ort, wo offen Informationen ausgetauscht werden. Das geschieht informeller, auf dem Flur oder am Kaffeeautomaten. Einem Vorgesetzten trauen sich viele Ungarn nicht zu widersprechen. Ist dieser ein Ausländer, so sind sie in der Regel noch verschlossener. Andererseits wird auch Widerspruch aus einer Empfindlichkeit und Unsicherheit heraus oft persönlich genommen. Das blockiert die Kommunikation.
Lesen Sie weiter auf Seite 7: Der private Umgang
Der Übergang zwischen geschäftlichen und privaten Treffen ist insofern fließend, als die Atmosphäre bei Geschäftsessen mit Ungarn recht privat ist. Es geht eben um den Beziehungsaufbau und nicht in erster Linie um Geschäftliches. Ausschweifende Trinkgelage am Abend sind kaum zu befürchten. Dazu trägt nicht nur die Null-Toleranz für Alkohol am Steuer bei. Ungarn sind sehr familiär und gehen gern frühzeitig nach Hause.
Privat treffen sich Geschäftsfreunde gern zu gemeinsamen sportlichen Aktivitäten. Tennis ist noch immer hoch im Kurs, Bowling beliebt und Golf setzt sich allmählich durch. Neue Plätze entstehen derzeit. Einige ungarische Geschäftspartner laden auch zu einem gemeinsamen Segeltörn auf dem Plattensee ein.
Geschäftsfreundschaften dehnen sich nur selten auf die rein private Sphäre aus. Abende und Wochenenden gehören der Familie und sehr engen Freunden, mit denen Ausflüge, Wanderungen und Picknicks in der Freien Natur oder Fahrten an den Plattensee organisiert werden. Sie dienen der Entspannung nach einem gewöhnlich sehr hektischen Alltag. Dazu wollen Ungarn unter sich sein. In der jüngeren Generation ist diese Reserviertheit gegenüber "Fremden" und der enge Familienbezug nicht mehr ganz so stark ausgeprägt. Wer durch Studium oder Beschäftigung im Ausland Erfahrungen sammeln konnte, ist gewöhnlich offener und bereit, sich an internationale Bräuche anzupassen.
Sitten und Gepflogenheiten bei privaten Treffen unterscheiden sich kaum von den in Deutschland üblichen. Bei einer Einladung nach Hause sind Blumen für die Gastgeberin ein Muss. Im Gegensatz zu geschäftlichen Verabredungen ist bei privaten Einladungen Überpünktlich fehl am Platz. Ein kleine Verspätung gibt den Gastgebern noch etwas Zeit für die Vorbereitungen. Die traditionelle ungarische Küche ist sehr aufwändig zuzubereiten. Wird sie serviert, so sollte das der Gast anerkennen.
Weitere Informationen finden Sie bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).
