Nicht nur die Sprachproblematik erfordert Zeit in Verhandlungen. Es entspricht auch nicht der Beziehungsorientierung der Ungarn schnell auf den Punkt zu kommen. Sie wollen zuerst auf der persönlichen Ebene klarer sehen. Von den ungarischen Teilnehmern an praktischen Übungen in ihren interkulturellen Seminaren bekommt Szalay immer wieder zu hören, dass zu den deutschen Gesprächspartnern nicht genügend Vertrauen aufgebaut werden konnte. Die sachorientierten Deutschen vermissten dies hingegen nicht. Interessant ist eine andere Beobachtung, die Rechtsberater in Ungarn machen. Das Ungarnbild vieler Deutschen sei so positiv, dass sie die generell bei Geschäften nötige Vorsicht oft vernachlässigten. Ihr Rat lautet: "Prüfen, Prüfen, Prüfen!"
Im Unterschied zu Deutschland habe sich in Ungarn keine Streitkultur entwickelt, stellt György Szalay als Ergebnis ihrer Befragungen von deutschen und ungarischen Mitarbeitern in gemischten Teams fest. "In Ungarn wird dem freundlichen Miteinander mehr Wert beigemessen. Wenn aber das Fass überläuft, reagieren Ungarn oft sehr emotional."
Was die Zeitauffassung angeht, sind die Ungarn polychrone Südeuropäer, abgesehen vom Terminempfinden im geschäftlichen Bereich, das - zumindest teilweise - eher preußisch ist. Punkt für Punkt einer Agenda abzuarbeiten und sich dabei an einen strikten Zeitrahmen zu halten, lässt nach ihrer Ansicht zu wenig Raum für Kreativität und spontane Ideen. Sie sind in Gesprächen weniger regelorientiert und suchen eher situationsgerechte Anwendungen von Regeln. Unter Zeitdruck wollen sie sich nicht setzen lassen. Zu forsches Vorgehen und eine betont sachliche Verhandlungsweise schüren die Furcht vor Überrumpelung und sind in Sachen Vertrauensbildung kontraproduktiv.
Der wenig systematische Umgang mit der Zeit zeigt sich auch im Zuliefergeschäft, Während unter ausländischer Leitung stehende Unternehmen in Ungarn, die in die internationale Arbeitsteilung eingebunden sind, in dieser Hinsicht durchweg hohe Standards erfüllen, tun sich rein inländische Unternehmen mit der zeitgenauen Produktionsplanung oft noch schwer. Spätere Aufträge werden vorgezogen oder es wird an mehreren parallel gearbeitet. Die Beziehung zum Auftraggeber kann dann ausschlaggebend dafür sein, wer zuerst bedient wird. Die Zuverlässigkeit des künftigen Partners in diesen Fragen zu klären, sollte ein wichtiges Anliegen in den Verhandlungen sein.
Die Ungarn selbst bereiten Meetings nicht so detailliert, Punkt für Punkt vor, wie sie es von ihren ergebnisorientierten Partner aus Deutschland kennen. Sie kommen auch meist weniger informiert zu Treffen und ihre Möglichkeiten, sich vorab Informationen zu beschaffen, sind begrenzter. In Verhandlungen verhalten sie sich eher reserviert und abwartend und lassen gewöhnlich zuerst einmal den Partner kommen. Den Angeboten wird dann aber auf den Grund gegangen. Vor zu vielen Zahlen und Fakten schrecken die Mathematik begabten und spitzfindigen Ungarn nicht zurück. Feilschen gehört in Ungarn zwar nicht zum Geschäft, etwas Verhandlungsspielraum sollte bei Angeboten aber eingeplant werden.
Verhandlungsergebnisse werden oft bürokratisch festgehalten und Entscheidungen fallen nur schleppend. Sie sind in der Regel noch auf einer Ebene angesiedelt, wo sie aus deutscher Sicht nicht hingehören. Delegiert wird kaum. Dennoch ist nicht sicher, dass die nächsten Schritte, die in einem Gespräch vereinbart wurden, von der ungarischen Seite auch gegangen werden. Oft ruht die Sache erst einmal, und wiederholtes telefonisches Nachhaken ist eine Notwendigkeit, um Fortschritte zu erzielen.
Betriebliche Meetings sind in Ungarn nicht der Ort, wo offen Informationen ausgetauscht werden. Das geschieht informeller, auf dem Flur oder am Kaffeeautomaten. Einem Vorgesetzten trauen sich viele Ungarn nicht zu widersprechen. Ist dieser ein Ausländer, so sind sie in der Regel noch verschlossener. Andererseits wird auch Widerspruch aus einer Empfindlichkeit und Unsicherheit heraus oft persönlich genommen. Das blockiert die Kommunikation.
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